此时侧重强调本楼盘的整体优点;
将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系;通过交谈正 确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略;当客户超过一人时，注 意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系;在模型讲解过程中，可探询客户需 求（如:面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板 房的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助 介绍。
可以在家放松一天紧张的神经。这时候如果你给他（她）电话他（她）都会和你用心交
谈。
无业族:一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他（她）们都敷衍
你几句。晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天
不会和你聊这些问题。那么什么时间比较合适了,午后的时间是他（她）们比较
闲和理自的时候。这个时候交谈较佳。
格、面积、等对产品的具体要求的资讯。其中，以客户联系方式的确定最为重要。
4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来现场
看楼即可。
5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向
其透露本案的销售机密。
6、接听电话后，销售人员应立即详细填写《来电登记表》。
、接听电话注意事项
第五章 现场接待流程及技巧
现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期 所有的工作都是为了客户上门做准备。
、迎接客户
基本动作
客户进门，销售人员应主动招呼“你好〜欢迎参观”，提醒其他销售人员注意 销售人员应立即上前，热情接待;
帮助客户收拾雨具、放置衣帽等;（如果下雨天）
通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和获知途径。（是通过什 么渠道得知本楼盘的）。
若不像真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待
、介绍项目
礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如:地段、前期商户引 进、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。 基本动作
交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况
按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具， 自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明）注意 事项
询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在， 应热情为客户做介绍，待客户走后及时通知第一接待业务员，告知客户本次来访的 具体情况。
注意事项
销售人员应仪表端正，态度亲切;
一组客户一般由一名销售人员接待，如果同一组客户人数在4人以上，则应由 两名销售员一起接待。（一名主要介绍，一名帮忙发资料并配合解答客户的提问）
手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光， 让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语 言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动的双手，双
脚及眼、耳、鼻、口、舌。
4、谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听,听什么,必须对事物有一 个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些基本概念，从现 在开始马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高 手。
D电话约见语言艺术有以下几点：
1、表达自己丰富的感情:当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来， 如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传 达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何作用。
2、避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此， 不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。3、擅用肢体语言：虽然
来电接听礼仪及技巧
、接听电话规范要求
1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒，并首先亲切问候:“您好〜鹿都国 际〜”，而后再开始交谈；
2、销售人员在接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心
的回答客户所提出的问题。主动询问对方知道的途径，通话结束时应诚恳邀请对方 前来参观，挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。(注:通常，客户在电话 中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，尤 其要回避敏感话题在回答中将产品的卖点巧妙地融入。接听电话的时间不宜过长， 介绍内容不宜过于详细，尽可能的吸引客户到现场参观。) 3、接听过程中可运用 赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备。在与客户交谈中，设法取得我们想要的 资讯:?客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。?客户能够接受的价
1、接听电话时，要遵守公司规定的接听礼仪，使用案场统一的说辞；2、广告 发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题
3、广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2至3分
钟，不宜过长；
4、接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问
5、应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交
B、电话约见要达到的目的，
在给客户电话之前首先要明确自己的求,
在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间 短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切
记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时，更要心平气和、好言相待，在约 定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。
流; 6、切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。
三、电话跟踪技巧
作为一名从事销售岗位的工作人员，首先个人的业绩体现着销售人员的能力，
决定着个人的收入。下面我们就要讲述一下有关电话跟踪的技巧:A、电话跟踪中 客户与时间的选择
1、 客户一般分为两大类:上班族、无业族。
上班族:上班族客户不要选择早上电话跟踪，因为早上是上班族最忙的时候， 一般来说他（她）们都不会和你用心交谈。中午也不是最佳的时机，由于中午休息的 时间比较短而且都在急急忙忙的赶着吃饭，所以通常都不选择在此时间段跟踪。那 什么时间是最佳时间段了,根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他（她）们 通常在晚上7—8点钟是比较闲的时候，因为他（她）们在忙碌着一天的工作下终于