中国家族信托的需求分析与市场定位张传良 英大国际信托有限责任公司摘要：对于中国这样一个高净值人群较为集中的国家来说，家族信托在我国市场的需求研究就显得非常必要.本文分别对我国家族信托需求和市场定位进行了分析。

根据高净值人士集中程度不同将全国(大陆)分成了三个区域，并分别进行了问卷调查，从高净值人群的财富目标、年龄构成、行业分布等几方面得到了高净值人群的特点和财富管理行为特征。

运用多元回归的方法，得出家族信托的需求强度与多方面相关，其中主要的方面有家族企业发展状况、交流程度以及认知程度，并由此结果给出了家族信托市场定位的相关建议。

关键词：家族信托；需求分析；市场定位中图分类号：F840 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）011-000344-02一、引言目前，高净值人群和高净值家庭作为家族信托产品和服务的需求主体，其出现是社会财富增长的结果。

[1]随着我国经济的发展，社会财富的格局发生了巨大的变化，主要表现在两个方面：一是财富总量增长，二是财富集中度提高[2]。

由此，中国的高净值人群如雨后春笋般大量涌现，而越来越多高净值人群也开始关注家族信托这一财富传承工具。

对于开展家族信托业务的金融机构来说，高净值人群的判定标准及其需求行为的分析，除了能决定家族信托业务的目标客户外，也能对相关产品、价格、促销和渠道等营销策略组合产生直接影响[3]。

二、高净值人群的需求分析1.研究方法(1)问卷调查。

我们将全国(仅包括大陆地区)分成三类区域：(1)以北京。

上海、浙江、广东、江苏为代表的高净值人群高度集中地；(2)山西、陕西、四川、福建、内蒙古、黑龙江为代表的高净值人群的次集中地；(3)除了以上省份之外的其他地区。

本文研究的高净值人群设定门槛为5000万元。

通过每区域发放调查问卷并回收有效问卷的形式以及电话访谈与当面拜访的形式进行调查。

其中三个区域发放的问卷分别为5000份，2000份，1000份，回收的有效问卷分别1877份，523份，73份。

此外，我们还通过网络与微信对高净值人群对家族信托的需求进行了调查，得出2.2中的结果。

2.人群特征高净值人群的特点和财富管理行为是对高净值人群需求分析的基础，我们将从中国高净值人群的财富目标、中国高净值人群的年龄构成、中国高净值人群的行业分布以几方面来做分析。

(1)财富目标。

根据调研的结果看来，财富增值与财富保值是高净值人群最为看重的两大需求，而财富传承几乎占有百分之十五左右。

这说明家族信托如果要推行，就必须要依托这3大需求。

只有满足高净值人群的这3大需求时，家族信托对高净值人群才会有足够吸引力。

(2)年龄构成。

而对高净值人群的年龄进行细分研究后发现，中国高净值人群具有资产随年龄上升而增加的特点，50岁以上的高净值人群占有资产达到了86%，因为大量的资产集中在步入老年的高净值人士手中，他们对创造财富的热情逐渐减少，因此更倾向于财富的保值，并且有财富传承的需求。

这也再一次说明了做家族信托产品设计时要考虑财富增值、保值及传承的需求。

(3)行业分布。

研究团队发现高净值人士在贸易、金融房地产、制造业行业的集中度较高，这些行业除了之前所述的政策相关度较高之外，还有要素占有的不公平以及行业发展不平衡，这些特点都使得高净值人士在这些行业具有较高的集中度。

而他们所处的行业特点对他们财富管理行为也有着一些影响。

此外，我们也对不同职业的高净值人群进行了需求分析，发现企业主更注重财富传承；专业投资人更加注重财富创造；而职业经理人对各项目标的关注比较平衡；退休人士和其他人士比如全职太太、演艺明星、体育明星等人群更加注重对财富的保值。

三、家族信托的需求影响因素与市场定位1.影响因素分析通过对中国高净值人群对家族信托需求的深入分析，可以看出，人们对于家族信托产品和服务存在一定的购买意愿。

而为了能提供更加符合目标客户需求的家族信托产品和服务，我们应该从需求强度的角度对不同的影响因素进行更进一步的分析探究，以达到明晰家族信托的市场定位的目的。

(1)变量设定。

通过对调查问卷的整理分析，并运用需求强度测定表对高净值人群对家族信托的需求意愿进行测定，我们认为在当前中国的市场环境中，高净值人群对家族信托的需求强度主要受到以下几种因素影响：财富规模；年龄；职业；家族信托机构的了解交流程度；家族企业发展状况等，具体的做法是采用专家打分法[7-8]。

其中，需求强度是依据全部有效调查问卷的相关结果给高净值人群的家族信托需求强度赋值；财富总量可按照从低到高的顺序对财富总量区间进行1分到5分范围内的赋值；将年龄按等距原则分成5个区间；不同职业对家族信托的认知程度有明显的不同，可以用这个指标来代表不同职业，同样依据调查问卷的调查结果采用专家打分法进行赋值；依据交流频次的定量指标与交流效果反馈的定性指标测度交流程度，交流频次按照实际的结果数值按照集中度划分成5个区间，同时通过德尔菲法对定性指标与定量指标的权重进行设定；而量化家族企业的发展状况，我们按照调查对象是否选择家族企业传承发展，家族企业是否有明确的接班人计划，家族企业接班人的接班意愿和能力等项目进行综合分析，同样给予1分至5分的赋值。

(2)分析过程。

经过上述变量设定过程，我们引入多元线性回归模型对高净值人群家族信托需求强度与各项影响因素的相关性进行计量分析，以求进一步得出不同因素的影响程度，从而为家族信托产品和服务的目标市场定位提供有力依据。

我们建立的线性回归模型如下：11223344155+Y A a X a X a X a X a X z=+++++其中，Y代表高净值人群家族信托的需求强度X1代表高净值人群的财富总量X2代表高净值人群的年龄X3代表高净值人群对家族信托的认知程度X4代表高净值人群与家族信托提供机构的交流程度X5代表高净值人群家族企业的发展状况ζ为随机误差项。

F检验结果为247,65，表明方程的线性关系十分显著。

R值为0.9763，这说明以上5项目因素是影响家族信托的关键性影响因素。

T 值均达到显著性水平，说明回归系数均显著。

线性回归结果Coefficients t StatIntercept 1.7329060.118221Variable(X1) 1.3542670.102376（下转第346页）村镇银行服务范围主要是所在县域内的“三农”和小微企业，办理的业务主要以传统的存贷汇为主，村镇银行绝不能为了发展急功近利，超出法律法规允许范围，超出自身风险控制能力来开展业务，要做到不突破自身业务范围，不跨区经营，不发放大额贷款，确保主要监管指标持续符合监管标准，实现稳健发展。

村镇银行做为新型农村机构，要从一开始就将银行业“三铁”纪律(即：铁账本、铁算盘、铁规章)贯彻到日常的经营活动中，要坚持做合规经营的典范。

5.加强政策扶持，支持村镇银行发展壮大村镇银行在我国还是新生事物、新生力量，村镇银行目前还处于发展的初级阶段，国家相关部门要继续出台相关的扶持政策，积极支持村镇银行发展。

在金融监管方面可适当调低农户和小微企业贷款占比，适当调高“三农”和小微企业贷款风险容忍度。

央行要加大对村镇银行支农再贷款、再贴现等的支持力度。

财政部门要发挥财政的导向作用，利用税收和补贴等财政政策工具，引导金融资源的合理配置。

三、结束语十八届三中全会上，我国政府明确提出要发展普惠金融，这既是我国政府对金融改革创新的要求，也是村镇银行发展的重要机遇。

村镇银行要实现自身的可持续发展，不仅有赖于管理机制的完善，还需要国家政策的扶持，但更多的是村镇银行要自身保持好定力，炼好内功。

正所谓只有眼皮贴着地皮才能看到草根，才能更接地气，村镇银行要真正做到草根银行，做好草根金融，就需要深入农村，了解农村需求，同时要坚持精耕细作，坚持规范经营，方能畅游于这片金融业的蓝海之中。

参考文献：[1]成月.我国村镇银行发展的现状问题及建议[J].市场论坛,2012(06).[2]李向,贺风.村镇银行发展现状及存在问题探究[J].内蒙古金融研究,2011(06):11-12.[3]张志同.农村金融市场存在的问题及对策[J].财经界,2010(18):20.作者简介：赖一波(1980-)，男，汉族，本科，江西萍乡人，萍乡湘东黄海村镇银行，行长助理，经济师。

（上接第344页）续表Coefficientst Stat Variable(X 2) 1.0137290.176327Variable(X 3) 2.3987240.123365Variable(X 4) 3.4246520.143768Variable(X 5)3.5382450.153725故可得回归方程：1234151.732906+1.354267 1.0137292.3987243.424652 3.538245Y X X X X X =++++(3)分析结果。

首先，基于上述所得回归方程，从中国高净值人群家族信托的需求强度影响因素来看，家族企业的发展状况对家族信托的需求强度影响最大。

这说明，中国的高净值人群当前选择家族信托的最主要因素是家族企业的传承发展。

其次，年龄在5项影响因素中影响较低。

这说明中国高净值人群对家族信托的需求和年龄的关系并不大，这和传统意义上的理解有一定偏差。

一般认为，人们只有在年龄较大甚至是将死之时才会考虑传承问题。

然而，本文的分析结果却表明，高净值人群在考虑传承问题时并不拘泥于年龄。

更进一步地，高净值人群在选择家族信托时会更加注重从家族信托的功能实现角度进行选择，年龄反而成为次要考虑因素。

再次，高净值人群与提供家族信托的机构的交流成为影响家族信托需求强度的重要因素。

这表明中国的高净值人群在选择家族信托时更加理性，更为谨慎。

对于自己不熟悉的领域或者新兴的金融工具，他们并不盲目跟风，而是更加理智地通过交流来强化自己的需求，从对家族信托感兴趣到选择家族信托。

最后，高净值人群对家族信托的认知程度(包括对家族信托本身的认知程度和对提供家族信托的机构的认同程度)，也是影响高净值人群对家族信托需求强度的另一项关键因素。

此外，财富总量对家族信托需求强度的影响在5项因素中的排序仅在年龄之前，这进一步说明了高净值人群在选择家族信托时的务实态度。

四、相关建议从以上分析可以明显看出，当前高净值人群对家族信托的需求主要受到认知程度、交流程度以及家族企业发展状况等因素的影响。

从这三项主要因素出发，结合市场调研的相关结果，我们经过综合分析，认为当前阶段我国家族信托的目标市场应当定位于以下几类人群：1.希望通过家族信托解决家族企业发展的人群。

对于财富主要来自于家族企业的高净值人群，家族企业的发展绩效是三个因素合力作用的结果：a.家族自身因素；b.企业发展因素；c.企业传承因素。

从国内外家族信托的发展实践来看，家族信托可以通过一定的制度和运作架构将这三项因素进行合理隔离，从而降低家族企业发展中的风险，推动家族企业长久发展。