渠道谈判
我们需要对方做到的： 1、资金优先 2、从高-低的最优配合 3、销售员、开票员的优先推荐 4、库存充足、不断货 5、优先配送 6、信息共享 7、完成月签订的任务量
增值服务
渠道服务
提供建议 人员培训
专业知识
库存减少 资金快速周转
快速分销
下游客户满意度提高
不乱承诺
营销渠道为什么存在
直接销售
制造商
制造商
零售商
注明：直接销售需要40次接触
零售商
营销渠道为什么存在
通过一个批发商销售
制造商
制造商
批发商
零售商
零售商
注明：通过一个批发商销售需要14次接触
渠道内的营销流
实物拥有
实物拥有
实物拥有
所有权
所有权
所有权
促销
谈判
生
批
产
财务
发
商
商
风险
订单
支付
促销
促销
谈判
零谈判消远大源自山东九州通济南中信
山东康惠
济宁瑞中
烟台康诺
金百合 金百合
金百合
金百合
金百合 金百合 金百合
流亭天合
立康
华潍
济南存德
济宁正大
药店
医保城
药店 县公司 漱玉 药店 门诊 广联 药店
思考
如果山东选择四家一级商会有什么样的 结果？或者更多会怎么样？ 每个地区选择多少家二级商合适？ 分别是为什么？
渠道思想
源。
渠道设计
捆绑式的紧密合作，可使我方真正能“ 嵌入”到商业公司，要做到你中有我， 我中有你，销售业务上彼此不分，才能 真正做到借力，做到最佳配合。
渠道谈判
商业客户需求分析 1、品牌知名度的提高 2、市场份额的提高。 3、管理水平的提高 4、销售队伍销售的提高 5、客户忠诚度的提高 6、客户满意度的提高。 7、金融危机带来的巨大经营压力
渠道设计
现金户
普药全产品
益佰办事处
新农合产品
普药
县、乡批发
新农合配送
此种方式为一种理想模式，是一种紧密合作，即 区域覆盖商+益佰办事处捆绑合作
渠道设计
捆绑合作的思想：借力
借力说明： 根据09年的公司战略，需高度控制“产 、出、比”，在资源分配上要最大限度 的借用商业资源，减少自有投资。 我方在市场上人力单簿，而再小的商业 公司也只要能生存，就有我们需要的资
渠道中心思想：
层级短
扁平化
宽度长
渠道设计
方式一
公司库
区域覆盖商
一级商库 3%
区域覆盖商
3% 县乡批发
市区连锁、单体店
3% 乡镇诊所、药店
方式二
公司库
县、乡镇批发(现金户)
9%
乡针诊所、药店
社区、新农合配送商 （现金户）
社区、卫生字
说明：在实际操作中，将会是以上两种方式结合成为主渠道覆盖模式
方式三
制造商
一级商
二级商
二级商
三级商
三级商
三级商
二级商
二级商
三级商
三级商
零售商
零售商
实际运作
山东九州通
远大
山东康惠
青岛金百合
潍坊远东
流亭天合
立康
华潍
济南恒风
济宁瑞中
济南存德
济宁正大
药店
医保城
药店 县公司 漱玉 药店 门诊 广联 药店
思考
渠道层级的加长在什么时候运用？ 渠道层级加长后的弊端是什么？
渠道的宽度
渠道管理
阎慧 2009.6.17 qingdao
目录
一、渠道是什么 二、渠道为什么存在 三、渠道的结构和密度 五、渠道中的权力 六、渠道客户的需求 七、渠道客户满意度 六、渠道中的战略联盟 七、我们的渠道如何选择
什么是营销渠道
一、营销渠道是介于制造商和终端用户 之间的守门员 二、渠道是企业整体营销和定位战略中 的重要资产 优异的营销渠道系统是其它公司所不能轻 易复制的竞争资产
财务
售 商
财务
费 者
风险
风险
订单
订单
支付
支付
营销流所代表的成本
营销流
实物拥有 所有权
促销 谈判 财务 风险 订单 支付
所代表的成本
存储和运输成本 存货持有成本
广告、宣传、推销成本 时间和法律成本
信用条款、销售条款和条件 价格保证、质量担保、今后服务成本
订单处理成本 收帐和坏帐成本
渠道的深度
一级商