本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==壁挂炉促销方案篇一：北京庆东壁挂炉山西市场开发计划201X庆东壁挂炉山西市场开发计划一、前期准备了解市场：山西位于太行山之西，黄河以东。

因居太行山之西而得名，自古被称为“表里山河”。

全省总面积156579平方公里，总人口3410万人，现辖太原、大同、朔州、阳泉、长治、忻州、吕梁、临汾、运城、晋城等11个地级市，共86个县,14个县级市，18个辖区。

省政府驻地太原市。

市场品牌：威能、八喜、AO斯密斯、法罗力、小松鼠、贝雷塔、依玛、沙福都、德美拉得等合资品牌：阿里斯顿、燕帝、小松鼠、创尔特、前锋等国内品牌：万和、万家乐、华帝、慧邦、海顿、半球、卡罗力、欧尼卡等早些进入山西的品牌，对他们进行一个全方面的了解。

目标市场：对于山西市场我们初步分为ABC三类市场，那么A类市场以太原、临汾、运城、晋城、忻州、晋中、吕梁山下地区为重点突破口向周边地级市发展， B类市场为阳泉、长治、朔州C类市场为大同吕梁山上地区。

以A类市场全覆盖市级2-3家经销商及直营商，县级至少一家。

B类市场市级最少一家经销商，县级业务人员要走到了解当地燃气客户状况。

C类市场一个月走访一次寻找合作伙伴。

搜寻客户：通过对客户的搜寻，建立客户档案。

二、目标与模式良好、通畅的市场营销渠道对于打开产品市场，巩固产品市场有不可估量的作用，我公司的主要销售渠道可从以下几个方面着眼：（仅供参考）目标重点客户1、 A类市场中主要开发燃气公司或燃气公司离职下海人员开办的公司寻求合作，此客户适合做直营商，主要以房地产、项目工程、集中采购为主。

走访5家以上暖通空调、空气能、太阳能、暖通门店了解情况开发经销商，此客户适合做小区推广、零售卖场、售后服务。

2、客户类型：（1）操作思路一般，但资金充足无行业经验（在其他行业挣过不少钱，现在抛弃其他行业，专注壁挂炉行业）有社会人脉的。

（2）有操作思路，有县级渠道，在太阳能、厨卫、空调、空气能、暖通行业经营多年。

3、有操作思路，有渠道，在太阳能、厨卫、电器、建材行业经营多年，资金相对少的。

4、目标要求：地市级代理商为主要目标；选择有意向的客户不少于两家，而后挑选合适的地级代理作为公司的长期合作伙伴。

地市县级代理做为重点市场开发。

5、县级经销商由公司区域经理协助地市级经销商开发县级经销商，包括小区推广经验、三、计划内容以地级代理作为主导，借助代理商的优势渠道和人脉向周边区域发展。

在201X对山西规划的A类重点市场做到一个全方面的覆盖，至少对每个A类重点市场都要建立一个代理商5个以上经销商和直营商。

1、产品市场定位庆东产品技术与质量达到国内国际同行业一流水平，是最早进入中国市场的外资企业，一直推动着壁挂炉行业的发展，超高的热效率及安全性能和稳定的产品质量形成产品特色优势，力争把“庆东公司”品牌包装成山西第一品牌。

我公司的目标市场：主要是的第一类市场。

我公司现市场拓展的最大不利因素：国内竟争对手产品质量高低不齐，低质低价冲击市场，难以以正常竞争方式开拓引导市场，导致我公司在引导市场消费方面精力过大。

2、选择市场切入点选择市场切入点包括选择产品的销售场所、销售方式、产品卖点的宣传等，良好的市场切入点会使我们对市场更有信心。

销售场所：参考上述营销渠道，各销售员选择销售场所切入销售时会有所不同，一般选择煤气管理部门，切入有利于提高用户对公司产品的信任度和提升品牌认知度效率。

销售方式：参考上述营销渠道，针对各市场的熟悉，一般选择自身最有把握的销售方式作为切入点。

采用搭配销售方式提高销售量来提升品牌口碑。

由于山西地区气候寒冷水暖床垫市场前景广阔，可以作为公司新的经济增长点，公司决定在山西家具市场和大型购物中心进行推广，同时和壁挂炉买一赠一进行销售可以进行促销。

产品卖点的宣传：庆东公司产品卖点切入点可以分为；安全、方便、经济、省时省费、高效节能，可根据当地不同气源生产不同气种的产品。

是使用寿命最长的锅炉。

产品配件全部采用进口件、故障率低、使用寿命长，被广泛推广到开发商、小区、别墅等场所。

当然各地用户心理会有所不同，业务员可以了解产品后，选出最适合该地区的卖点进行宣传。

3、制定区域市场推广计划市场推广计划中要把销售目标和实际市场相结合起来，做到有的放失。

四、计划实施市场调研1、潜在的客户信息调查（目前的经营状况、资金实力、人员情况、经营品牌等）各地区县级燃气公司经营状况、城建局对当地的规划，环保局对当地常年用气单位的环保要求，改造计划。

2、对客户本身的调查（年龄、职务、电话、主管职责等）一名助理协助区域经理以太原为中心向周边发展，基本路线由运城——临汾——晋中灵石——介休——吕梁孝义汾阳——交口---中阳----柳林----离石---太原。

3、一条线路为晋城---长治---武乡---晋中榆社---左权--和顺--昔阳--平定---阳泉---盂县---太原阳曲----太原。

201X年12月15日至30日完成上述地区的市场调查并确定代理商人选及县区布点方案。

4、大同--朔州---忻州下一步行动安排五、电话网络沟通客户电话网络营销流程与原则：1、准备 A、建立名单：准备客户名称及（关键人物）电话。

B、项目内容：信息数据库及辅销资料准备。

2、接触 A、建立形象：拉近彼此的距离——找出共同话题。

B、建立观念：化对方问题为询问——了解需求。

C、预约时间：邀请不等于说明，可以确定访谈说明的时间。

3、说明 A、彼此的观念与沟通。

B、需求对客户的利益分析。

4、展示 A、提供公司资料。

B、告诉客户我们和其它同行的不同。

（差异化）5、达成 A、问题的处理：不夸张、不强迫。

B、引导式表达权利与义务，掌握时机取得确认。

六、目前庆东壁挂炉在山西优势劣势分析1、优势韩国庆东纳碧安壁挂炉在中国投资建厂为数不多的厂家之一，前些年本公司在太原及一些县市装了些小区，是售后服务麻烦最少的一个品牌。

这也是我们看中他的一个方面。

2、劣势庆东锅炉壁挂炉品牌在山西市场中暂时还没有知名度，对市场的开拓有着一定的难度，在省级城市没有一家形象专卖店。

3、机会随着习总书记改革方针的扩大，各地对大气污染治理的强化，政府于大众客户对分户采暖的人是改变。

市场容量进一步扩大，去年太原市各区政府对城中村、城边村拆除燃煤小锅炉补贴安装小型燃气锅炉与壁挂炉的计划完成情况。

201X年将还会有很大的增量，各地区也会效仿，市场将无限美好。

201X年公司准备先在太原是选址开一家100-200平米韩国庆东系列锅炉形象专卖店，把韩国庆东的技术优势、产品优势、行业地位介绍给山西用户。

七、201X年1月——201X年12月1150台壁挂炉的任务分解201X年月12月至201X年3月份为一个初期阶段，在这个初期阶段是我们将对各地经销商的一个认识的阶段，在这一阶段要完成经销商的初步沟通、建立信任、介绍韩国庆东及产品，确定合作经销商人选签订合作意向及任务。

任务目标市级客户不少于100台县级客户不少于50台。

太原市各区为公司直营直销。

4至6月份为一个攀升阶段，在这一阶段督促客户回款率达到预期的30%左右，那么到了9、10、11、12这四个月份为一个高潮期在这一阶段督促客户回款率为60%左右， 4月至12月期间公司将安排区域业务人员到各县级市场帮助经销商开发客户，小区推广等活动。

区域分类分解：重点A类市场首次开拓1、太原市、辖6区3县代管1个地级市。

杏花岭区、小店区、迎泽区、尖草坪区、万柏林区、晋源区、古交市、阳曲县、清徐县、娄烦县（300台）2、晋城市、晋城、高平市、陵川、沁心、阳城、泽州（100台）3、临汾地区、辖3市14县，地区行署驻临汾市。

曲沃县、侯马市、霍州市、洪洞县、襄汾县、翼城县、浮山县、汾西县、永和县、大宁县、蒲县、吉县、乡宁县、安泽县、隰县（150台）4、运城地区、辖3市10县，地区行署驻运城市。

运城市、永济市、河津市、夏县、闻喜县、绛县、垣曲县、平陆县、芮城县、临猗县、万荣县、新绛县、稷山县（150台）5、忻州地区、辖2市12县，地区行署驻忻州市。

忻州市、原平市、代县神池县、五寨县、五台县、偏关县、宁武县、静乐县、繁峙县、河曲县、定襄县、岢岚县（100台）6、吕梁地区、辖3个市10个县，地区行署驻吕梁地区。

离石市、孝义市、汾阳市、兴县、交口县、方山县、石楼县、岚县、中阳县、交城县、临县、文水县、柳林县（100台）7、晋中地区、辖1区1市9县，市政府驻榆次区。

晋中市榆次区、介休市、寿阳县、昔阳县、和顺县、左权县、榆社县、太谷县、平遥县、祁县（100台）B类市场为二次开拓1、阳泉市、辖3区2县，市府驻城区。

城区、矿区、郊区、平定县、孟县（50台）2、长治市、辖2区10县1个县级市，市驻城区。

城区、郊区、潞城市、长治县、襄垣县、武乡县、黎城县、平顺县、壶关县、长子县、沁源县、沁县、屯留县（50台）3、朔州市、辖2区4县，市府驻朔城区。

朔城区、平鲁区、山阴县、怀仁县、应县、右玉县（50台）C类市场为三次开拓1、大同市、辖4区7县，市府驻城区。

城区、矿区、南郊区、新荣区、大同县、阳高县，天镇县，广灵县、灵丘县、浑源县、左云县（随量）八、希望厂里给与大力支持：1、对区域市场保护，严格区域管理，厂家只针对一家代理商，有代理商负责管理销售配货。

2、支持加盟商开店，对加盟商全方位的前期支持，从开店选址到开业，专人系统培训策划，确保开业效果。

提供营销人员驻地支持费用，协助加盟商开发市场、运营市场费用。

3、对庆东形象专卖店装修、提供样机、展板展柜、统一形象设计补贴。

4、对代理商人员培训计划实施、对县级以上经销商的广告支持，小区展板费用、资料、宣传海报。

5、专卖店开业计划邀请驻地天然气协会领导、燃气公司人员、环保部门人员、庆东公司领导到达现场。

以上这些策划和费用希望厂家给与支持。

九、双方洽谈意向：1、任务安排，因前期山西市场的空白，合理安排任务，循序渐进。

2、区域划分，由易到难，先期优化成熟市场的开发和支持力度。

3、价格体系，统一价格体系，对下级经销商、直营商统一配货货价格完成销量给与相应返点的政策，省级代理给予年终任务销量返利加日常市场开发相关支持，提货奖励等。

4、具体由双方洽谈文字合同为主。

希望双方精诚合作共创佳绩。

太原益新能源设备有限公司201X-12-2篇二：威能壁挂炉营销策划方案项目策划威能壁挂炉营销策划方案项目策划人：田树长方案目录一、壁挂炉产品概述二、市场分析三、竞争对手情况分析四、威能的SWOT分析五、目标市场定位六、价格策略七、产品策略八、渠道策略九、推广策略十、费用估算一、壁挂炉产品概述燃气壁挂炉以天然气、液化石油气、城市煤气为能源，供热面积在300m2以内，可以安装在厨房、阳台、地下室或阁楼，可以同时实现采暖和生活热水双路供应。