10.2 协议客户拓展（1.0版本，我们将持续为你更新版本）

一、协议客户开发渠道

1）周边企业：上门拜访销售

1、制定拓展计划

以100间客房的酒店为例，常规的目标是房间数量与协议客户至少达到1：5，也就是说酒店合作的协议客户不少于500家企业。而500家企业中，20%的主要企业贡献了80%的营收，占到酒店客源比例20%-40%之间。

不同的酒店、不同的区域的酒店条件各不相同，每家酒店可以参考这个基准线设定自己酒店的协议客户发展目标。一个好的目标不是拍脑袋拍出来的，目标是经过分析计算出来的。以全季酒店（杭州黄龙时代广场店）为例，你可以统计酒店直径5公里的企业数量。再把圆圈切割成16个区块，统计每个区块的写字楼数量，具体到每个写字楼企业名单。如果你酒店所在周边企业数较少，可以适当扩大范围，比如直径10公里。除了写字楼之外，还有政府单位、医院、教育机构、高档小区、会所等，你也可以划到相应的区块。

结合酒店的实际情况，店长与销售探讨沟通，逐步明确协议客户发展目标，划分区块。店长需要设定年度目标，再把目标分解到每季度、每月、每周，从近到远开始拓展。每周、每个月的最后一天，都要总结统计目标完成情况，并且制定下周、下个月的目标。

2、拜访准备内容

第一部分是心态准备，如果酒店销售是个新人，店长可以先进行1对1的现场模拟。一个扮演客户，一个扮演销售。接下来店长可以带销售新人共同到拜访企业，到现场当中去学习。

销售给客户传递的第一面的感觉和印象非常重要，包括仪容仪表、言行举止。酒店可以制定一套标准的动作，比如说你递名片的动作，沟通过程当中的坐姿手势。比如穿着跟酒店品牌调性相符合，女性妆化不能太浓。

销售的心态很重要，我们过去是为对方提供服务的，职业不同而已，不必把自己心态放的过低，可以尊敬，但通常没必要过于恭敬，说到底双方是合作共赢的关系，而并非是谁比谁低了一等，客气过头了反而获得不了对方的尊重。比起套话，寻找一些与对方的共同点可能更为有效。

第二部分是事务准备，要想提高拜访效率，首先就是要做好路线规划。你今天要计划拜访多少客户，根据你的目标，需要走访哪些写字楼，然后预估好今天整个的沟通时间。细化到每一家客户，你要谈多少时间，要用什么交通工具。每一天在拜访客户之前，可以把明天的销售路线图给画出来。

比如今天总共要拜访30家客户，分配到每个客户要谈多久，包括路途要花多少时间。效率往往都是隐藏在细节里面。

第三部分是资料准备，也是最关键的一部分，一个完整的资料是包含酒店产品与服务介绍、用酒店手册或者IPad演示、协议合同，酒店小礼物，有条件酒店可以制作酒店短视频。

你的酒店特色很难直接用语言表达出来，怎么给客户看呢？通过手册、IPad演示或者视频是最直接的。今天的销售和以前不一样了，今天你还担任品牌的布道者和传播者。

手册的制作思路是如何有效展示酒店的特色，怎么用手册去证明，第一页要放什么内容，放什么图片。如果你觉得酒店没有特色可讲，只是一个标准商务酒店，酒店位置还比较偏，没有停车场。你需要如何扬长避短，体现酒店服务和性价比优势，总之你需要提炼酒店核心卖点，在实践中反复测试，根据实际客户转化情况来迭代调整。

对于重要客户的负责人，有特色小的见面礼很重要，会极大程度的给对方留下深刻印象，润滑沟通关系，这些礼物上明显的标志处，最好不要留太过明显的酒店名字和电话，时代不同了，这样显得太LOW，更不会有人用，有个LOGO即可。

所以一个完整的销售思路是从头到尾，把所有可能在现场会发生一些问题，全部给它归纳好，提前把这些问题相关的材料准备好。千万不要说现场发挥，想到哪说哪。比如说你谈完以后要给客户留下一份资料，那这份资料你要留什么？很多客户谈到中途他可能离开了或者不在，那我们可以留下一张便条，这个是非常实用的。

3、如何找到关键人

小公司协议客户一般是老板决策，大公司一般是行政部负责，比如行政经理、办公室主任、总经理助理、综合部主任等，他们负责公司往来客户、员工的住宿安排。在跑写字楼的时候，你见到他们之前，首要解决怎么绕过保安和前台，这也是对销售最有挑战的。

保安和前台是公司的守门神，也是销售找到关键人路上的拦路虎。写字楼监控系统特别发达，保安的核心工作之一就是识别推销员，推销员一般西装革履、手夹公文袋，袋内装有宣传广告纸，入大堂后喜欢看公司水牌，被发现都会应劝离写字楼。

保安问你来干嘛？你却不知道说什么，或者说是酒店销售，来这里开发客户。人家肯定不让你进入。其实，你可以先做准备工作，用一天时间可以把一个区块的写字楼的单位信息整理好，一楼基本都有企业信息，可以手机拍下来。

当你了解里面都有什么单位，在第几层，做什么，甚至百度上可以搜索到企业行政相关的联系人信息。不是非常严的写字楼，你可以报单位名字，说自己来续签协议的。保安就让你进去了，最多登记一下。如果要是严到非要打电话要约你才能进去，那就需要你事先电话联系好了其中一家单位，进入后可以再跑其他单位。

当你搞定保安，接下来就是怎么过前台了。前台也分这么几种，第一类就是一个前台，她的工作比较简单，对来客就做登记。第二种公司的管理比较规范，公司会把一些安排告诉他，而且安排都要做好登记，做好确认。那还有第三种，他不仅是个前台，还身兼了其他职务，比如说是老板的私人秘书，她就会守的比较严。

如果是第一类，只要你来的目的表达清楚登个记，她就会让你进去，跟你要找的人去谈。那如果是第二类，通常可以说我们约了你的行政部门的谁，你可以说约了行政部谈个酒店合作业务。

重点说一下第三类，他们会问你有约吗，我们说是的，我上午刚刚给行政同事打个电话，但是没有约具体时间，可能我来早了，你帮我看一下有没有空，空的话我就提前跟他先谈一下，不空我就等一下。这个时候前台基本上会去跟行政同事确认，大家不用担心，说实话这里还是打一个概率，行政部的人不一定记得这个事情。

等你谈完事情以后出来了，可以到前台这边再稍微聊一下，甚至要拿下她的联系方式，这点很重要。你加了联系方式以后，对接下来后期去跟进这个客户是特别重要，可以把前台发展成为线人。你如果聊得好，她就会帮你。

总结下，不同行业以及不同企业规模关键人大致可以分为两类，决策型、引荐型。决策型关键人就是拥有最终的决定权，酒店协议客户一般的决策者是是企业老板或者行政人员。引荐型关键人的特点是没有拍板权利，但是有建议权，而往往决策人会依赖于他们的建议。那实际销售过程当中，这种人非常重要，可以是企业任职中高层，也可以是前台。

4、一句正确开场白

一句标准正确的开场白，它的结构顺序依次是第一部分是叫问候语，第二是公司信息，第三是个人信息，第四是拜访目的。整个开场白，你的内容可以随便去组织，但是一定要分成这四个部分。

示例: “王总您好，很高兴认识您，我是某某酒店的李勇，你可以叫李白，同事之间都这么叫我。我们在你们公司附近开了一家酒店，希望有机会为你们提供服务”

开始部分：王总您好，很高兴认识您（分析：如果这个客户群体是85后90后，那我觉得还可以稍微再精简一下对吧，比如说嗨hello、很高兴认识、久仰大名都可以，这一步就是简单自然，符合礼仪就可以了。）

中间部分：我是某某酒店的李勇，你可以叫我李白（分析：实际上就是我们说的公司信息的传递和个人信息的传递。个人信息方面花名的好处在于便于记忆，会给用户留下一个比较深刻的印象。）

结尾部分：我们在你们公司附近开了一家酒店，希望有机会为你们提供服务（最后一个部分重点表达出来，也就是说这个拜访目的。）

销售最牛逼的武器是真诚。真诚其实是一种表达力，用户不仅仅是能听明白你在说什么，它还能感受得到你的情感、你的情绪，这才是销售最需要去学习的。

5、如何打动客户

在一个非常有限的时间里，我们唯一争取机会是让客户愿意坐下来听你说跟你聊。要想获取这个机会的前提是要去打动和感染客户，让客户产生浓厚的兴趣。