就应用领域来看，建筑行业仍然是铝型材应用的主要领域，远远超过其他领域消费量， 消费量并呈逐年上涨趋势。但随着中国工业水平和规模的不断提高，工业用材产量也逐年攀 升。在汽车制造、轨道交通、电力、机械装备制造业、家电等行业，对铝型材的需求迅速增 加，新产品、新工艺、新用途的铝型材不断出现，推动了技术进步和行业持续健康发展。（转 载自某公司行业研究报告）
针对目前铝业销售现状，集团市场部从 3 月 21 日——4 月 2 日， 历经 10 余天，走访了中国——温州——台州——上海——杭州——苏 州——无锡等经销、直销市场，拜访的对象包括公司销售人员、客户、 经销商、竞争对手经销商、门窗厂、门窗店、批发市场等。
从中发现：①经销模式走入误区，基本借鉴行业龙头成熟总经销 模式，初步判断，此种模式不利于某所处的发展阶段；②幕墙开发模 式仅局限于点对点的订单销售，没有从战略的角度进行客户合作；③ 从中国直销市场可看出，针对门窗厂无授信，即无销量，可进一步分 析出，与门窗厂（幕墙公司）合作前提是要给予资金支持，否则业务 关系无法维持，由此可推测出，某的客户关系还处于较松散的利益交 换层次。
的淄博烟台、辽宁的营口大石桥、河南的长葛等地方区域也日益壮大起来，成为新兴的铝型
材企业密集地区。目前国内的铝型材产业格局已经明朗，以大沥为代表的珠三角、以江浙为
代表的长三角、以辽鲁为代表的环渤海湾的南、东、北新三角，已经逐步形成了“三足鼎立”
的局面。
2、具有代表意义的竞品经营状况
2010 上市公司销售状况：
第三部分 区域市场调查分析与对策································································································································· 11 一、经销市场情况总结（温州、台州、苏州） ·································································································· 11 二、幕墙材市场 ···················································································································································13 三、中国直销市场················································································································· 错误！未定义书签。
第二部分 行业营销模式分析··············································································································································· 7 一、渠道成员对比分析 ··········································································································································7 二、销售模式分析··················································································································································9 三、行业的货款结算模式 ····································································································································10
持稳
6
澳美美
二线
总经销
无垫资
800
进入 1 年
7
广亚
二线
总经销
不明
600
持稳
8
鑫裕
二线
总经销
100 万
1000
上升
9
闽发
二线
总经销
不明
600
持稳
10
创佳
三线
办事处
600
持稳
小结：市场需求量大且不断增加，但市场竞争异常激烈，供大于求；同时，产品同质化严重。.因此没
有核心竞争优势和品牌的企业，很难在往后的竞争中生存。
走访情况：
某铝业建筑材销售模式专项调研报告
调整思路 实现飞跃
某铝业建筑材销售模式专项调研报告
集团市场部
2011-4-8
1
某铝业建筑材销售模式专项调研报告
概要
某铝型材历经 8 年的发展，一直处于盈亏边缘线。但同期起步的 海达、裕华、创佳等品牌，已发展迅猛。为扭转亏损态势，2010 年采 取了两大主要策略：一是调整产品结构，即增加太阳能边框型材产品； 二是调整销售模式，即直销模式向经销模式过渡，并提升幕墙材订单 量。经过一段时间的运作以来，结果表现一般：经销商销量无明显变 化，幕墙材并无质的提升，而直销中国区域市场呈下滑趋势。
二、竞争态势概括
1、整体格局
据中国有色金属加工工业协会的统计，我国现有 680 多家铝型材加工企业，全国拥有中
国名牌的铝加工企业共有 17 家，广东省有 10 家单位，其中 9 家为铝型材厂。已经上市的铝
加工企业有中国忠旺、广东兴发、利源铝业、山东南山、浙江栋梁、罗普斯金等。
铝型材厂密集的地域除了广东南海大沥之外，浙江的湖州吴江、江苏的昆山江阴、山东
第四部分 客户满意度评价 ················································································································错误！未定义书签。
3
某铝业建筑材销售模式专项调研报告
鑫裕铝型材 创建于 2000 年，老板是做铝材销售出生，目前已有建筑材分厂、工业材分厂、挤压厂、
450 亩海虹新厂等四个分厂，30 余台挤压机，业务已涉及太阳能型材及深加工，2010 年销量 7 万吨，其中建筑材 2 万余吨。
5
某铝业建筑材销售模式专项调研报告
鑫裕二分厂
鑫裕路牌广告
海达铝材 据了解，海达创立时，以高于对手 2 倍的薪酬，迅速将铝材厂组建。目前，海达铝材公
因此，某铝业要走出盈亏边缘线，首先必须确保盈亏线月销量 1600 吨，采取短期销量与长期市场建设齐头并进，不能剑走偏锋，走 向极端，避免大起大落的风险。
2
某铝业建筑材销售模式专项调研报告
目录
第一部分 建筑材行业发展状况分析··································································································································· 4 一、铝型材市场现状及发展趋势 ··························································································································· 4 二、竞争态势概括··················································································································································4 三、主要竞争对手情况（以温州为例）················································································································6
序号 1 2 3 4
品牌名称 闽铝 亚铝
银一百 坚美
品牌地位 一线 一线 一线 一线
销售模式 总经销 总经销 总经销 总经销
垫资情况 销售规模（T） 发展趋势
300 万
3000
下降
500 万
2000
持稳
不明
1500
上升
无垫资
800
下降
6
备注
某铝业建筑材销售模式专项调研报告
5
兴发
一线
经销商
无垫资
1000
中小型的稍微灵活，但公关难度较大，大多需要吃回扣。 2、 经销商：好的经销商能与公司站在同一战线上，有共同的目标（提升销量，提高品牌知
名度）；有一定的关系网络，推广比较容易，而且敢于垫资（规模较大的经销商常年会有 上千万的资金垫付）；但是销售网络广，资金实力雄厚的经销商比较难找，因此需要时间 培养。
资金风险
对我公司利弊要素
品牌忠诚度 覆盖范围
公关难度
房开（业主） 低
高
高
大
较高
高
小
大
经销商
较高
较低
较低
小
较低
较高
最大
较小
门窗厂
高
较高
较高
较大
高
较低
一般
较大
门窗加工店
高
低