银保合作的发展现状及对策研究【摘要】银保合作是银行的资本和保险公司的资本相互融合下的产物。

在经济全球化的背景下,混业经营的趋势也日渐明显,其中银行和保险公司的合作就是一个显著的代表,银保合作在我国逐渐发展起来,业务融合的趋势越来越紧密。

但是目前我国银行和保险合作的发展程度尚未完善,还存在着许多问题。

银行和保险的合作可以增强我国保险公司和银行的自身能力,形成一种优势互补、联合发展、资源共享的良好格局,对增强我国金融业的市场竞争力和国际竞争力有着重大而深远的意义。

【关键词】银行保险；发展合作；模式研究；AbstractIn the past eight months, different Chinese life insurance companies have signed letters of intent on cooperation with four big State-owned commercial banks and some famous city banks. The field of cooperation between the two sides was extended from the bank's agent selling of insurance policy to its collecting and paying insurance premium, conducting financing business and online capital settlement, thus forming a new pattern featuring business penetration of both sides, mutual complementarity and mutual benefit.Relevant personages think that developing deep-seated cooperation between banking and insurance is in keeping with the development trend of the integration of international finance and has a far-reaching influence on the development and growth of China's finance, the improvement of the services of financial institutions and the raise of technical levels of services. It will result in the "three wins" of the banks, insurance companies and clients.keyword ：bank insurance; development cooperation; mode research;目录1、引言 (3)2、银保合作的发展现状 (3)3、银保合作发展中存在的问题 (3)3.1 产品种类单一 (4)3.2 合作深度不足 (4)3.3缺乏长期利益共享机制 (5)4、银保合作发展的问题分析 (5)4.1 现阶段处于粗放式的银保合作 (6)4.2 信息交流不完善 (6)4.3 银行保险手续费率持续攀升及保险公司之间的手续费恶性 (7)5、银保合作发展的问题策略 (8)5.1 加强产品创新 (8)5.2 促进深层次战略合作 (8)5.3 强化银保合作联盟,加强股权合作 (9)6、感悟 (10)7、致谢 (10)8、参考文献 (11)1、引言在全球经济一体化的背景下,我国金融业和保险业严格分业经营的界限正逐渐被打破，银保合作得到了较快发展。

银行保险(Banc assurance)是在经济全球化和金融自由化的推动下,银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物，是银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。

在我国加入WTO的背景下 ,银保合作的高潮不断掀起 ,许多银行和保险公司纷纷签订了合作协议。

银保合作符合国际金融一体化的趋势,是迎接中国金融市场开放后带来的激烈竞争的理性选择。

2、银保合作的发展现状中国金融业的银保合作起步较晚,还处于初级阶段,发展快速。

但也存在着产品单一、营销积极性不高、合作短期化等问题。

当前我国正尝试着多方面分析当前银保合作现状及存在的问题,从监管部门、行业协会、银行与保险公司三个不同角度提出解决困扰银保合作的因素、促进银保业务规范发展、推进银保双方合作战略升级的具体方案，解决困扰银保合作的问题,以促进银保业务向着长期稳定的合作关系发展。

中国银保合作的发展应当从现状出发,借鉴西方银保合作的经验, 找到适合我国国情的银保合作发展的具体战略和经营模式,从而为推动我国银保合作发展提出建议。

3、银保合作发展中存在的问题我国银行保险发展还处于较低水平,存在不少问题,尤其是银行保险产品单一、产品结构不合理、产品同质化等问题严重阻碍了我国银行保险健康、持续、稳定的发展。

3.1、产品种类单一每一次银保产品创新都会是银行保险增长的一次契机,但银保产品的困境反过来会制约银行保险制度进一步的深化与发展。

银保产品同质化严重,保险公司缺乏创新动力;储蓄型产品比重过高,新单期缴比重过低;银行产品和保险产品切合度低,多是替代性产品等问题制约着我国银行保险的发展。

在银保合作的过程中各家寿险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险、分红型产品，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。

加之在实际业务中，尽管保监会对代理销售保险已做出必须持证上岗的要求，但银行员工真正了解保险产品、读懂保险条款的人并不多，很多银行员工仅仅停留在销售简单寿险(如分红保险、万能保险)的水平上。

但即使对这类保险，能对其具体条款进行详细解读的人也很少，凤毛麟角。

有时因此导致销售过程中发生误导，伤害客户利益。

反过来，当客户反复投诉银行保险销售时，银行对保险的销售意愿就会大大降低。

同时，由于银行员工对保险产品知识的严重缺乏，各类保险公司仅将简单化、标准化、制式化的保险产品(主要是寿险产品)拿到银行销售，形成银行销售的保险品种单一，导致银行员工和广大客户对保险产品的诸多误解。

3.2、合作深度不足目前国内的银行保险业务仍处于银行主导的简单合作状态，大多金融企业采取分业经营，商业银行和保险公司的业务范围、主营业务增长点、经营方式和企业制度相对独立，双方缺乏深层次资源整合，在合作时难免产生利益冲突。

例如，中小银行为了保证资本充足率，往往对存款的需求较大，而销售储蓄型的两全保险必然会对这一要求造成冲击，结果导致中小银行的保险销售业务难以全面展开。

这样银保双方为了各自的利益对待合作，缺乏共同利益的最大化，合作基础多为短期目标，在考核指标、合作模式、利润分配等许多方面，都对银保双方的长期合作带来不利影响。

另外，分业经营也使得银行专注于自己的本行业，对其它行业的知识、产品和服务方式知之甚少，缺乏相应专业人才，导致销售有心无力，无法提高服务质量。

3.3、缺乏长期利益共享机制我国银行保险业务量总是忽上忽下,这表明我国银行保险业务还不够成熟,银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。

现阶段，大部分银保合作模式是银行人员经过简单培训后代理销售保险产品。

这一模式带来的最大困境在于，银行与保险公司地位互相独立，产品的开发、后期服务、业务办理与产品销售脱节，保险服务的中间衔接尚未理顺。

目前虽有不少保险公司开始尝试银保合作的IC模式，即保险公司的理财人员直接进驻银行，作为银行的理财人员销售各类金融产品(如平安保险在深圳，长城保险在北京都进行了相关的尝试)，但从现在的情况来看，尚未达到预期效果。

为了变革现阶段初级粗放式的银保合作,需要我们在借鉴国外银保合作成功经验的基础上,联系我国的实际情况,找出一条适合我国银保业进行深层次合作,建立长期利益共享机制，实现“强强联合”的发展道路,以提高我国金融业的核心竞争力。

4、银保合作发展的问题分析我国银保产业之所以还存在着产品种类单一、产业合作深度不足以及相关机制不健全的问题，主要是由于目前我国的银保合作现阶段还处于粗放型的发展模式，相关产业信息交流不完善，以及银行之间、保险公司之间的恶性竞争。

4.1、现阶段处于粗放式的银保合作现阶段我国银保产业的发展还处于粗放式的银保合作阶段。

“谁占领银行的销售渠道，谁就在保险市场中占据主动。

”这是目前银保市场的法则。

目前一家银行代理销售多家保险公司的银保产品的现象较为普遍，“同窗竞争”的压力对于各家保险公司而言不言自明。

业内人士表示，目前银保市场的竞争还较为初级，各家公司产品功能严重同质化。

而由于大保险公司较易与银行合作，其“费用支出”相对较低，更加挤压中小保险企业的生存空间。

百年人寿北京分公司总经理姜京表示，“同窗竞争”加剧导致银保业务盈利能力下降，这反过来会促使银保结构升级，险企会主动调整结构，在期缴保障型产品上发力，这将有助于险企完善自己的长期战略规划。

这个转型能否成功考验的是保险公司在产品设计、投资、服务等方面专业能力。

某寿险公司高管表示，虽然期缴业务带来的直接利润不如趸交快，但是保险市场毕竟是长线为王，期缴业务给保险公司的资金利用灵活余地更大，在投资空间的运用上更为宽泛。

安庆涛认为，在较为混乱的竞争过后，银行在银保产品的推出方面，应该会以1-2家保险公司产品为主，其他保险公司产品在保险产品功能上做补充，形成较为周全的保险业务覆盖。

而这个过程中，不被市场认可的一些险企，势必要退出银保市场。

4.2、信息交流不完善受部分传统思想和前期银保推销方式不对路的限制，银保产品信息交流制度不完善，老百姓对银保产品的接受程度不高。

现在很多到银行购买过保险的人，仍不知道自己购买的保险与其它保险产品有什么区别，作用在哪里。

这样的盲目购买和业绩压力引导下的银行保险销售必然还会造成很多问题。

更为严重的是，以上这些问题往往相互作用：人员的保险知识匮乏，导致销售后的问题层出不穷，这样保险公司不敢也不能将产品线扩大；产品单一，导致恶性竞争，销售人员的销售手段恶劣，服务跟不上，使得人们更加排斥保险产品和保险销售；老百姓不愿接受保险产品，也就使得银行在销售保险产品时，整体收益上不去，还要担心会影响银行形象，销售意愿和合作诚意也就很难跟上。

诸多问题相互作用，往复循环，使得银保业务举步维艰，很难在短期内取得大的突破。

在银行保险的发展初期，以上这些问题的根源是行业间信息交流不完善造成的，很难一下得到解决，但无论是银行还是保险公司都意识到了银行保险的发展前景光明，并采取了一系列相应的措施，中国银保业务也在困境中不断前行。