1999 GDP涨幅 7.60% GDP 涨幅
0.00%
2000 8.40%
2001 8.30%
2002 2003 2004 2005 2006 2007 9.10% 10.00% 10.10% 10.40% 10.70% 11.40%
9
9
我国寿险行业市场总量
2007年中国寿险保费收入 年中国寿险保费收入 2007年中国 年中国GDP总量 年中国 总量 中国寿险深度 亚洲寿险业平均保险深度 按亚洲寿险业平均保险深度计算的保费收入 2007年中国人口总量 年中国人口总量 2007年中国寿险密度 年中国寿险密度 亚洲寿险业平均保险密度 按亚洲寿险业平均保险密度计算的保费收入 ￥4463.8亿 亿 ￥24.66万亿 万亿 1.81% 5.66% ￥11852亿 11852亿 14亿人 亿人 ¥318元 元 $133.3 ￥13118亿（1$=￥7.57） 13118亿 1$=￥7.57）
1
第一部分 银行保险发展现状 第二部分 客户经理职业规划
2
2
人生旅程
出生& 出生&墓地 生 学习 工作 退养 死
3
3
一份理想的工作
合理报酬 晋升机会 个人成长 行业前途 工作价值 退休保障
4
4
保险业是中国发展最快的行业之一
38.7%
15% 8%
其它行业 IT行业 行业 寿险行业
著名保险专家、中央财经大学郝演苏教授预测 著名保险专家、 ——“人寿保险业”将会超越信息服务业， ——“人寿保险业”将会超越信息服务业，成为未 来十年热门行业之一。 来十年热门行业之一。
13% 13%
西班 牙
法国
比 利时
瑞典
荷兰
英国
德国
16
16
欧洲的银行为什么销售保险? 欧洲的银行为什么销售保险
●全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留 全方位服务概念的兴起， 原有客户 ●避免资源的流失及保证主要业务的盈利 —— 70%来自银行帐户 来自银行帐户 —— 30%来自银行外部 来自银行外部 ●人寿保险与银行产品比较接近，经营管理跨度不大 人寿保险与银行产品比较接近， ●人力资源管理（提高银行职员的工作技能，增强其 人力资源管理（提高银行职员的工作技能， 就业能力及机会） 就业能力及机会） ●销售佣金使网络获利
欧洲５００家大银行中有４６％ 欧洲５００家大银行中有４６％拥有专门从事保险业 ５００家大银行中有４６ 务的附属机构。 务的附属机构。 在英国有１７家银行为保险公司所有。 １７家银行为保险公司所有 在英国有１７家银行为保险公司所有。 法国有９家保险公司拥有１２家银行机构。 １２家银行机构 法国有９家保险公司拥有１２家银行机构。 美国已有４０８８家银行开始从事保险业务。 ４０８８家银行开始从事保险业务 美国已有４０８８家银行开始从事保险业务。 保险公司和银行之间进行资本渗透以及开展
17
17
在欧洲， 在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例：
1990 1% 1992 2.5% 1995 5.6% 1997 6.5% 2000 10% 2010 15%
资料来源:法国 资料来源 法国CNP提供 法国 提供
18
18
举例一 ：
法国邮政局通过与法国国家人寿保险公司的合作所 获得的利益 •分享寿险市场 分享寿险市场15%份额的相关商业利益 分享寿险市场 份额的相关商业利益 •保险代理的利润占总利润的 保险代理的利润占总利润的10% 保险代理的利润占总利润的 •拥有 拥有1100万客户 拥有 万客户 —其中 万投保了人寿保险，增加了忠诚度 其中250万投保了人寿保险 万投保了人寿保险， 其中 —由于开办寿险业务而带来的新客户人数达 万 由于开办寿险业务而带来的新客户人数达260万 由于开办寿险业务而带来的新客户人数达
社 会 发 展 使 风 险 系 数 增
6
寿险业进入
在国内首份跨行业理财报告《2007中国金融理财
报告》中，国务院发展研究中心金融研究所副所长巴 曙松博士提出，从2006年开始，中国理财市场的发展 已经进入黄金十年。保险、银行、证券、基金等作为 理财市场的主体，他们的春天已经到来。 中金公司首席保险分析师周光表示，欧美保险市 场目前处于支付阶段，相比之下，中国的寿险市场刚 刚起步，正迈入黄金期，根据预测，这一阶段将持续 10到15年。 来自理财和保障两方面的利好消息向我们揭示寿 险业的黄金十年已经到来。
20
∽5 5
∽5 5
∽5 5
∽5 5
∽5 5
香港
新加坡
中国
印尼
台湾
泰国
韩国
数据来源：McKinsey。SwissReport， estimate
在亚洲，香港和新加坡市场与其他银行保险份 额只占不到5％的市场相比相对成熟些
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亚洲运营成功案例
亚洲
－ 2001年，在亚洲销售了 36万张保单 － 2001年银保保费收入翻了 2倍多
800.00 20.00% 600.00 15.00% 400.00 200.00 0.00 银邮代理总保费 增长率 10.00% 5.00% 0.00%
2004 779.57 0.00%
2005 905.02 16.10%
2006 1,171.37 29.43%
2007 1,410.19 42.80%
12
12
随着金融一体化的发展， 随着金融一体化的发展，银行和保 险的传统界限逐渐消失， 险的传统界限逐渐消失，银行保险所具 有的成本、客户资源、销售渠道、 有的成本、客户资源、销售渠道、产品 创新等方面的竞争优势， 创新等方面的竞争优势，使得银行保险 成为欧洲和美国金融保险业的最主要的 发展趋势之一。 发展趋势之一。
资料来源:法国CNP提供
19
19
亚洲的银行保险
主要因素 － 银行在寻求不需 要增加资本金就 能够获得额外收 入的方法 - 低利率环境； 激烈的竞争； 利润的减少 － 保险公司在寻求 新客户和新销售 渠道
银保在寿险销售中所占比例
7.9 保费： 百万美元
3.9
19.3
1.8
22.8
3.1
58.3
比例
30
菲律宾 － 2001年银保保费收入增加2
倍多，占总保费收入的60％
新加坡
－2001年，达到43％银保市场 的占有率
马来西亚
－ 占有7％的新契约市场份 额 来源：McKinsey 21
21
中国寿险银邮代理发展趋势
1,600.00 1,400.00 1,200.00 1,000.00
单位:亿元
45.00% 40.00% 35.00% 30.00% 25.00%
7
7
5,000.00 4,500.00 4,000.00
1999—2006年寿险行业总保费增长情况
0.8 0.7 0.6
3,500.00 3,000.00 2,500.00 2,000.00 1,500.00 0.2 1,000.00 500.00 0.00 寿险总保费 增长率 1999 872.10 0 2000 997.47 8.50% 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 0.1 0 0.5 0.4 0.3
1,423.96 2,274.84 2,434.70 2,900.00 3,244.00 3,592.00 4,463.80 48.10% 67.40% 31.50% 8.30% 11.80% 10.72% 24.50%
（单位：亿元）
8
8
经济增长带来消费升级
1999—2007年中国GDP涨幅
GDP总值 GDP总值 15.98万亿 15.98万亿 GDP总值 GDP总值 18.38万亿 18.38万亿 GDP总值 GDP总值 20.94万亿 20.94万亿 GDP总值 GDP总值 24.66万亿 24.66万亿
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第一部分 银行保险发展现状 第二部分 客户经理职业规划
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银行代理销售管理组织架构
主要内容：一是规定前线组织架构设置。 主要内容：一是规定前线组织架构设置。二是明确营业区部 的设立条件和负责人的审批。 的设立条件和负责人的审批。 分公司银行业务部
（本部）银行业务营业区…… 本部）银行业务营业区……
银行保险寿险保费收入 114 462 78 31 41 194 110
银行保险总保费 占比 63% 60% 43% 23% 18% 13% 18%
2000 年 2002 年
2000-2002年欧洲主要国家银行保险寿险占比
74% 63% 60% 60% 40% 43% 21% 23%
39% 18% 18% 12%
战略性合作将是一个必然的发展趋势。 战略性合作将是一个必然的发展趋势。
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客户是企业持续发展、永续经营的基石。 客户是企业持续发展、永续经营的基石。
—— 银行经营模式之改变
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客户关系的经营已变成银行的首要策略
为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正 寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多 的商品。研究表明，客户从同一个商业机会购买的商 品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也 随之降低。
客户类型 客户类型
•只在某家银行开一个活期存款帐户 •只在某家银行开一个定期存款帐户 •同时在某家银行开一个活期与定期存款帐户
脱落率
•100% •50% •10% •5.6% •1%
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•只在某家银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务 •只在某家银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合 服务
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随着中国加入WTO， 随着中国加入WTO， 外资金融 WTO 机构市场准入限制逐步放松，国内 机构市场准入限制逐步放松， 保险市场将进一步对外开放， 保险市场将进一步对外开放，银保 合作，强强联手、实现资源共享， 合作，强强联手、实现资源共享， 金融业走向混业经营是我国金融改 革和发展过程中的必然趋势。 革和发展过程中的必然趋势。