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招商人员培训课程
二、招商人员的自我形象设计
（一）、什么样的招商员不受欢迎
1. 死板、性格不开朗 2. 说话小声小气、口齿模糊不清 3. 过于拘谨 4. 轻率 5. 老奸巨猾 6. 皱眉头 7. 傲慢 8. 见面熟 9. 言语不得体
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二、招商人员的自我形象设计
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招商人员培训课程
一、招商人员必备的职业素养
（二）、招商人员应备的基本技能
３．应变能力
在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不 同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、 社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要 认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应 不同客户的具体要求。
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一、招商人员必备的职业素养
（六）、全面掌握公司的情况
既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司 的政策。这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。能够巧妙回答有 关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。 当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影 响客户入住的关键因素。
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一、招商人员必备的职业素养
（三）、成功招商顾问的几个特点
１．必须工作认真和勤劳
这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自 由自在的人，决不适合。因为招商人员的娱乐，只 是工作罢了，并非象一般人的享受。
２．要自律
招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不 贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。
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一、招商人员必备的职业素养
（五）、对招商新手有用的几个观念
1. 向内行请教。 2. 招商时勤奋是你的灵魂。 3. 如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。 4. 真正接受的客户只有20%。 5. 永无机会改变自己的第一印象。 6. 成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。 7. 招商从客户拒绝开始。 8. 80%的客户都会说你招商的价格高。 9. 只要决心成功，就会战胜失败。
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一、招商人员必备的职业素养
（二）、招商人员应备的基本技能
１．观察能力
由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在 着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁， 智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从 不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力， 必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察 质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具 有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。
一、招商人员必备的职业素养
（一）、如何做一名成功的招商员
诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而 然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么 你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去 真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你 投一怀目标之后，又要付出 汗水却争取成果。
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一、招商人员必备的职业素养
（三）、成功招商顾问的几个特点
４．要有自信心
对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平
衡，
切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，
都要争取而不放弃！
５．要有斗志 斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有 斗志！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗 志在艰苦中才会激励出来。
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一、招商人员必备的职业素养
（二）、招商人员应备的基本技能
2．社交能力
在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到 彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈 加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。 为此，在招商过程中，应做好以下几点： 1. 待人热情诚恳，行为自然大方。 2. 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。 3. 有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。 4. 即有主见，又不刚愎自用。
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2020/11/20
招商人员培训课程
目录 一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯
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如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。假如在接受 客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需求， 不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。
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一、招商人员必备的职业素养
（七）、做出自己的特色
1. 专业化 2. 顾问化 3. 人性化
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一、招商人员必备的职业素养
（四）、招商人员应有的职业道德
招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领 先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此， 每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百 害而无一易，这里便要说到职业道德了。
1. 不应为了业绩而不择手段 2. 正派公司才会有正派招商人员 3. 制定招商人员信条
（二）、从里到外都要讲究
1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应， 哪怕是一瞬间的反应 2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调 3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音 4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求 5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已 6、针对客户的不同情况适时调整角色 7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客
勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持 有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望 能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自 己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使 他说：“改天再说吧！”予以拒绝。
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