第十一章 营销渠道策略
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二
第 三
、 分 销
节商
分 销
销 售 主
岗管
位 与
岗 位 与
任分
务
销 任
务
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三
第
、 分
三销
节商
分
销 售
销组
岗长
位
岗 位
与与
任分
务
销 任
务
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（一）C店非货车销售（DSR）岗位与分销任务
四
第、
三 节
分 销 商
分销
销售
岗
代 表
位岗
与 任
位 与 分
务销
任
务
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第十一章 营销渠道策略
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（二）C店货车销售代表（VSR）岗位与分销任务
四
第、
三 节
分 销 商
分销
销售
岗
代 表
位岗
与 任
位 与 分
务销
任
务
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第十一章 营销渠道策略
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（三）C店货车销售助理（VSA）岗位与分销任务
到零售商手中的企业。 （二）影响生产商选择批发商的因素 1. 产品特征 2. 对顾客的考虑程度 3. 市场特征 （三）批发商的类型：按所有权划分 1.商人批发商 2.代理商和经纪人
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第十一章 营销渠道策略
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第二节 中间商渠道
1.商人批发商 （1）商人批发商的含义 商人批发商是独立所有的企业，他们向生产商购买商品及
销通路等，是指某种产品从生产者向消费者转移过程所经过 的一切取得所有权或协助所有权转移的商业组织和个人。即 产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通 道。它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织 市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商（如批发商 和零售商）组成。
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阶段： 开始留意商品→对商品感兴趣→联想商品使用情况→对商
品产生欲望→比较商品价格→信任导购或商品→做出购买 决定等
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第四节 终端销售与服务
终端销售服务流程
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第四节 终端销售与服务
（三）终端销售服务技巧
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零
消
售
费
商
者
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第一节 营销渠道体系
三、营销渠道结构 （一）直接渠道和间接渠道 （二）长渠道和短渠道 （三）宽渠道和窄渠道 （四）垂直渠道系统
公司式垂直渠道系统 管理式垂直渠道系统 契约式垂直渠道系统 （五）水平营销系统
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第二节 中间商渠道
四
第、
三 节
分 销 商
分销
销售
岗
代 表
位岗
与 任
位 与 分
务销
任
务
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第四节 终端销售与服务
一、终端销售的含义
终端，作为产品营销渠道的末端，是产品到达消费者手中 完成交易的最终端口，也是产品与消费者面对面展示和交 易的场所。
终端销售，是直接把产品传递到消费者手中的销售模式， 百货商场、超级市场、专卖店、便利店等都是终端销售的 场所，直接销售也可以算是终端销售，总之，凡是消费者 可以购买到商品的地方都可以叫销售终端。
宝洁日化销售部设分销商运作经理—销售主管—销售组长— 销售代表（包括分C店非货车销售DSR、C店货车销售代表VSR 和C店货车销售助理VSA），各分销岗位的职责与分销任务如 下：
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一
、
第
分 销
三商
节销
分
售 运
销作
岗经
位
理 岗
与位
任与
务
分 销
任
务
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第一节 营销渠道体系
一、营销渠道的概念与作用 （二）营销渠道的作用： 提高劳动专业化与分工 克服差异
数量差异 花色差异 时间差异 空间差异 提高接触的有效性
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第一节 营销渠道体系
二、营销渠道的功能与功能流 （一）营销渠道的功能 接触和促销 谈判 承担风险 分类 调节 实体分配 调查 融资
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第十一章 营销渠道策略
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第一节 营销渠道体系
二、营销渠道的功能与功能流
（二）营销渠道功能流
实物流 所有权流 促销流 洽谈流 融资流 风险流 订货流 支付流
实物流
所有权流 促销流 制 洽谈流 批
造 融资流 发 风险流
商 订货流 商 支付流 信息流
信息流
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一、中间商的含义 中间商，亦称中介、分销商，是指介于生产者与顾客之间
，参与商品交易业务、促使买卖行为发生和实现，具有法 人资格的经济组织和个人。
二、中间商的两种基本形式 批发商 零售商
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第二节 中间商渠道
三、批发商 （一）含义：批发商是促进产品和服务的生产商手中转移
动，这些最终消费者是为了个人消费而不是为了商业用途 费。 零售商：是指那些主要从事零售活动的企业。
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第十一章 营销渠道策略
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第二节 中间商渠道
（二）零售商的分类及主要类型 1. 按所有权划分 2. 按产品种类划分 3. 按价格划分 4. 按服务程度化分 5. 按地理位置的集散程度划分 6. 零售商店的主要类型
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第二节 中间商渠道
（五） 零售业的发展趋势 零售商愈来愈重视管理专业化 大零售商经营产品趋向综合化 零售业呈现联合化趋势 不设门市商店的零售业务有所发展 “零售转化”现象 售货时间延长 合并浪潮席卷大、中、小企业，形成超级公司 较小的更加专业化的零售商店正变得日益重要
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品的一种持续的契约关系。 接受者或被特许者通常是独立的零售商 特许授权者创建品牌、产品或独特的经营理念及方法等 特许经营者为了使用品牌、产品或经营理念及方法的权力
，需要向特许授权者支付费用 特许经营有两种基本形式：产品及商标的特许经营和企业
经营形式的特许经营
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第十一章 营销渠道策略
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第十一章 营销渠道策略
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第四节 终端销售与服务
二、终端销售点的选择 （一）选择终端销售点的基本原则 （二）终端销售点密度决策 1.终端销售点密度决策的任务 2.终端销售点密度选择方案 （1）密集分销策略 （2）选择分销策略 （3）独家分销策略
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第十一章 营销渠道策略
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第十一章 营销渠道策略
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第二节 中间商渠道
6. 零售商店的主要类型
(1)百货商店
(7)夫妻商店
(2)超级市场
(8)方便商店
(3)连锁商店
(9)样本展销商店
(4)折扣商店
(10)一体化联合商店
(5)专业商店
(11)协同营业百货商店及超级市场条
(6)一般零售商店 件
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第十一章 营销渠道策略
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第五节 销与直复营销
二、直复营销
（一）含义：直复营销，源于英文词汇 Direct Marketing ，即“直接回应的营销”，它是以盈利为目标，通过个性化 的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接 回应（问询或订购）的社会和管理过程。
（二）主要形式：
直接邮寄营销
直接报纸、杂志营销
直接自录营销
直接广播、电视营销
直接电话营销
直接网上营销
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思考题
1. 以你熟悉的某个产品为例，绘制该产品在目标市场上可能 的营销渠道结构图。
2. 你认为营销渠道的功能和功能流中，那些功能流程最为重 要？
第十一章 营销渠道策略
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第三节 分销岗位与任务
在产品的渠道分销过程中，为了更好地完成市场目标，如销 量目标、利润目标等，企业往往会设置了不同的分销岗位， 并设定与每个分销岗位相匹配的分销任务。很多的人员会参 与进来，从事建立与管理产品销售渠道，提供服务支持等工 作。但因企业的不同、产品的差异、渠道模式的差别等，不 同的企业对分销岗位的设置与相应岗位分销任务的设定不尽 相同。本节以宝洁日化分销商岗位的设置与分销任务设定为 例 ，做分销岗位与任务做简要介绍。
有限商品或劳务（如送货上门），以让顾客满意的过程。 优质的终端销售服务意味着： 1.服务要有可靠性 2.服务要有效率 3.服务要有保证 4.服务要有关怀 5.服务要有形象
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第十一章 营销渠道策略
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第四节 终端销售与服务
（二）终端销售服务流程 消费者在购买时，会经历一定的心理过程，大致分为七个
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单层次直销与多层次直销的区别
（1）商品流转形式的差异 单层次直销中，商品流转形式为：生产企业——直销员—
—消费者 多层次直销中，商品流转形式为：生产企业——直销员
……直销员——消费者
（2）直销员获得报酬的方式 单层次直销员的收入来源单一 多层次直销员收入来源多元化
其经销商的所有权，然后转卖出售给企业、政府机构、公 共组织和其他批发商或零售商。 （2）商人批发商的类型 全面服务批发商 有限服务批发商