新兵战斗营操作手册第一部分概述一、训练安排训练目标：开单率90%，每日有效4访第一阶段（1-5天）：开单率40%；第二阶段（6-10天）：开单率70%；第三阶段（11-15天）：开单率90%训练对象：取得保险代理人资格证书的新上岗人员训练时间：15天(半天非封闭)训练内容：专业化推销流程、产品销售、基本知识训练方式：三三训练法（三分之一的时间讲授、三分之一的时间演练、三分之一的时间通关）训练师要求：熟知新兵营训练的专职讲师、组训和绩优的兼职讲师课程设计：满足新人的销售心理，快速切入产品学习借助陪展和市场实做，帮助新人完成进入市场的第一步保证知识的针对性补充，提高学员基本能力课程表二、班级操作操作思路：营造建立良好的班级氛围，培养新人正确的工作习惯，加强基础专业知识的学习，以扎实严格的基础管理为手段，以训练和通关为主要形式，以班主任和主管为主的追踪体系为保障，从而达到掌握知识、提升技能、强化信心、形成习惯的目的。
操作方法：见具体操作之班主任篇和主管篇操作关键点：1、以训练为主：技能的掌握由训练方法、训练内容、实践环节三个因素决定。
训练方法方面必须使用本次教材规定的“三三训练法”，即1/3的时间讲解，1/3的时间演练，1/3的时间通关。
训练内容注意严格遵照讲师手册内容进行讲授，不可随意添加。
实践环节，每日下午安排相应的市场实践，讲师应注意引导学员的拜访量及实践内容与当日所学内容的对应。
2、以养成习惯为主：习惯包含日常工作规范、正确的销售工作模式。
新兵营的日常管理中，应对学员的着装、出勤、拜访、工作日志、课堂纪律等进行严格要求，通过15天的培训，促使学员初步养成正确的习惯。
好习惯会比成熟的技能带来更长久的获益，故，新兵营期间，应通过班级制度、荣誉体系来着重规范学员习惯。
3、以外勤参与为主：最有效的训练是一对一辅导，主管的辅导工作是无可替代的。
同时，外勤的高度参与，可以降低新人在新兵营之后回到老团队的落差。
主管参与主要在于新兵营期间关怀、市场实践辅导、师徒协议履行、日常追踪等四方面。
新兵营班主任应定位在管理者角色，充分调动主管的积极性，完成标准配合动作。
第二部分：具体操作——班主任篇班主任工作职责1、对新兵战斗营的开单率负直接责任2、掌握训练要求，结合实际制定训练计划3、做好教学保障，协助训练师安排教学4、及时向领导报告进展情况，反馈教学信息，做好培训总结5、以身作则，严于律己，为营员做表率6、教育营员遵守公司规章制度和管理规定7、做好宣传和引导，维护公司形象，树立公司品牌8、及时公布、宣传营员在营情况9、适时激励，帮助营员解决实际问题10、关心和爱护营员，活跃班级氛围一、班级运营（一）事前1、训练计划拟定：•保证所有入司新人在上岗后1个月内接受新兵营训练•每个班人数以30-50为宜•根据以上原则拟定相应培训计划（确定开班时间、选定班主任、讲师和学员）。
2、邀约领导•汇报培训班整体安排•确定领导讲话时间，建议领导讲话内容（领导讲话内容见《开训》讲师手册）。
3、制定激励方案（见学员激励方案范本）•与营销节奏相结合，与产品运作相结合；•推荐以件数为主要导向的激励方案；激励方案应与班级荣誉体系相辅相成；•取得费用支持，并完成相应的签报等手续。
4、主管会议流程和内容•见会报体系——主管会议（入营前）5、训练师选拔•根据课程内容和要求，确定训练师，并安排试讲；•训练师选择以兼讲为主，专讲和组训为辅；•选择业绩优良、训练能力强的优秀主任为兼讲的首选；•递送训练师邀请函；6、训练师训前会1、集中选拔一批储备训练师，运用听课——通课——试讲——授课的流程提高现有训练师的训练技能2、建立训练师师徒制：徒弟跟课、试讲、通过考察后的纳为正式训练师，形成训练师梯队7、学员面试•安排面试时间和地点，大早会通知团队面试安排；•选定面试关主并提出面试要求和标准（见入营申请表、面试表、学员资料表）；•做好面试组织工作：面试标准应统一，对特别积极者可在推荐人、主管的一致举荐下适当放宽标准•下发参训名单和培训通知（见培训通知）；8、物品准备•根据物品清单表进行物品准备（详见物品清单表）；•指定相应人员在规定时间内完成物品准备；•物品准备在开班前一天应全面完成；9、职场布置•布置要能体现件数为主、习惯为主的氛围；•提前对相关的视听、音响设备进行调试；•座椅摆放，建议为岛屿型；每组的人数建议为3的倍数，方便演练•展板、海报、横幅和标语等张贴；（二）事中1、开训（1）流程•考勤•奏国歌、司歌、司训•训练整体介绍•领导致辞•签订师徒协议（师徒交流确定内容、签字、见证人签字、师徒协议内容发表）•班务活动•破冰启航（学员自我介绍、参训期许、主管期许）•选举营长、宣传部长、纪律部长，确定营名、营呼（营名、营呼可由带班老师确定并征询班级学员同意，内容应体现积极、拼搏、团结等理念）•小组选举组长、确定组名、组呼•学习态度（空杯心态、认真学习、坚持实践等）•宣导荣誉体系•培训要求（2）注意事项•开训前再次确认领导是否出席；•开训当天做好对参加师徒协议签订仪式的主管的追踪；•注意掌控整体氛围，以热闹、活跃为主•如班级人数多，破冰环节可分小组做。
2、早会流程及内容（1）晨迎•小组轮流进行。
•晨迎组应提前20分钟到达，打扫教室并播放欢快的音乐。
•晨迎人员应列队于教室门前欢迎并做到大声问好、握手、拥抱。
（2）班务时间•各小组组长填写本小组的业绩榜•班主任收集工作日志和昨日家庭作业•考勤时间，可由每小组每天轮流进行，对不遵守纪律的学员应予以处罚，情节严重者退训。
•唱营歌，诵读司训、动感晨操（3）班主任时间•昨日业绩通报•对昨日课程进行回顾，多采取提问问答的形式（4）昨日明星分享•昨日明星分享：班主任可从昨日开单、拜访量、作业完成情况，学习态度、遵守纪律等方面寻找典范学员进行分享，人数不限，总时间控制在10分钟以内(前期要和分享人做好沟通)（5）专题时间•专题可根据近期学习的内容、营业区营销节奏等确定，由班主任亲自操作（6）案例研讨•讲师放出投影片内容，请学员进行分组讨论•各小组代表发言，时间为3分钟•讲师进行重点分析讲解3、常规训练流程及内容（1）与训练师沟通•课前与训练师沟通，并明确严格按照三三训练法进行授课•训练师授课前班主任应提前过课，保证训练内容务实、有效。
尤其是课堂演练话术应提前确定，既能表达清楚内容，同时生活化、口语化，符合当地语言习惯（2）班主任督课•班主任应全程督课•包装推出训练师•应对突发事件，营造积极的学习氛围•参与训练与通关•感谢并欢送训练师•对当日学习内容进行课程回顾和明日课程预告•布置家庭作业，要求下午进行市场实践（3）个别辅导•个别辅导的范围应为全体学员，无论表现优秀或普通•对于表现优秀的学员，应进行鼓励为主的个别辅导，并将其树立为班级典范•对于表现一般的学员，重点关注其心态变化，并解决工作中的实际困难•对于表现不好的学员应对其出现问题进行沟通并了解原因，与其共同拟定改善计划。
常见问题如：态度消极、虚假填报工作日志、不出勤、不拜访、不开单等•沟通内容应记录于班主任工作日志，（4）与训练师反馈•及时向授课训练师反馈授课情况4、主管陪展•培训期间安排三次陪展活动，其中两次时间固定，另一次可自由选择时间；•做好对主管的陪展追踪，并严格要求主管应按照我做你看、你做我看、共同合作的方法进行陪展活动（见《新兵战斗营操作手册——主管篇》）；•提前要求学员做好客户邀约，并安排相关训练；•安排在主管会议中对陪展技能进行培训；5、市场实做•提前联系并确定场地，建议选择的地方有：公园、办公大厦、街道等公共场所；•陪同人员尽量选择开拓陌生市场经验丰富的人员，至少按1：10比例配比人员；•可以要求新人的主管或推荐人陪同前往；•期间做好新人的心态调整和技能辅导；•实做结束时集中学员、汇总成果，为第二天早会寻找典范；6、联谊会•与领导事前做好沟通并获得支持；•协调主持人和讲师；•做好场地布置、礼品；•提前通知学员做好客户邀约并做好追踪；•汇总结果，寻找典范；•建议和营业区的产说会共同举办；•对新兵营营员可以在门票或名额上给出优惠。
7、大通关（1）准备•按照15：1的比例安排关主，并通知时间和地点；•召开关主沟通会，介绍学员情况和通关事项；•做好职场布置；•准备通关卡、通关榜、客户资料等；（2）早会•当日早会给学员讲解通关流程和注意事项；•最好在早会集体演练一次，并对重点和难点部分适当示范。
（3）通关•学员始终在固定关主处通关；•每个学员通整个销售流程；•控制通过率，两次30%，三至四次通过80%，五次基本通过；•做好未通过学员心态和技能的辅导，激励再次闯关；8、结训（1）流程•考勤•宣布结业仪式开始•奏国歌，诵读公司司训•风采展示（营名、营呼、营歌、小组风采）•培训总结•颁奖•颁奖音乐•结业证书•荣誉证书•奖品•学员代表发言•师傅期许•请公司领导致辞•转正晋升宣导（2）注意事项•结训前再次确认领导是否出席；•结训当天邀请主管出席，提出迎新要求；•注意掌控整体氛围，以荣誉、激励为主；必须让学员感受到收获！（三）事后1、收置物品•当天收置各种教学物品；2、费用报销•三个工作日内完成培训费用报销；3、撰写报告•班主任根据班主任工作日志、业绩数据等，分析并撰写总结反馈报告4、档案建立•三个工作日内将学员资料归档；•五个工作日内将各种报表、记录、总结完成归档；5、及时反馈•将培训总结及时向区经理、主管反馈，做出相应行动；备注：1、业绩评估指标：（一）体系模型内勤、主管共同完成：班主任追踪总监，总监踪主管，主管追踪员工，班主任抽查主管和员工，最终形成由下至上的会报模型；•初期：班主任为主要操作者，直接追踪员工为主；•中后期：班主任督促主管参与追踪，增加外勤参与度；（二）体系操作1、流程（1）工作日志批改•新兵营学员人手两本工作日志，每日收取其中一本，逐一批改；•工作日志批改不可形式化，应关注学员提出问题并给予解答，必要时通过电话进行辅导；（2）电话追踪•班主任、助教或辅导员分组追踪，新兵营期间保证每个学员每天都会收到一个追踪电话•可直接追踪学员或者追踪主管•电话追踪当中应随时对学员进行激励，对学员成功表示祝贺•做好追踪记录（3）寻找典范•召开追踪人员碰头会•根据追踪记录和次日早会的典范标准寻找合适的人•做好明日分享沟通，并给予相应辅导，建议：给分享人员准备发言提纲并演练（4）短信追踪•将亮点通过短信迅速传播•短信覆盖全体学员和主管•建议：向学员成功表示祝贺的第一条短信应由主管发送，可采取班主任编写，主管转发的形式（5）海报宣传•每日下午将当日成绩以海报形式张贴，保证次日学员均可看到（6）早会分享•安排典范人员早会做分享•给予点评。