• 终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美 国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的 画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖 多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这 个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国 人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问 这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画 只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一 幅画以7500美元的价格拍板成交。
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• 在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那 位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之 手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最 后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得 以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以， 宁肯出高价也要买下这幅珍宝。
商务谈判实务
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第一章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念与特征 第二节 商务谈判的内容与形式 第三节 商务谈判的类型
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第一节 商务谈判的概念与特征
一、 谈判的概念 二、商务谈判的概念与特征
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案例：不光用嘴，更要用心和脑袋
• 在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看 中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人 不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。
1.商务谈判的定义
商务谈判是有关交易双方或多方为了达到各自 的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件 ，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议 的过程。
商务谈判概念应包括以下内涵： （1）商务谈判的主体 （2）商务谈判的
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一、 谈判的概念
1. 谈判的一般意义 2. 谈判的构成要素 3. 谈判的评价标准
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1.谈判的一般定义
谈判是双方或多方为实现各自目的所进行的沟 通和说服的过程。 谈判概念应包括以下内涵： （1）谈判要有明确的目的性 （2）谈判产生的前提 （3）谈判是一种交流、沟通、说服的过程 （4）谈判的结果 （5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等 的
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二、商务谈判的概念
1.商务谈判的定义 2.商务谈判的特征
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• 商务活动：是指一切有形与无形资产的交换 与买卖活动。不仅包括一般的消费资料和生 产资料，而且包括劳务、技术、资金、信息 、房地产等经济要素商品。
• 商务谈判包括了一切商品形态的商务交易洽 谈活动。
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• 案例：绕开代理人 • 你在报纸上看到一则出售房屋的广告，广
告中要求有意购买者亲自去面谈。但是当你 亲自出面时，却发现对方并非出售者本人， 而是他指定的代理人。这种情况下，你怎么 办？ • 1、坚持与本人谈判。 • 2、问该代理人是否为全权代理，是否不必征 求卖主的意见。 • 3、以边谈边看的方式与代理人进行谈判。
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5.支付方式
（1）预付款和最终付款 （2）支付金额和支付货币 （3）支付方式
商务谈判的内容非常广泛。这 里以商品贸易谈判为代表，介绍其 基本内容。
1.商品品质 2.商品数量 3.商品包装 4.商品价格
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5.支付方式 6.装运与交付 7.运输保险 8.商品检验 9.索赔、仲裁与不可抗力
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1.商品品质
品质是指商品的内在质量和外观形态。 （1）规格 （2）等级 （3）标准 （4）样品 （5）牌名或商标 （6）说明书
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2.商品数量
数量主要由数字和计量单 位构成。
（1）商品的计量单位 （2）商品重量的计算
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3.商品包装
包装材料 包装形式 包装费用
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4.商品价格
价格是谈判中的核心问题 价格由单价和总值构成 单价包括四个部分 （1）计量单位 （2）计价货币 （3）单位金额 （4）价格术语
• 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代 商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律 。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商 业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在 发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是 一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余 ，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始， 我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读 其运筹帷幄的奥妙。
2.商务谈判的特征
（1）谈判对象的广泛性和不确定性 （2）谈判环境的多样性和复杂性 （3）谈判条件的原则性与可伸缩性 （4）内外各方关系的平衡性 （5）合同条款的严密性与准确性
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第二节 商务谈判的内容和形式 一、 商务谈判的内容 二、 商务谈判的形式
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一、 商务谈判的内容
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2. 谈判的构成要素
（1）谈判主体 （2）谈判客体 （3）谈判目的
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3. 谈判的评价标准
目标 效率 人际关系
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案例： 1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外地发现了一
把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主要价10元，老艺术家因一 时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖 主心里犯前咕：“摆了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还 就决定要？”于是，他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上答应了 。没想到，由此却引起了一连串的提价。价格一直升到了200元。这个价格 在当时当地特别是对于一把旧琴来说可算得上是天文数字。最后，老艺术 家还是决定买，但因当时手中没有那么多钱，所以，双方商定，过几天交 钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到，只几天功夫，小 提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来，这把被漆过的小提 琴已经一文不值了，老艺术家只好十分惋惜地拒绝成交，而此时的卖主既 感到莫名其妙又无可奈何。