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专业化销售 之 目标与计划
什么是目标
目标的定义
目标的重要性 你想成功吗？你一定要成功吗？ 什么是成功？
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专业化销售 之 目标与计划
目标的重要性
哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查
有清晰的长期目标 3%
有清晰的短期目标 10%
目标模糊
60%
没有目标
27%
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专业化销售 之 目标与计划
目标的重要性
➢ 给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个 行为的目的
➢ 使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理 ➢ 使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的
效率 ➢ 使人把重点从工作本身转移到工作成果上来 ➢ 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从
而产生持续的信心、热情与动力
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专业化销售 之 目标与计划
带李明开户
工作记录
同意本周四来开 户
对我的建议非常 感兴趣，决定追 加资金，下周三 资金到位。
ok
总结检讨
基本功必须再加 强
针对不同的客户 需找出其不同的 购买点，并想办 法满足其需求
……
电话邀约孙大姐、 孙大姐成功，雷 必须先让雷老板
雷老板……
老板待定
体验我们的服务
15：00利用软件 出现卖点7档股
➢ 找一份好工作 ➢ 成为有钱人 ➢ 住上大房子 ➢ 买一辆汽车 ➢ 我一定要减肥 ➢ 尽自己最大努力做好这件事 ➢ 明年争取有明显改善 ➢ 在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万
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专业化销售 之 目标与计划
收入目标——从支出分析开始
年度支出分析
项目
支出（元/年）
房租（还贷）
水电煤气费
成交量目标 =20000/0.2%=1000万元 资金量目标 =1000/100%=1000万元 客户量目标 =1000/10=100个 拜访量目标 =100/10%=1000个 日均拜访量目标 =1000/250=4个
接下来会怎么样呢？ 14 专业化销售 之 目标与计划
工作计划 —— 每天工作时间安排
你错过了什么？
你年轻聪明、壮志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，财富 和权利。因此你常常在我耳边抱怨：
那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？ 那只藏着“老子珠”的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？ 拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？ 于是我想成全你，于是先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了； 我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的脚 边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟； 最后我干脆就让你做拿破仑，不过象对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉 你的将军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边。就在我催促 约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远听到“扑通”一声，你投河自尽了。 唉！你错过的仅仅是机会吗？ 机遇无处不在，无时不有，就看你是否时刻准备着！
证券客户经理（经纪人）岗前培训
1
投资经理专业化销售培训
理念专业化 技能专业化 行为专业化 什么是专业化？
2
专业化销售流程图
持续服务ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
目标与计划
客户开发
促成
异议处理
事前准备
能力展示
接触
专业化销售 之 收入分析与定位
电话营销
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投资经理专业化销售培训 目标与计划
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目标与计划
课程目标
➢了解目标的意义与重要性 ➢清楚订立目标的SMART原则 ➢掌握由目标出发制定工作计划的方法
8：00——8：30 了解当日重大市场信息 8：30——9：15 早会 9：30——11：30 拜访客户、接待客户、电话营销； 11：30——13：00 休息或与客户共进午餐； 13：00——15：00 拜访客户、接待客户、电话营销； 15：00——17：30 拜访客户、接待客户、电话营销；
结合当日行情进行客户服务； 夕会 19：00——21：30 拜访客户或与客户电话交流；学习； 22：00 整理拜访记录与客户档案； 拟定明日工作计划， 填写工作日志
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专业化销售 之 目标与计划
工作计划 8：00，学习三 大报内容。
8：30，参加早 会
9；30开始，电 话约访刘总、李 律师、许医 生…… 电王总，约他明 天中午吃饭
工作日志范例
工作记录
总结检讨
备注
股指期货正式 开通进入倒计 时
稳健获利法技 熟能生巧，今天我又 术分析讲座演 进步了不少。 练
Ok
工作目标
工作计划
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专业化销售 之 目标与计划
工作目标制定范例
范例：某新进投资经理佣金提成比例为25%，客户的平均净佣金收取比例 为0.2%，客户的平均月换手率为100%，人均资金量为10万元。该投资经 理的平均拜访成功率为10%，计划在一年内达成月收入5000元的目标。 月净佣金目标 =5000/25%=20000元
通信费
交通费（还贷）
餐费
交际费
子女教育费
其他支出
项目
支出（元/年）
个人嗜好
营业性支出
服装费
培训费
保险费
医药费
书报费
合计
月度收入目标 = （年度支出总额 + 预期节余额）/ 12
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专业化销售 之 目标与计划
工作目标与计划的制定
月收入目标 = 月支出
净佣金目标 = 月收入目标 /佣金提成比例 成交量目标 = 净佣金目标 / 平均净佣金收取比例 资金量目标 = 成交量目标 / 平均月换手率 客户量目标 = 资金量目标 / 人均资金量 拜访量目标 = 客户量目标 / 平均拜访成功比例 日均拜访量目标 = 拜访量目标 / （预期达成目标时间期限的）实际工作日
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专业化销售 之 目标与计划
订立有效目标的“SMART”原则
Specific Measurable Achievable Result-oriented Time-limited
具体的 可量化的 可实现的 注重结果的 有时间期限的
关键词：可量化、时间期限
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专业化销售 之 目标与计划
有效目标辨识
搜索今日出现卖 票，出现买点12
卖点的股票
档股票
专业化销售 之 目标与计划
备注
他太太最近心 脏不太好，应 在适当时机慰 问。 …… 明天下午2:00 接待孙大姐
只要事先准备充分， 明天下午
难办的事也会变容易。 3：30，
拜访刘
总…
未成功，因为 后悔。应约定其他时
明午他有接待 间。而且，他接待的
任务
人有可能是我的另一
位客户，应该做一下
尝试
专业化销售 之 目标与计划
反应不够 快，准备 不充分， 明天再约。
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工作日志范例
工作计划 接待沈先生
11：45与陈总共 进午餐