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爱：“我不愿那么想。“
开发客户的能力
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成功销售第一步：策略规划
没有准备，就是在准备失败。客户80%的拒绝理由 都是可以预见的，凸显卖点并提前解决客户的抗拒点， 是准备的核心。 1、我到底在卖什么？ 2、谁是我真正的客户？ 3、为什么我的客户会向我购买？（这是最重要的问题）
4、我的未来客户在哪里？
乔：“你好，你是否考虑过买新鲜的冰？” 爱：“冰？（一副不屑一顾的样子）我们这到处都是冰。” 乔：“我知道，你们用冰盖房子、用冰筑路、用冰。。。” 爱：“是的，我们最不缺的就是冰。” 乔：“你们喝水也用冰了？” 爱：“当然。” 乔：“你是否发现这些冰有的被粪便、动物、被邻居倒的脏东西污染了？” 爱：“我不知道，没那么严重吧。” 乔：“如果你用的水中正好有这些脏东西，会怎么样？
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专业化销售流程之二
建立信赖的能力
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建立信赖的能力之个人篇
1、如何建立客户对销售代表的信赖 每个人都愿意和自己喜欢、信赖的打交道。 销售代表在销售产品前首先要成功的销售自己。 在客户面前，销售人员代表着公司和产品的形象。 信赖感是客户钱包的拉锁。 • • • • • 做一个善于倾听的人 善用赞美 模仿客户 穿着建立信赖感 专业知识
如：“好， 我也是这样认 为的”、“不 错！”。
如：“非常 好，我也是这 样认为的。”
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用赞美打开对方的心门
赞美是打开对方心门的钥匙、是最有效的建立信赖感的 方式之一，赞美可以迅速拉近双方的距离，创造和谐、 融洽、轻松、易于销售的的氛围。
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如何激发自己的销售潜能
• 心态决定业绩！你相信自己通过努力，今年比去年多挣1倍以 上，明年比今年多挣3倍以上吗？ • 每个人的大脑中都有一个开关，没有人会竭尽全力去做自己认 为不可能实现的事情，激发自己潜能的第一步，是让开关处于 “开”的位置。 互动游戏：你能从A4纸中间穿过去吗？ • 你的心态决定了80%的成功销售机会。它取决于你的自我评价 ，以及对自己和职业的看法。只要改善对自我及自我能力的肯 定，你就可能在一夕之间改善你的业绩。
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如何做一个善于聆听的人
提示问题 重复内容 归纳总结 表达感受
积极聆听技巧 倾听回应
在对方讲话 时，不时的点 头、微笑鼓励 对方继续，或 者说些短句鼓 励对方继续。 如“不错”， “我也这样认 为”等等。
当你没有听 将对方的话， 清楚的时候， 换成你理解的 要及时提问。 方式说给对方， 在心理学上这 叫初层次同理 心。
5、我的客户什么时候会买？ 6、谁是我的竞争者？彼此的优劣势在哪里？
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开发客户的渠道
■ 自己开发的途径 （陌生拜访、电话销售、缘故法、广告等）
■ 让老客户转介绍新客户 （老客户自发转介绍、建立转介绍系统） ■ 最快速最有效的方法 （借力其他公司、行业、渠道资源快速开发新客户）
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第二部分
金牌业务人员
专业化销售流程与实战技巧
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专业化销售流程与实战技巧
• 开发客户的能力
• 建立信任的能力 • 挖掘需求的能力 • 展现价值的能力 • 解决异议的能力 • 轻松成交的能力
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专业化销售流程之一
• 影响客户购买的两大力量 1、追求快乐 2、逃离痛苦 • 你认为快乐和痛苦两种力量，哪个影响更大？
• 别忽略了快乐和痛苦也有标尺（0——10）
• 所有的销售高手都擅长使用这两种力量
• 每个人对快乐和痛苦的定义是不同的 1、快乐和痛苦和价值观紧密相关（探寻客户的价值观顺序） 2、快乐和痛苦与性格特质紧密相关
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客户购买最大的障碍
• 如果说销售人员最大障碍就是害怕被拒绝，那么客户购买的最大 障碍就是害怕买错。 • 每个人都有上当受骗的经历，这些人生经验让客户习惯会说：“ 我再考虑一下”；其中一些人会以批判、怀疑、抗拒的心态面对 推销员；一些人会直接拒绝，还有一些人会给你大量的借口。 • 关键因素：风险 1、销售金额越大，风险越高 2、受这个购买决定的人数越多，风险越高 3、产品的生命期限越长，风险越高 4、客户对你、你的公司、以及你的产品或服务不熟悉
• 把自己当做老板，是迈向金牌销售最关键的一步。把自己当做老 板进行经营的人，有着相同的特质： 1、积极主动 4、勇于负责 2、目标思维 5、自我激励 3、绝不抱怨 6、为自己进行投资
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销售工作的好处之三
• 种植“摇钱树”
• 好的工作都具有累积效应。它不仅可以为你带来现金流，同时还 有帮助你积聚资源。销售是越做越轻松的工作。 • 在销售中，你所累积的渠道资源是你的摇钱树，即便你休息几天 ，他们依旧在为你创造利润；在销售中，你所累积的人脉资源是 你的摇钱树，他们会为你的工作开设绿灯，也就是在为你挣钱； 如果你有直接的稳定老客户，那么他们也是你的摇钱树，他们每 消费一次，就为你创造一份利润。 • 如何成功的种植摇钱树？ 1、你需要具备专业知识与技能 2、你需要掌握专业的销售流程 3、你需要学会强化客户关系与个性化沟通的方法
赞美秘籍1：赞美的具体化 赞美秘籍2：见到、听到别人得意的事，一定要赞美。 赞美秘籍3: 及时指出别人的变化 赞美秘籍4: 主动和别人打招呼 赞美秘籍5：与自己做对比 赞美秘籍6：记住别人特别的日子或事情 赞美秘籍7: 投其所好
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如何模仿顾客
• 模仿顾客的语言类型（视听感） • 模仿顾客说话的语音、语速、语调
• 模仿顾客的肢体动作
• 模仿顾客的性格沟通模式 • 秘籍：巧妙通过肢体接触，拉近与 客户的心里距离。
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人们喜欢听专家的
• 要让顾客信服你，信赖你，你就必须成为自己所在领域 的专家，人们喜欢听专家的。 • 信赖=信任+专业能力，学会适当使用专业语言。 • 专业知识包括。 1、熟悉产品的基础知识，如配方、构成、渊源、产地、 型号、价格、优惠政策、适用人群、规格等； 2、熟悉产品的使用价值，如独特卖点、品牌、优势、性 价比、服务等。 3、熟悉产品与竞品的差异化。
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销售工作的好处之一
• 越老越值钱
• 不管你卖什么产品（房子、车子、食品、飞机、大炮、猫粮、狗 粮），所有销售对象的本质是人，销售能力是一种通用能力。 • 销售工作，就像医生和律师一样，经验越丰富、能力越强、收入 就越高。销售收入和你的销售能力成正比。 • 销售从外部看是在和别人竞争，但本质上其实是在和自己赛跑。 想要得到更好的结果，只需要提升自己的能力，即可做到。 • 销售工作可以让你感觉到：我的人生我做主！
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新旧销售模式的对比
旧销售模式
1、和谐关系 10% 2、资格判断 20% 3、展示商品 30% 4、成交 40%
新销售模式
1、建立信任 2、挖掘需求 3、展现价值 4、晋级成交 40% 30% 20% 10%
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影响客户决定的两大力量
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挖掘需求的能力
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问题与需求的关系
• 在介绍产品前，一定要了解客户需求。需求像一把钥匙，可以帮助 销售员解决一系列的问题。需求的全新定义： 销售代表以专业的眼 光，发现客户业务中的问题点。并通过专业的销售技巧，并将客户 的问题点引导和开发成对解决方案的关注。 • 大多数销售人员认为：顾客凭借他们的需要购物或是做决定。但如 果对客户购买流程进行分析后，你会发现这个假设是多大的错误。 如果你回顾一下自己买房、买车、买电脑的过程，你会发现每一个 需求的背后都是你要面对的问题。 • 销售冠军所揭示的销售法则： ■ 问题是需求的前身! ■ 顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定！ ■ 问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高！ ■ 人们不解决小问题，人们只解决大问题！ ■ 顾客买的不是产品，买的是解决问题的方案！
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挖掘需求必须知道的四类问题
（锁定谈话的方向）
（找到问题点—销售机会点） （把小问题变成大问题，扩大影响）
• 背景问题
• 难点问题 • 暗示问题
• 需求－效益问题 （把隐藏需求开发成显性需求）
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如何把冰卖给爱斯基摩人
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建立信赖的能力之公司篇
2、如何建立客户对公司与产品的信赖
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公司的历史 获得的荣誉、以及媒体宣传与报道 顾客名单、服务过的顾客总数 老顾客现身说法 照片 统计数字 讲述老顾客的故事 政府见证、专家见证 专家团队、顾问团队 办公地点
第五单元
如何在销售中运用谈判技巧
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第一部分
金牌业务人员
要做销售心理学专家
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