【连载】必杀技：电话销售技巧1
2014-6-6
（一）打电话前的准备
1、客户资料的准备
置业顾问要随时注意收集有效电话号码，这是一项长期的工作，且需不断对客户资料进行更新。
2、客户问题的准备
电话销售的目的就是为了获得更多的信息和了解客户需求，所以我们要事先考虑到客户会提问什么问题，并且知道怎么去回答。
3、拨电话前的心理准备
打电话前要认识到，这将会改变你现在的业绩现状，有了这个想法后，再拨打电话时，就会有一种必定成功的积极动力。
4、拨打电话时的声音准备
置业顾问每天拨打电话量很大，被拒绝的概率也不低，所以容易造成精神上的疲倦，但是态度上还是必须保持积极，努力养成与客户通电话时，恰到好处的适时发出友善的微笑声。
5、工具的准备
三色笔、笔记本、便签纸、计算机。
（二）打电话五个细节和要点
1、用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）。
2、集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。
3、站起来打电话：站着就是一种说服力，配合肢体动作参与。
4、做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。
5、不要打断客户的话，给予真诚、热情、积极的回应。
（三）电话行销的十大理念
1、每一通来电都是有钱的来电。
2、电话是公司的公关形象代言人。
3、想打好电话首先要有强烈的自信心。
4、打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。
5、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。
6、电话行销是一种心理学游戏，声音清晰、亲切、见解，根据对方频率适中。
7、没人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。
8、听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他找到好的房子，帮他盈利，所以我打电话给他。
9、项目广告的品质，取决置业顾问电话接听的沟通品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是10:1。
10、介绍项目，塑造项目价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
【问题】客户电话进来案场，如何邀请他来案场参观、转为意向客户？（这种情况你遇到过吗？你是怎么处理的？何不带领你的小伙伴，现场演练一下？）
让我们来听听销冠们的建议吧：
1、时间控制法：来电控制在三分钟，迅速了解客户的需求。
在电话里迅速了解客户的基本信息，简单诉说项目，最低价，一房一价，建议来现场面议，周末有特惠，仅10套，留有悬念。
2、价格吸引法：通过价格吸引客户，但是在电话里不要说的太清楚，可以告诉他们我们样板间示范区都做好，周末可以过来看一下，正好周末有特价可以过来看一下。
【能举个例子吗？说哪些话通过什么话术】
1、比如：客户关注价格，就从实得单价出发，吸引客户邀约成功后，再详细介绍项目优点。
2、要通过电话洽谈判断客户级别，从而确定目标客户；其次是针对需求帮其介绍最理想的产品吸引眼球。
3、用特价活动吸引法：从活动开始，每一天都是最后一天，以此吸引客户。
【接电话重点】
1、迅速抓住客户兴趣，不要太详细，我们要把客户最关心的点留到客户到访后解答。
2、针对自己项目本身优势和特点抓住客户心理
3、比如刚需客户打电话进来，我们就应该在户型面积以及价格方面进行重点描述。
【制作悬念】
1、比如、客户会问到、单价多少钱？最近有什么优惠或折扣？折扣方面尽量模糊、引导来售楼处谈。
2、接电回答中有所保留，说服客户到售楼部详细了解,回答内容要以吸引客户见面为目的。
3、用低价格吸引客户，还会用现场活动邀约客户来现场。
1.取得客户的通话许可，巧登门槛。
客户不想接电话以忙为推辞时，你可以采用登门槛策略，问他是否可以打扰您一分钟时间。
有了一分钟，十分钟还远吗？
2.让客户轻松接电话，不要追问
拨打是要有耐心，要尽量的去倾听，营造一种在聊天的氛围。
3.明确的告诉客户他所能获得的切实利益。
如果你对一位男士介绍唇膏，你觉得他会睬你？
找准意向客户才是重头戏！
4.留下悬念！
要有意识的留下客户提问时无法回答的问题，记下之后再回电给客户~这样的电话不仅客户愿意听，而且会觉得你很上心哦~好感度up
5.打电话前先发短信~
每次给客人打电话前先发一条业务相关的短信，半个小时之后就可以名正言顺的打电话过去问问有木有收到短信啊，讨论短信的内容啊神马的，这样的电话既可以引起客户的关注，客户也比较乐意接听哦~
6.打电话的时间要合适~
我们觉得客户是否高兴接你的电话这个是最最最重要的啊。
你想，要是在工作日上午在开会的时候，你的电话进来，人家会乐意听你讲电话吗？还有在午睡啊在睡懒觉的时候，打扰人家真的会被骂死哦~但是如果在周五的下午~客户没什么心思工作的时候，打个电话过去，TA或许会有兴趣跟你聊聊哦~~
7.投其所好，出其不意~
了解客户的爱好，然后打电话的时候在这方面寻求TA的意见，客户一定会很乐意帮忙的~等到你们聊的很投机后，客户不就自然成为你的囊中之物了吗~~。