目录1 医药行业机会 -------------------------------------------------------------------------------- 21.1 医药行业机会分析 (2)1.2 医药行业客户关注点 (3)1.3 医药行业客户分布 (3)2 医药行业客户特点 -------------------------------------------------------------------------- 43 医药行业客户需求 -------------------------------------------------------------------------- 54 用友ERP-U8医药行业解决方案 -------------------------------------------------------- 64.1 整体解决方案 (7)4.2 最佳业务实践 (7)4.2.1 灵活的价格管理体系 (7)4.2.2 完善的信用管理机制 (8)4.2.3 深入的渠道管理系统 (8)4.2.4 全过程的销售跟踪 (8)4.2.5 精确的费用控制系统 (9)4.2.6 灵活的销售结算管理 (9)4.2.7 有效的采购控制系统 (10)4.2.8 严格的供应商准入机制与全面评估体系 (10)4.2.9 严格的GMP过程管理 (11)4.2.10 全过程质量管理 (12)4.2.11 全过程批次追踪 (12)4.2.12 方便的文件管理 (13)4.2.13 全员培训管理 (13)4.2.14 全面的设备管理 (13)4.2.15 精细的成本核算 (14)5 方案客户价值 ------------------------------------------------------------------------------- 146 医药行业成功客户 --------------------------------------------------- 错误!未定义书签。

6.1 成功案例分析..................................................................................... 错误!未定义书签。

6.1.1 立足未来，整体规划——用友ERP-U8应用在丽珠医药集团错误!未定义书签。

6.1.2 E化管理平台，GMP是关键——用友U8-ERP应用在中信国健错误!未定义书签。

6.2 样板客户名单..................................................................................... 错误!未定义书签。

6.2.1 制药企业部分成功客户.......................................................... 错误!未定义书签。

6.2.2 医药流通企业部分成功客户.................................................. 错误!未定义书签。

医药行业机会医药行业机会分析改革开放30年来，我国医药行业发生了巨大的变化，医药工业生产总值由30年前的70亿增加到2008年的近8000多亿，提高了近一百倍，2009年更优可能突破10000亿大关。

同期，全国医药商业总销售额也由1979年的70亿增加到现在的3000多亿。

医药行业虽然目前在我GDP的中所占份额还不大，但它事关人民健康、经济发展、社会稳定、国家安全，具有十分重要的战略地位。

而且从欧美等发达国家的发展水平来看，我国医药行业还有巨大的发展空间，据有关专家估计，到2020年我国可能成为仅次于美国的全球第二大医药市场。

金融海啸以来无论从国内市场还是从国外市场的分析来看，医药行业都是受冲击最小的领域之一。

比起外部经济环境的恶化，政策因素对我国医药行业的发展有着更大的影响。

如GMP管理规范、国家限价调价政策、处方药/非处方药分类管理、药品召回制度等，每项政策或法规的发布都给医药企业带来了很大的影响。

而现在新环保标准、GMP/GSP认证检查标准的提高、新医改方案的确定、网上药品集中采购等措施的出台，可能又会引起我国医药行业的“洗牌”，在机遇与挑战面前，谁能把住机会？谁又可能被淘汰呢？根据新医改方案，各级政府2009~2011年预计将投入8500亿元，这为我国医药行业未来3年增长提供拉动基础用药和基础医疗需求快速增长的动力源。

只要全球经济衰退不至于使我国宏观经济幅度大幅回落，影响新医改的执行，2009年我国医药经济就有望继续保持快速增长。

此外，新医改下，基本药物定点、统一采购、直接配送，生产集中度将大大提高。

定点生产将使得普药的市场份额向大企业集中，直接配送则将使企业不再需要做相关的市场营销与销售网络建设，费用将有明显下降。

拥有品牌优势和低成本规模化生产优势的企业有望更多地成为定点，生产普药的小企业将面临被淘汰的危险；大型医药流通企业也或在区域市场的优秀医药流通企业将作为各地基本药物配送服务的首选，这也使得小企业的生存更加困难，医药流通行业的集中度也将进一步提高。

而关注创新的制药企业将获得良好的发展空间，可能有一批创新型企业脱颖而出，与大品牌、低成本的生产企业形成差异化竞争。

2008年7月，国家食品药品监督管理局发布了《药品经营许可证管理办法》征求意见稿和《药品经营质量管理规范》征求意见稿，这是国家强制实施药品经营质量管理规范（GSP）后首次进行的大范围行业标准修订，而且这次修订正好迎来了企业GSP换证高峰期，新标准将显著提升药品批发企业准入门槛。

新一轮的GSP认证必定导致医药流通行业的洗牌和升级，不符合要求的企业将被淘汰出局，这将为规范的大型流通企业腾出市场空间。

为规范和推动新形势下医疗机构药品集中采购工作，卫生部等六部委联合签署了《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》，宣布将全面实行政府主导、以省（自治区、直辖市）为单位的网上药品集中采购，并将原来的药品集中采购由批发企业投标改为药品生产企业直接投标，以减少药品的流通环节。

这在医药工业和商业都可能引发新一轮“洗牌”，促使行业的集中度再次提高，有实力的大型药品生产企业和商业公司都将从中受益，而中小型企业生存空间将再次压缩。

医药行业客户关注点新医改及其相配套政策的逐步实施将给医药企业带来了机会，而日趋严格的监管政策也医药企业带来挑战。

不规范运营的企业，面临被关闭的危险；不能根据新的形势，及时调整经营策略，抓住发展机会的企业，也将面临被淘汰的危险。

在确定经营策略的时候以下几个问题是医药企业领导层需要重点考虑的：1）新医改方案及其配套政策开始执行以后，企业的核心竞争力到底在哪里？品牌、低成本、技术创新、分销渠道、供应链还是价值链？2）面对2万多家、34多万家药店和潜力无穷的农村市场，企业应该分别采取什么策略，才能抓住这次市场扩容的机会取得迅猛发展？制订的营销策略怎样才能在各市场都得到有效的执行呢？3）接二连三的药品、食品安全事故的发生，注定了2009年将是监管异常严格的一年，而且从GMP和GSP相关政策来看，行业的门槛也在不断提高？怎样才能确保企业各种业务都在符合GMP或GSP相关规范的前提下开展，而不至于因为偶尔的管理不当给企业带来毁灭性的影响呢？医药行业客户分布根据2009年1月国家食品药品监督管理局网站的数据，全国制药企业有6701家，批发企业有13000多家。

无论制药企业还是批发企业的区域分布都相对较为集中，其中制药企业主要分布在广东、浙江、四川、江苏、山东、河北、吉林、河南、北京、湖北等省市，这几个省市的制药企业数量占全国一半多；医药批发企业主要分布在广东、四川、山东、河北、安徽、湖北、陕西、广西等省份（如下图）。

Shanghai B e i j i n g Hong Kong 内蒙古90/194家吉林312/325家辽宁255/358家北京266/159家天津127/170家河北316/708家山东385/845家河南287/376家江苏407/487家安徽217/650家上海221/141家浙江451/319家江西177/321家福建131/300家广东523/1706家湖南206/362家海南84/435家广西221/517家168/477家贵州150/187家湖北264/601家重庆114/368家四川408/1045家陕西243/541家山西169/421新疆51/100家甘肃158/338家青海39/217家宁夏17/68家全国医药企业分布图数据来源: SFDA （2009.01）制药企业/批发企业全国：6701/13164医药工业百强企业主要分布在江苏、浙江、山东、北京、广东、河北、上海、天津等地。

而医药商业百强企业主要集中在长三角、珠三角、环渤海等经济发达地区，其中上海、北京、浙江、广东、江苏、安徽等6省（市）占全国销售比重的60%。

医药行业客户特点制药行业作为关系国计民生的一个重要行业，虽然目前在我国GDP 中所占份额不大，但拥有十分重要的战略地位，一直受到国家社会的高度关注，相关的政策法规也越来越严格，行业准入的门槛和企业经营管理的要求都在不断的提高。

医药企业对相关政策和法规非常敏感，如GMP 管理规范、国家限价调价政策、处方药/非处方药分类管理、药品召回制度等，每项政策或法规的发布都可能对制药企业带来很大的影响。

医药行业包括医药工业和医药商业，医药工业按原材料来分，又可分为化学原料药制造、化学药物制剂制造、中成药制造、中药饮片加工、生物生化制品制造、医疗仪器设备及器械制造、卫生材料及医药用品制造、兽用药品制造等；医药商业分为药品批发企业和药品零售企业。

在医药行业一般将医药工业企业称为药品生产企业，而医药商业企业称为药品经营企业。

生产企业必须取得药品生产许可证，并遵循GMP 管理规范，接受GMP 的认证检查；经营企业必须取得药品经营许可证，并遵循GSP 管理规范，接受GSP 的认证检查。

质量是生存和发展的根本无论生产企业还是经营企业，都必从采购开始，严格按照GMP或GSP的要求实行全面质量管理，确保企业生产和经营的药品质量安全。

如果企业不重视质量管理，一旦出现药品质量安全事故，都有可能给企业造成毁灭性的影响。

营销是企业发展的关键为了取得GMP认证，绝大部分生产企业都对厂房和设备做了改造，产能已经有了极大提高，产能已经不再是阻碍企业发展的瓶颈。

但介于国内大部分企业是以仿制药为主，因此产品趋于同质化，竞争异常激烈。

目前大多数医药企业产品结构乱，能够获利的产品很少。