1．想出使本企业产品销售周转率加快的方法，
2．想出将批发商的经营健全化的对策；
3．想出增强批发商销售能力的对策
4．进一步加强本企业与批发商的关系，要做到这一点，推销员最重要的责任是下列三项；
3．收集与报告的责任，市场信息是市场主管做出正确决的依据，故推销员有效且及时地收集信息，将会影响到企业的成长。

同时向批发商提供正确的信息，也是获得批发商信赖的重要步骤。

4．努力获得经销商信赖的责任。

推销员获得经销商信赖，将会使销售活动顺利进行，因为这将会提升经销商的经销意愿，并促成对零售商的推荐活动。

5．有效进行销售工作的责任。

推销员要做到有效率地销售，就要做到；有效地运用时间和减少销售服务。

6．学习销售技巧的责任。

要完成上述基本责任，推销员必须学习，掌握科学的推销方法。

二.定点巡回推销程序
定点巡回推销，是指业务员在较稳定的时间内定期拜访客户，响其推销商品，并帮助客户建立顺畅销售系统的过程，定点是开发市场，巡回是维护市场。

销售过程的七个步骤是；
步骤一；准备与计划
1．确定销售拜访的目标，
2．拜访前检查计划表。

步骤二；方法
1．跟关键人物见面招呼，
2．拜访目的与主要利益陈述。

3．跟客户建立关系。

步骤三；建议
就是向客户推荐产品，建议客户购买。

1．这是什么？
2．我们为何做？
3．这有什么不同？
4．有什么详情？
5．有什么利益？
步骤四；推荐
目的是跟客户达成协议。

步骤五；陈列
1．陈列检查表；
2．检查货架；
3．检查库房存货。

步骤六；评估
对拜访目标和实际成果进行比较分析。

想想是否达成了你的销售目标？
想想自己的优点为何？哪些方面还需要改进？
想几个刚拜访的客户，设定下次拜访的目标？
3．P广告被喻为第二推销员。

4．营业员是企业的第一顾客。

企业若能赢得营业员对厂家产品的积极推荐，就内容能够打动一个个顾客。

第八章业绩提升策略
业绩是业务员的生命线，业务员提升业绩，可以从以下六个方面努力：
1．确保好客户；
2．增加新的客户；
3．在竞争中赢得客户；
4．向客户推销新产品；
5．提高推销效率，在同样的时间内完成更多的销售额。

一、确保好客户
1.好客户才能使业绩提升
销售额能否提高，在相当大的程度上取决于客户销售能力的强弱，如果客户的销售能力不高，要提高销售额是很困难的。

因此，选择销售能力强的客户，或是扶持有潜在销售能力的客户，就成为提升销售业绩的重要途径。

业务员必须对客户的销售能力进行评估，以便了解每位客户的销售能力。

2.客户对策
在分析了客户的销售能力之后，业务员应采取的对策是：
（1）重点与能力强的客户进行交易，并扩大交易量；
（2）如果业务员把大量的时间精力用在和销售能力差的客户的交往上，就永远无法提高销售业绩。

对此，业务员可采取：
减少交往的次数；或是：积极开发能取代该客户的新客户。

业务员要检讨自己：拥有多少好客户？是否比同事更多？比竞争对手的业务员更多？
尽管目前客户的经营状况是一个重要的交易条件，但推销员必须分析客户是否具有发展潜力。

对那些具有发展潜力的客户，业务员要去辅导、扶持客户发展，促进客户的成长。

有发展潜力的客户可分为以下几类：
1.有的客户销售能力很强，但销售我们的产品不多，对这样的客户要分析‘客
户为什么不全力配合的原因。

2.有的客户尽管目前经营状况不佳，但若能加以扶持、辅导，将来必定能够
发展成好客户。

二、开发新客户
开发是业务员的生命线。

老客户的潜力是有限的，业务员要扩大销售业绩，不能只依靠老客户，还要不断的开发新客户。

尤其是面临经济不景气时，业务员既要尽力扶持老客户，也要开发新客户，才能维持一定的销售量，并得以扩大市场占有率。

开发是业务员的生命线。

一个业务员无论手中拥有多少客户，但客户得以每年10—25%的速度流失。

业务员必须开发新客户来弥补失去的客户。

三、战胜竞争对手
推销员最关心的两件事情：客户向公司购买多少产品？在客户的购买总额中，向本公司购买的金额占多大比重？
要扩大销售，推销员必须提高在老客户中的占有率。

为此，推销员首先必须分析竞争对手的行动，与本公司的行动进行对比，考虑战胜竞争对手的方法。

1.确定竞争对手
推销员不能象唐吉诃德一样，把所有的人都当成竞争对手。

企业要盯住一个作为自己的对手。

如果把所有的人都当作自己的竞争对手，自己就会被累死、拖跨。

白氏可乐只盯住可口可乐；康师傅只盯住统一。

2.分析竞争者的行动
（1）对竞争对手的推销行动进行分析：
（2）竞争对手的销售政策分析
（3）被竞争对手侵入的原因分析
当自己的市场被竞争侵入之后，推销员查清原因，才能制定出正确的对策。

3.如何应付竞争对手的进攻
（1）对竞争对手的进攻予以刹车处理
（2）攻入竞争对手的有力客户
（3）反击竞争对手的廉价销售
四、广新产品
新产品是企业发展的原动力，推广新产品也是提升销售业绩的有效手段。

由于新产品的推出，本公司的销售网络被强化了，市场占有率也提高了，业务员也更受客户的欢迎。

业务员要加强新产品的销售，许多业务员不重视新产品的推销，他们只努力推销老产品，只依靠原有的老客户，在新产品推出时，也能配合进行产品说明及促销，但不努力，最后当然无人订购。

结果，新产品必定滞销，连带着业绩也愈加低落了。

五、突破业绩低迷的困境
1.业绩低迷正是业务人员表现自身价值的时候，业绩低迷，销售不景气，需要业务员从各种角度去分析原因，再制定政策。

有的业务员一旦产品销售不出去，马上意志消沉，认为原因是在客户、竞争对手和环境上。

这种想法是完全错误的。

业务员应丛内心深处反省自己的业务工作。

产品销不出去的原因很多，但业务员是否具有克服困难、突破困境、达到目标的信心和勇气对营销工作影响最大。

2.如何突破业绩低迷的困境
（1）回到销售的基点。

销售的基本公式是‘销售额=客户数Χ每一位客户的销售额’。

因此，突破业绩低迷的困境要：开发新客户；提高每一位客户的销售额。

（2）牢牢抓住好客户。

（3）提高利润。

六、提高拜访率
业务员要提高自己的销售业绩，取决于多种因素，其中，做有效的客户拜访，能促使客户重视本公司的产品。