模型设计目的及意义有效的绩效考核和激励机制是引导销售人员根据企业既定的战略方向努力工作的重要基础，高效的绩效考核体系应全面体现企业对员工在多方面的平衡的、综合的期望
平衡计分卡就是在这一基础上建立的行之有效的设计工具，它从财务指标，客户及市场指标，战略执行能力指标，以及内部流程指标四个方面对职工提出考核期望
图：平衡计分卡下绩效考核体系的核心内容
鼓励性激励机制体系鼓励员工不断挑战新的目标，实现企业销售攀升
其基本原则为：设定销售底限为每位销售人员需要达到的最低标准，成为奖金发放的基础；在底限之上设定基础目标作为全额奖金的获取的条件；对于超过目标的销售业绩，将获得相对更大幅度的激励增长；同时在一定条件下 设立现金奖励封顶，其超出部分将纳入个人发展基金，将在销售人员未来的工作中以培训，旅游，工作设备如手提电脑等形式发放
图：鼓励型的激励机制体系模型基础结构简介
绩效分数
目标
此模型分为两部分
绩效考核标准
对于销售经理及销售代表的具体考核办法激励机制设计
对于销售经理及销售代表的具体工资及奖金体系设计
绩效考核标准
返回模型 >> 从财务指标，客户及市场指标，战略执行能力指标，以及内部流程指标四个方面设计绩效考核标准
其中财务指标包括销量，利润率，回款情况，其中销量，利润率情况可以从客户结构实时跟踪模型中获得数据
客户及市场指标包括新客户或新产品推广，客户满意度结果，其中客户满意度结果可以从客户数据库中获得数据
战略执行能力指标包括销售计划准确性
内部运作流程指标包括市场信息收集及时性与准确性，和与其他部门配合情况的衡量，如与市场部的配合，与物流部门的配合，与财务部门的配合等，以形成整体合力返回模型 >>
激励机制设计
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使用本设计前需首先确定各岗位的预计年收入情况，以及其中基础工资与考核奖金的比例情况，同时确定季度考核与年度考核的分配
将绩效考核体系设计中的各项目内容及权重移植到表格中，并根据销售人员对各指标的完成情况填写在指标完成栏中
工具将根据指标的完成情况计算销售人员在此项考核指标下的得分，并进而计算出考核奖金情况
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