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主题: 销售与配销
访谈大纲(Draft)
基础数据 (1)
客户与物料 (2)
价格 (3)
市场和销售分析 (4)
销售 (4)
交货 (6)
发票 (6)
其它 (7)
基础数据
客户与物料
Seq. Question Answer
1 请简单描述客户新增或修改流程。

2 请简单描述物料新增或修改流程。

3 国内客户的增值税率都是17%吗？外贸呢？
4 是否会有一次性客户发生？
产品销售时是否使用不同于生产的计量单位？如
5
果使用，请简述单位换算方式。

销售过程有可能会使用物料替代吗？（比如套装、
6
优惠等），如果使用，请简述其策略和处理办法。

包装材料是否需要回收，如果需要，是从客户回
7
收还是从货运中心回收该包装材料？
当前客户都有哪些类型，企业是如何对这些客户
8
区分管理的(地域、销售额、企业性质)？
客户是集中管理的吗，是否客户会被所有的销售
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部门所使用？
针对一个客户是否有多种类型出现（购买方、送
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达方、付款方）？请描述它他们的功能。

客户的付款方式都有哪些？不同的付款方式在具
体作业时都有什么不同？
目前，是否对客户进行信用管理？您希望未来对
客户的信用管理是什么样子的？
价格
Seq. Question Answer 1 请描述公司销售价格制定流程及协作部门。

2 销售业务部门是如何对外进行报价的？报价依据是什么？其处理流程如何？ (询价、报价、价格生效) 。

2
当前企业的价格策略是如何管理的？请提供其计
算公式。

3 折扣价是否需要通知到客户，如何通知？
4
请说明决定价格的因素，如：同种规格不同尺寸
的产品价格相同？同等级的客户价格相同？
5 在月中是否会更改价格？请描述价格更改的业务流程，如果价格发生变化，是否对已发货的执行新的价格？已开票的呢？
6 对于销售费用，比如运费，是如何处理的？
7
目前，贵公司对价格管理上有哪些问题，希望如
何改进？
市场和销售分析
Seq. Question Answer 1 销售信息的来源是什么？
2
营销信息除了竞争对手信息、市场价格信息和销
售信息之外，还包括哪些内容？
3
目前，公司如何管理营销信息的，包括：如何收
集、整理、储存、分析的？
4 营销信息的分析报表有哪些？
销售
Seq. Question Answer
1
公司目前有哪些销售渠道，它们对定价和销售策
略分别都有什么影响？
2 目前业务员是如何分组的？(地域、产品、市场等) 2 客户订单的来源(传真、电话、邮件等)？
3
目前，企业销售模式都有哪些(销售、退货、多角
贸易、VMI等)，这些销售模式都是如何运作的？
4 对于客户退货是如何处理的？(未开票退货、已开票退货等已使用到的退货处理流程，是否有启用免费交货？)
5 企业目前是否有通过采购的方式进行销售（销售的产品向第三方采购），如果有，请简述其流程，并指出相关协作部门。

6
是否有对销售合同管理？请简述管理流程。

销售
合同是按数量还是按金额管理的？
7 如果生产力有空余，是否会提供销售预测给生产部门？那么，请简述销售预测过程，包括数据来源，预测方法等。

8 …
交货
Seq. Question Answer
交货单是独立创建还是集中处理，建立部门，建
1
立人？
是否使用进一步的相关报表来做出货处理？（拣
2
配单，装箱单）？
3 是否需要可用性检查报表？
针对预先定义的规则，是否允许分期交付或超
4
交？
5 Packing的功能是否必需？
发货的处理是否有通过货代来操作？如果有的
6
话，采用的是何种形式？
7
发票
Seq. Question Answer 1 请简述开票流程（从发货到开票）
目前企业都使用有哪些发票类型？请描述各种发
2
票类型的作用。

3 是否对开票时间有固定要求？(立即开票、按客户
要求日开票、固定日期开票)
4
当月的发货都会在当月完成开票吗？如果不能，
如何处理？
5 发票需开立几份？是否需要针对不同的需求，发票要包括不同的格式或内容（例如不同的客户有不同的要求）？
6 发票是如何送到客户方的？
7
其它
Seq. Question Answer 1 当前有使用何种类型的贷项凭证？
2
建立贷项凭单是否需要权限管理？如果需要，请
描述审批流程。

3
产生退货问题后，什么时候建立贷项通知单（立
即建立，经检验后建立），由谁建立？
4 是否涉及可回收品管理？
5 是否执行信用额度的控制？
6
是否有启动SAP系统后的仍然保留的其它外部系
统接口(固定接口)？
7
同、收回房屋：
1.承租人擅自将房屋转租、转让或转借的; 租赁期共__年。