中信银行业务营销渠道分析金融1班小组成员: 何美子目录1 中信银行简介 (3)2 网络营销渠道分析 (4)2.1网络营销在4P的应用 (4)2.1.1产品Product (4)2.1.2价格 Price (4)2.1.3分销 Place (4)2.1.4促销Promotion (5)2.2中信银行网络营销现状 (5)2.2.1中信银行卡中心介绍 (5)2.2.2中信银行卡中心网络营销 (5)2.3中信银行网络营销改进方案 (7)2.3.1做好中信银行网络营销产品与成本控制分析 (7)2.3.2完善中信银行网络营销渠道与技术 (7)2.3.3完善中信银行网络营销模式 (7)3 手机银行业务渠道分析 (9)3.1目标市场定位 (9)3.1.1 客户分析 (9)3.1.2 竞争力分析 (10)3.2策略篇之营销方案 (10)3.2.1 中信银行安卓手机客户端简介： (10)3.2.2中信银行安卓手机客户端功能简介： (10)3.3.3中信银行安卓手机客户端主要功能包括： (11)4 零售银行业务渠道分析 (13)4.1客户积累是零售银行战略成功实施的前提。

(13)4.2客户经营是零售银行战略成功实施的中心。

(13)4.3客户增值是零售银行战略成功实施的重点。

(13)4.4零售银行战略的路径选择 (13)5 私人银行业务渠道分析 (15)5.1体系搭建是重中之重 (15)5.2按照国际标准独创六大服务 (16)5.3充分利用集团优势尝试产品创新 (16)6 自助银行渠道分析 (17)6.1 中信银行ATM 全面进入24小时便利店形成网点铺设新主张 (17)6.2 双重监控加上便利店员守护深夜取款不用担心安全 (17)1中信银行简介中信银行原为中信实业银行，是中信集团的子公司，成立在1987年，中信银行是中国改革开放以来最早成立的商业银行之一。

从2005年以来，中信银行在金融、银行领域创造了不俗的成绩，中信银行在中国商业银行中的地位很先前，曾经一度进入前十名。

中信银行开展着多项金融服务，同时可以向社会各界提供贷款，个人信用贷款在中信银行贷款业务中占比例较大，在多种情况下个人信用贷款可以申请分期付款，如果持卡人的当期帐单金额达到800元以上时，就可以申请采用免息分期的方式付款。

但已经在商场、单笔消费分期之后的消费就无法使用银行的再次分期付款要求。

[品牌诠释诚信尊贵稳健发展标识源自中国印。

印的第一含义喻示诚信，中国印在中国古时称为玺，是权力和尊贵的象征，是中华数千年文化博大、精深的结晶，体现中国人的智慧、积极向上的追求。

印的主色调为红色，也代表上涨、增长、发展。

2网络营销渠道分析2.1网络营销在4P的应用以下我们针对营销组合的4P分别说明互联网络在营销上可以发挥的功能与常见的应用2.1.1产品Product注重开发的功能要求产品有独特的卖点把产品的功能诉求放在第一位。

一般而言适合在互联网络上销售的产品通常具有下述特性1.具有高科技感或与电脑相关2.以网络群族为目标市场3.市场需要涵盖较大的地理范围4.不太容易设店贩卖的特殊商品5.网络上销售的费用远低于其他的渠道6消费者可经由网络上信息即做出购买决策的产品。

经由网络所提供的产品与服务主要还是在于信息的提供他除了将产品的性能、特点、品质、以及顾客服务内容充分加以显示外更重要的是能以人性化与顾客导向的方式针对个别需求做出一对一的营销服务。

有关的功能包括 1.利用电子布告栏或电子邮件提供线上售后服务或与消费者做双向沟通 2.提供消费者与消费者、消费者与公司在网络上的共同讨论区可借此了解消费者需求、市场趋势等以作为公司改进产品开发之参考 3.公司各部门人员可经由网络进行线上研发讨论将有关产品或雏形在网络上公告以引发全球各地有关人员的充分讨论 4.透过网络支消费者进行意见调查借以了解消费对于产品特性、品质、包装及式样等的意见借以协助产品的研发与改进 5.在网络上提供与产品相关的专业知识以进一步为消费者服务此举不但可增加产品的价值同时也可提升企业形象 6.可利用消费者在网络上设计产品需求提供个性人化的产品与服务2.1.2价格 Price根据不同的市场定位制定不同的价格策略产品的定价依据是企业的品牌战略注重品牌的含金量。

虽然网络交易的成本较低廉但因为交易形式多样化价格的弹性也大企业的弹性业教大企业应充分检视所有渠道的价格结构后再设计合理的线上交易价格。

因为线上交易能充分互动沟通并完全掌握消费者的购买信息，所以比较容易以理性的方式拟价格策略。

2.1.3分销 Place企业并不直接面对消费者而是注重经销商的培育和销售网络的建立企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

线上推广与分销具有一对一与消费者需求导向的特色除了可以做为公司广告外同时也是发掘潜在顾客的最佳管道。

但因为线上促销基本上是被动的推广因此如何吸引消费者上线并且能够提供具有价值诱因的商品信息对于企业将是2.1.4促销Promotion企业注重销售行为的改变来刺激消费者以短期的行为如让利买一送一营销现场气氛等等促成消费的增长吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

无庸置疑线上交易的产生对于企业现有渠道结构将是一大挑战。

互联网络直通消费者将商品直接展示在顾客面前回答顾客疑问并接受顾客订单。

这种直接互动与超越时空的电子购物无营销渠道上的革命。

2.2中信银行网络营销现状2.2.1中信银行卡中心介绍中信银行信用卡中心是中信银行总行在深圳设立的对信用卡业务进行统一管理、集中操作、独立核算的业务部门属中信银行总行一级部门是中信银行信用卡业务全国总部。

2007年12月经中国银监会批准成为国内同行业为数不多的几家分行级信用卡专营机构之一业务范围包括办理本外币信用卡的发卡业务办理信用卡项下的本外币贷款、结算、结汇和售汇、外汇兑换业务代理国外金融机构和国际组织的信用卡的发卡、付款及资金清算业务。

中信银行信用卡自2003年底正式发卡以来特别是2006年来的近四年时间里紧紧围绕“建立世界级信用卡中心”的战略目标以“获取零售基础客户、树立中信零售品牌、成为中信银行利润增长点、建设中高端客户服务体系”为经营定位牢牢把握“树品牌、搭平台、创管理”三大抓手推动业务实现效益、质量、规模的协调发展努力培育经营特色和管理优势迈入了持续盈利的发展新阶段成为推动中国信用卡事业发展的一支重要力量。

2010年中信银行信用卡中心历史累计发卡数量突破1000万张年交易额近800亿元员工总数约5000人平均年龄27岁大专以上学历占比为88%。

经过近几年又好又快发展中信银行信用卡中心市场份额稳步提升发卡规模和未清偿贷款余额在中小商业银行中名列三甲并成为国内以最短的时间和最少的资本投入进入盈利周期的信用卡中心不良贷款比例和损失率处于同业较低水平。

此外以客户服务能力建设为核心的后台营运体系、以地区营销服务中心建设为核心的销售体系、以盈利能力建设为核心的业务经营体系等方面已经初步形成了具有中信银行特色的核心竞争力成为最具竞争力的股份制商业银行信用卡中心之一。

一直以来中信银行信用卡中心坚持服务创造价值的理念在行业和客户中间形成了广泛影响先后多次荣获亚太地区最佳呼叫中心、最受女性喜爱信用卡品牌、最佳商旅信用卡、哈佛《商业评论》管理行动奖金奖等多项行业殊荣。

2.2.2中信银行卡中心网络营销中信银行卡中心在自身技术和品牌的带动下为了顺应目前网络营销的发展于2009年成立独立网络营销部门—电子商务中心主要从事网络营销信用卡和消费金融产品。

电子商务中心由三个科室组成规划综合室、网络发卡室、网络商城室。

其中规划综合室主要负责卡中心官网的运作与监控通过技术手段对信用卡官网的网销页面进行规划与监控网络发卡室主要负责信用卡网络营销结合分支行、分中心、合作网站进行信用卡网络营销落地推广网络综合室主要负责金融产品的经营通过卡中心的品牌效应和信用卡特有的分期功能进行实物产品的营销推广。

从网络营销产品角度电子商务中心主要正对信用卡和消费金融产品进行营销其中信用卡销售方面主要通过官网信用卡申请模块进行申请信用卡资料填写并通过各大城市分支行网点进行柜台取卡和分中心进行收件办卡在消费金融产品销售方面通过官网进行产品购买并通过信用卡特有的分期功能进行产品营销推广。

2.2中信银行网络营销存在的问题(1)目标客户定位问题选择目标客户是营销信用卡的第一步也是最为核心和关键的步骤之一。

由于目前中信银行网络营销体系不够完善在网络营销方面还是处于初级阶段风险控制能力不强于是就把市场目标对准了所谓的“高端客户”即是具有高学历、高收入和高消费的“三高人群”。

然而这类客户由于收入较高对小额消费信贷的需求反而不如“低端客户”旺盛但这些所谓的“低端人群”又往往因为资信差而被拒绝这也正是目前中信银行信用卡业务收入低、推广面不大的重要原因。

(2)营销渠道单一目前中信产品虽然有网络销售渠道但在信用卡等金融产品发放上主要还是靠客户到银行申请虽然经过不断改进仍没有明显改观。

近年来中信银行逐步增加了信用卡等金融产品的营销渠道,如;员工推荐通过银行员工与客户面对面的沟通达到发展客户的目的但同时也因此产生了某些员工为完成任务而采用虚假手段的行为带来了大量的“亲属卡”“任务卡”二是与银行其他金融产品捆绑销售如为银行住房按揭贷款客户、个人消费贷款客户配发信用卡而不顾对方是否真的有用卡需求相当部分客户在领到信用卡后并不使用从而形成“睡眠卡”。

即便这样中信银行信用卡乃至我国信用卡的营销渠道与发达国家相比仍显得过于单一。

(3)广告宣传力度不够目前许多客户对中信银行金融产品的了解还是不够用还是停留在过去单一认为银行产品就是贷款其中重要的原因就是在于中信银行在信用卡和金融产品上的广告宣传不够。

广告宣传不力一方面使客户对信用卡和金融产品的基本功能、结算方式和申办过程等认识模糊另一方面中信银行信用卡在发卡策略上过于集中于规模上对客户消费信贷意识的培育和引导不够使得相当多的客户对信用卡的态度受到传统消费观念的制约成为中信信用卡发展的阻力。

(4)客户服务工作匮乏中信信用卡在服务工作上的差距主要体现在两个方面一是缺乏规范的服务标准服务效率和水平较低造成受理客户咨询、投诉反面处理效率慢甚至在处理交易纠纷时互相推委致使客户投诉无门的感觉最终放弃使用中信信用卡。

二是信用卡的各项增值服务还处于相当低的水平。

由于技术上缺乏完善的客户数据库系统不能有效整合客户信息影响到银行根据持卡人消费情况、透支及还款情况等多方面评价客户的综合贡献度所以优质客户的差别化服务难以体现。

(5)网络营销专业化程度不强的问题虽然中信银行已经开始拥有自己企业的网站但是在网络营销人员上或者在网络建设方面的专业化程度确实远远落后于国外先进企业的水平并且对于这一重点方面的重视程度偏低没有把此作为重点发展的方向。