机电产品市场营销
主讲：龙 俊
电力工程系
自动化教研室
课程简介
• 课程性质——专业拓展课程 • 教学课时——30学时（“纯理论”） • 教学目标——了解机电产品市场营销的基本概念（4
课时）、学会如何寻找市场机会（4课时）、了解机电 产品的市场分析方法（4课时）、了解机电产品的开发 与品牌培育方法（4课时）、了解机电产品的价格策略 （4课时）、了解机电产品的分销渠道与促销方法（4 课时）、了解机电产品常用的营销组合（4课时）。
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一、市场的内涵及分类 1、市场的含义
— 商品交换的场所。
原始含 义 经济学
— 供求双方及其交换关系总和。
— 具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满
足这种需要或欲望的全部潜在顾客。
营销 学
一、市场的内涵及分类 1、市场的含义
从销售的角度来说，市场包括三个要素：有某种需要 的人（购买者）、满足某种需要的购买能力和购买欲望。 即： 市场=人口+购买欲望+购买力 三个要素相互制约、缺一不可。只有将三者结合起来才 能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。
单元1: 机电市场营销概述
• 教学目标 • 1、了解机电产品的发展历程和机电产品的内涵。 • 2、熟悉市场营销的概念及其发展演变过程。
• 3、熟悉机电产品市场营销的内涵。
• 讨论1： • 什么是市场营销？谈谈自己的看法。
任务1.1 认知制造业与机电产品
1.1.1 科学技术与制造业的发展 1. 欧洲的产业革命 欧洲的产业革命始于18世纪40年代的英国，到1840年前后基本完成，经历了近100 年。美国、法国紧随其后，大约在1870年前后完成产业革命。而德国、俄罗斯则从 1830年开始产业革命，到1890年先后完成。产业革命是以机器工厂代替手工工厂的 革命，它是近代资本主义生产发展的产物。
某一地理区域，包括国家、城市、乡村、景点等作为 营销对象向顾客传递其特色、价值、竞争优势的活动， 树立该区域的形象，吸引顾客进入该区域从事投资、 生产经营、旅游等活动。近年来迅速兴起的城市营销 就是其中的代表。
• 财产权（properties）是指人们对所拥有财产
的无形权利，可以用以交换，因而也就存在着营销机 会。如房地产中介机构、证券公司、基金公司等都是 以财产权作为营销对象的专业营销机构。
1908年12月，福特汽车公司生产出的T型汽车，就是美国工业向机械大规模生产 化过程过渡的一个例证。
图1-8
福特汽车公司的T型汽车
2. 电气化时代的来临
1820年，丹麦物理学家奥斯特发现了电流的磁感效应，接着英国物理学家法 拉第发现了电磁感应现象；英国物理学家麦克斯韦则把电磁现象的运动规律总结 成漂亮的麦克斯韦方程，它对人类社会的发展产生了巨大而深刻的影响。 1834年，俄罗斯人雅克比发明了直流电动机。 1860年，意大利人巴其诺基发明了直流发电机。 1867年，德国西门子发明了实用化的自激式直流发电机，具有重大的意义。 1891年，又发明了三相异步电动机，并解决了变压器及输变电力的技术难题， 为制造业进步产生了重大的影响。 1859年，巴黎工程师E雷诺阿就已发明了内燃机，但是这种内燃机因造价昂 贵而没商业化推广。 1878年，德国人N奥托发明出较为经济的四冲程内燃机，与现代内燃机原理 上较为接近。 1889年博览会上展出的一个发电机就是用奥托内燃机带动的。 1886年，戴姆勒第一次把内燃机装上汽车。从此汽车得到推广。
2、产品服务和体验
人类靠产品来满足自己的各种需求和欲望。因此，可 以将产品描述为能够用来满足人类某种需求和欲望的任何
东西。通常用产品和服务来区分实体产品和无形产品
菲利普·科特勒指出，营销对象有十项，它们是商品（goods）、 服务（service ）、事件（events）、体验（ experiences ）、 人物（persons）、地点（places）、财产权（properties）、 组织（ organizations ）、信息（ information ）、观念 （ideas） 具体为： • 实体产品(商品) • 服务（银行；医疗；保险；教育；酒店；软件；电信等）
• 事件（奥运会；博览会等) 利用体育赛事、庆典活动、经贸洽谈、演艺活动、 政府活动做为营销的手段. • 人物（明星；政治领袖） 人物作为营销对象首先出现于社会精英一族。包 括艺术家、体育明星、职业经理人、知名专家、 政客在内的人士通过职业的营销人士的策划、包 装、管理，逐渐提高其社会声望，形成品牌，产 生名人效应 .
1.1.3机电产品的类别与基本结构
3.机电产品的特征
1）技术特征：品种规格繁多、标准化要求高；工艺复杂、
要求高。
2）生产特征：零件制造专业化；耗用原材料的数量和种类 多。
3）市场特征：受国家政策影响；与行业发展有关；技术更
新发展快；属于专业市场；市场活动比较理智。
1.1.3机电产品的类别与基本结构
• 组织（organizations）通过营销使组织的观念能够 更好地为社会所接纳，以致力于在社会公众心中建 立起良好的形象 • 信息（information）信息是一种特殊的产品，也可 以像其他产品一样被生产和营销，它可以作为服务 产品的一个特例来理解。 • 观念（ideas）观念是一种无形产品，观念营销者既 可以是营利性企业组织，也可以是非营利性事业组 织，通过将其组织使命、经营宗旨或产品创新观念 通过营销活动传递给目标受众，使社会能够更好地 理解和接受组织的行为或产品，达到组织目标。
3. 现代制造业的萌芽
从美国到欧洲，从前苏联到日本，从中国到印度，从发达国家到发展中国 家，第二次世界大战以后，新能源、新材料、新技术、新工艺的研究、开发 的热潮正在全世界兴起。它是人类社会历经了漫长的农业社会、工业社会而 向现代化社会发展的标志，是凝聚着人类智慧的当代科技文明的象征，是走 向21世纪的通道。
单元1: 机电市场营销概述
任务1.2 市场与市场营销 任务1.3 市场营销学的发展与机电产品市场营销
市场的内涵及分类 市场营销核心概念 市场营销的观念
一个典型的营销故事——买梳子给和尚
• 说某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须 经过一道测试：以比赛的方式推销100把木梳，并且把它们卖给一个特 别指定的人群：和尚。 甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然 不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。 乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头 发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每 座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座 香案，于是买下10把梳子。 丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进 香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善 事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为 赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下100把梳子。 结合该故事谈谈对市场营销的理解？
1.1.3机电产品的类别与基本结构
2. 机电产品的范围
重大技术设备：大型火力、水力、核发电设备等 动力机械： 工作母机： 仪表仪器： 通用机械： 专用机械： 基础零件： 电机、内燃机车等 机床、铣床等 测量仪、传感器等 各种泵、阀门等 拖拉机、汽车等 液压气动元件、轴承等
电工电子机械：生产各种电子元件的机械与设备等
图1-1 珍妮纺织机
图1-2 骡式纺织机
具有重大历史意义的是1784年，英国著名的发明家詹姆斯瓦特发明了单杠单 动式和单杠双动蒸汽机 。
图1-3 瓦特蒸汽机
图1-6 早期的蒸汽机车
图1-7 1926年的蒸汽机车“火箭号”
19世纪初期，欧洲各国的工业革命已先后完成，蒸汽机在西欧、美国得 到广泛推广，第一条铁路建成了，第一列蒸汽火车开动了，工厂的烟囱如 雨后春笋在各地林立，吐出浓浓的黑烟，大批工业产品投放市场上。
2、市场的分类
市场的分类方法有很多种，从不同的的角度可以形成不同 的市场类型。
1）从产品出发：服装市场、食品市场等
2）从生产流程出发：生产资料市场、消费品市场等
3）从地理位置出发：国内市场、国际市场等 4） 从生产要素出发：人力市场、金融市场、技术市场等
3、市场流程
1）简单市场流程
加工制造业——劳动密集型产业
装备制造业——资金密集、技术密集型产业 中国制造业正处于由低级向高级发展的中间阶段，要完全实现工 业化，根据发达国家的经验，至少还需要十几年的努力。
1.1.2 中国制造业
2.我国制造业存在的问题
（1）真实的生产率不高 （2）创新能力不强,缺乏核心竞争力 （3）企业组织结构小而散,产业集中度低,规模效益差 （4）低端产品生产扩张过度,高附加值产品依赖进口 （5）资源利用率和经济效率较低 （6）缺乏管理技能和全球营销技巧,价格战成为主要的竞争手段
• 体验（experiences）体验营销是企业通过营
造特定的活动和氛围让顾客获得真实消费感受的营销 方式，它既适用于有形产品，也适用于服务产品。迪 斯尼乐园、星巴克咖啡都是体验营销的成功实践者。 顾客到星巴克消费并不仅仅是为了喝咖啡，更重要的 是喜欢喝咖啡的氛围，享受这种生活方式
• 地点（places）是以地点为对象的营销是通过将
2）现代交换经济中的市场流程
二、市场营销的含义 • 美国市场营销协会(AMA):市场营销是关于构思 和劳务的设计、定价、促销和分销的策划与实 施过程。 • 菲利普•科特勒：是个人和群体通过创造并同他 人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社 会和管理过程。 • 一般定义：市场营销是与市场有关的人类活动， 它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市 场变潜在交换为现实交换的活动。
（7）缺少世界一流的跨国公司
1.1.3机电产品的类别与基本结构
1. 机电产品的分类 机电产品是指使用机械、电气、电子设备所生产的各类机械、 电器、电子的生产设备和生活用机具。 按设备与能源关系：电工设备、电能发生设备、电能输送设备、 电能应用设备、机械设备、机械能发生设备等 按部门需要：电气设备、动力设备、金属切削机床、锻压设备、仪 器仪表设备等。 按使用目的：动力机电产品和工作机电产品两大类。