•品类战术
•计划执行
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•2020/4/7
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•品类回顾
•高层达成一致 •形成品类政策
•CATEGORY REVIEW
品类角色
•二、品类角色的确定
•DEFINITION
• 品类角色
•ASSESSMENT •SCORECARD
•STRATEGIES •TACTICS •IMPLEMENTATION
小项目，而是涉及企业整体资源配置的大项目 • 品类管理需要获得来自决策层的高度重视并且达
成一致认识，形成统一的政策 • 品类管理需要团队协调作战，甚至包括外部团队
的加入（如领导型供应商）
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•2020/4/7
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品类管理的过程
•品类定义
•品类角色
•品类评估
•品类指标
•品类策略
•季节性品类
•是重要的品类提供者，通过给目标消费群提供频繁的、有 竞争力的价值，帮助加强零售商门店在消费者心目中的形象
•帮助加强零售商在目标消费群心目中的形象
•通过给目标消费群提供频繁的、有竞争力的价值
•在利润、现金流方面扮演第二位的角色
•在应季期间处于领导地位
•如：标准超市中的食品中的月饼、年货等 •大卖场中非食品中的服装、针织、圣诞礼品等
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•2020/4/7
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品类角色定义
•品项占比10—15%
•便利性品类
•是品类的提供者，并通过给目标消费群提供良好的价值， •帮助加强零售商门店的形象
•为额外的‘便利性’购买提供机会 •加强该零售商‘一站式’购物的形象 •为利润的增长提供机会
•如：便利店的报刊与其他服务类商品 •标准超市销售小五金商品
某超市品类管理知识培 训
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月7日星期二
敬请配合：
• 请把手机调整到震动位置或关闭；
• 请不要随意走动；
• 深入思考
• 适当借鉴 • 充分应用 • 贵在行动
•知道的是知识， •应用的是智慧。
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•2020/4/7
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现状：
1、竞争越来越激烈，门店数量增多，门店效益却
在下滑，怎么办？
2、促销的作用越来越不明显，做促销找死，不做 促销等死，怎么办？
3、超市之间相互打价格战，价格已经不能再低， 毛利已经接近负数，怎么办？
路漫漫其修远兮, 吾将上下而费者要市场，扩大市场增加需求，深 挖市场提升销售
• 粗放式管理的时代一去不复返了， 精细化管理的时代已经来临！
• 品类角色决定了零售 商整体业务中不同品 类的优先顺序和重要 性，并决定了品类之 间的资源分配。
•集中优势兵力打局部战争！
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•2020/4/7
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西游记中你最喜欢谁？
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•2020/4/7
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•二、品类角色的确定
品类角色
•日常性品类
•目标性品类
•品类政策
•1、采购专业/与供应商 •良好的战略合作关系 •2、财务在资金上的支持 •3、采购严格要求 • 收货严格把关 •4、供应商大力支持 • 门店店长对订货负责 •5、企划努力供应商支持 •6、企划与门店共同努力
• 更多更大的空间
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•2020/4/7
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品类角色定义
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•2020/4/7
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目录
一、品类管理的重要意义 二、品类角色的确定 三、制定品类指标 四、根据品类角色制定品类策略
五、以顾客为中心的品类分类 六、品类优化组合 七、品类空间管理
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•2020/4/7
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•一、品类管理的重要意义
什么是品类管理?
– 对目标消费群很重要
– 在销售增长方面，居于所有品类的领先地位
– 重点资源优先配置
•消费者一想起买某一品类，马上就想到“XX” 超市
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•2020/4/7
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目标性品类政策
•消费者印象
• 1、 品种齐全 • 2、 价格低廉 （全城最低价） • 3、 质量保证 • 4、 货源充足 • 5、 促销频繁 • 6、 陈列醒目
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•2020/4/7
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品类角色确定的重要性
• 品类管理是品类管理的灵魂 • 直接影响品类政策 • 涉及企业整体资源的配置（利益分配问题
）
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•2020/4/7
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品类角色不清晰，品类政策不明确 •
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语言的合作关系
– 防御竞争，包括其他零售业态的竞争 ，建立商品的核心竞争力
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•通过提高品类整体的销售和利润率 •来提升零售商整体的经营效益
•2020/4/7
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品类管理需要高层重视
• 关乎企业战略的实现，关乎企业品牌塑造 • 品类管理不只是一次改革，而是一场变革 • 品类管理不仅仅是采购部与门店关于商品调整的
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•2020/4/7
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•一、品类管理的重要意义
品类管理
•“ 一个由供应商和零售商共同合作 的过程，将被消费者确定的品类视 为战略业务单位，专注于实现大多 数消费者需求，最终提高企业经营 业绩.”
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•2020/4/7
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品类管理的益处
– 了解消费者，关注整个市场 – 充分利用供应商的知识和经验 – 建立最有效的市场营销组合 (如： 产品组合策略、 价格策略等等...) -- 团队作业，协调作战 – 节约时间，提高效率 – 重点资源重点配置 – 在零售商和供应商之间建立具有共同
•品项占比50—70%
常规性品类（日常性品类）
• 是优先的品类提供者，并通过给目标消费群提供 持续的、有竞争力的价值，帮助零售商门店发展 成为消费者的选择 – 在销售额、增长和利润之间提供平衡 – 是消费者每日需要的重要品类
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•2020/4/7
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品类角色定义
•品项占比10—15%
•季节性品类
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•2020/4/7
•便利性品类
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•全脑组织
品类角色定义
目标性品类（战略性品类）
•品项占比5—10%
• 是首选的品类提供者，并通过给目标消费群提供 持续的、出众的价值，帮助零售商门店成为消费 者的必选
– 确定零售商形象，代表零售商的品牌形象
– 零售商的代名词