价格
深 入 交 谈 成 交 离 店
打岔/诱导 借力与配合 跨越销售障碍——钱不是问题
服务
竞品
1、价格 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 (1) 比较法：① 与同类产品进行比较。② 与 同价值的其它物品进行比较。 (2)拆散法：将产品的几个组成部件拆开来， 一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起 来就更加便宜了。 (3)平均法：将产品价格分摊到每月、每周、 每天，尤其对一些高档产品最有效。 (4)赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而 掏腰包。
进 门 询 问 介 绍
迎合
识别客户需求
即便只是路过，也要让他记忆深刻
将样品最具说服力的特点呈现出来 1、风格/款式（装饰性）-高端定制 2、实用性/功能性-量生设计 3、质量/环保 -E1级认证
看产品
塑造与品牌定位相符的仪容仪表 1、统一：形象、行为、语言 2、大方： 3、得体：
看人员
深 入 交 谈 成 交 离 店
价格
深 入 交 谈 成 交 离 店
打岔/诱导 借力与配合 跨越销售障碍——物超所值
服务
2、质量。 坚定承诺（终身质保？） 展示证据（销售道具、资质证明）
竞品
3、服务。 设计师实地测量、免费设计、送装。
四、五步骤——临门一脚
借力与配合
1、客户询问后期服务 2、询问促销截至日期等细节 3、开始就产品的细节深入探讨 4、寻求销售人员的承诺
发 现 并 满 足 消 费 者 需 求 的 过 程
进 门 询 问 介 绍 深 入 交 谈 成 交 离 店
迎合
识别客户需求
主导 引导客户消费
垫子/引导
炒作产品优惠 打岔/诱导 借力与配合 制约 深度挖掘
Байду номын сангаас
四、强化学习—— 店面销售五步骤
取得客户信任
发 现 并 满 足 消 费 者 需 求 的 过 程
观 望 接 触 求 证 核 算 比 较 决 策
进 门 询 问 介 绍 深 入 交 谈 成 交 离 店
四、强化学习—— 店面销售五步骤
取得客户信任
发 现 并 满 足 消 费 者 需 求 的 过 程
进 门
识别客户需求
询 问 引导客户消费 介 绍 炒作产品优惠 深 入 交 谈 借力与配合 成 交 离 店
深度挖掘
四、强化学习—— 店面销售五步骤
取得客户信任
第一句话： 老师你好，欢迎了解中国厨柜行业 领军企业志邦。 第一动作： 引领客户打开他所瞩目的产品向他展示 和介绍。 第一表情： 面带鲜花般轻松的微笑走近客户，让客 户产生信任。
展厅基础规范
四、销售五步骤——悬丝诊脉
姓名、地址、电话 预算、偏好、了解度、购买原因等
要从客户的利益出发来获取以上内容
获知以上信息的可以通过“望闻问切”等多 种方法。比如通过进店客户的衣着谈吐来判 断客户的基本身份（大部分人还是可以“以 貌取之”的）。比如可以通过主动发问的方 式来获取信息，客户进店以后基本会经历5 种心理状态——观望、接触、求证、核算、 决策。导购可在客户接触（打开柜子仔细研 究时）和求证（主动询问导购问题）时介入 和客户沟通以了解客户需求点（了解客户所 在小区、家庭人口、用餐习惯等）。另外也 可以假定客户需求而进行介绍观察客户反映 来确定。当然最直接有效的办法就是询问， 但这种询问要同介绍产品有机结合，切忌直 来直去。比如预算——可询问客户的安装地 址，凭借楼盘信息即可大致判定客户的消费 能力；了解度——可直接询问客户“您之前 了解过选购衣柜的五个注意事项吗？”购买 时间——可直接询问客户“您的房子已经装 修进场了吗？”
成 交 离 店
制约 深度挖掘
C、未成交离店 1、留下客户资料：包括，姓名，地址， 电话，以及装修到哪步了！做好客户的追 踪 2、强化好处：反复强调，做我们玛格 的产品会给他带来什么好处，免去什么烦 恼。 3、防范竞争：一定要提醒客户，跟其 他品牌去怎么比较，只比较那些，哪些可 以忽略。实际上在前四步讲解时就要适时 给客户打预防针，防范竞争对手对我们的 诋毁。 4、友好送客：再次体现服务质量，真 诚。“感谢您关注了解玛格，欢迎再来”。
四、五步骤——临门一脚
炒作产品优惠
避实就虚 不要主动和客户谈价格，要多谈 价值。引导客户重视生活感受而 不是人民币。 售前服务>>>售后服务 首先在售前服务要征服客户。 对于我们的服务，要在介绍时充 满信心，但在表述上要留有余地 不能讲死。比如“一切顺利的话 15天可以生产好上门安装”，而 不是“一定会在15天内生产好上 门安装”。 扬长避短 要重点介绍志邦的优势，不谈对 手的优势和劣势。要用辩证的语 言传达给客户”优缺点是相对的， 适用才最重要“。量生定制
B、如何成交 1、承诺成交。承诺换句话说，就是保证， 一种对顾客的保证，使得顾客立即成交的一个 方法。例如：我们的销售确认书，和销售合同 就是承诺成交最好的订单利器。 2、压力成交。不断的给客户施加压力， 层层逼问，目的是让客户说出他心中真正担心 的问题给予解决，将客户逼到“如果不定就不 近人情”的地步，然后成交。 3、好处成交。告诉客人你的家具不仅能 满足他预期的需求，而且还能得到意外的好处 或利益，但是使用这个方法的时候必须要注意 的是：要让客户感觉他是特殊的，优惠只针对 他一个人，千万不要随便给优惠和让步。
四、五步骤——见招拆招
炒作产品优惠
避实就虚 不要主动和客户谈价格，要多谈 价值。引导客户重视生活感受而 不是人民币。在前期同客户的沟 通中就要降低客户对“价格”的 预期。先“炒”高价值。 售前服务>>>售后服务 首先在售前服务要征服客户。 对于我们的服务，要在介绍时充 满信心，但在表述上要留有余地 不能讲死。比如“一切顺利的话 15天应该可以生产好上门安装”， 而不是“一定会在15天内生产好 上门安装”。 扬长避短 要重点介绍志邦优势，不谈对 手的优势和劣势。要用辩证的语 言传达给客户”优缺点是相对的， 适用才最重要“。量生定制
四、客来了怎么办？
首先要在活动前组织学习巩固 企业品牌、产品销售基础知识。 再次要对活动内容进行消化，召开说明会并及时讨论和总结。
突击学习——店面销售五步骤
四、强化学习—— 店面销售五步骤
发 现 并 满 足 消 费 者 需 求 的 过 程
四、强化学习—— 店面销售五步骤
发 现 并 满 足 消 费 者 需 求 的 过 程
四、五步骤——扬名立万
引导客户消费 客户的反应和对策
1、质疑和挑刺 一种是客户对产品已经产生购买欲望， 只是在通过挑刺来实现打压价格的目的，对 这类客户要正面应对，围绕产品的核心价值 去讲解以打消客户的顾虑并促使成交。 另一种是客户对产品不认可，应避开话 题引导客户关注其他方面。
2、聚精会神 一般这意味着客户对产品很感兴趣，但 也意味着客户可能是专家型的客户，正在探 听产品的不足，然后再给自己砍价找个理由。 对这样的客户在讲解时要慎重，一定要凭借 真凭实据向客户介绍产品。 3、心不在焉 客户可能对你所讲的东西不太关注，此 时要适时转换话题。
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迎合
识别客户需求
主导 引导客户消费
垫子/引导
炒作产品优惠 打岔/诱导 借力与配合 制约 深度挖掘
四、五步骤——黄金三十秒
取得客户信任
营造与品牌定位相符的展厅环境 1、卫生：清洁卫生， 2、整洁：物品整齐， 3、明亮： 4、舒适： 5、高雅：
看环境
识别客户需求 主导
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引导客户消费
特点： 1、国际品质 2、内地制造 3、量生定制 4、微笑服务
新品： 客户喜欢的就是新品， 要把客户驻留时间较久的样品当作新品来介绍， 喜新厌旧是消费者普遍的心理。 促销： 要通过与客户的交流来判断客户的关注点， 进而才主动介绍促销的关键点。在促销中漏出 “破绽”也是一种销售策略。
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垫子/引导 炒作产品优惠
1、品牌——讲文化 志邦是中国中高端厨柜的领袖品牌。 2、公司——讲实力 志邦有 国际化的工厂、遍布全国的五百 家专卖店、中国厨柜行业协会六个副会长单位 之一、首批获认证的厨柜企业的环境静...... 3、产品——讲故事 客户的例子......