第一节 谈判前的信息准备
2020/3/29
导入案例
基辛格是谈判的天才吗 福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是 哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴： “1967年。”他。怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉 ？原因非常简单，作为犹大人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所 以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。这 种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。 基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密在天知道一切 ，回答一切”。他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备 。在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时 ，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的 心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中 的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍 在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能 够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。
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决定谈判实力对比的因素
1、主观因素 • 谈判者的谈判水平 • 谈判者掌握的信息量 • 谈判者的人际关系 • 谈判者的职位
谈判者掌握的信息量 对谈判实力有何影响？
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决定谈判实力对比的因素
2、客观因素
• 交易内容对各方的重要性和迫切性
• 各方的经济实力
• 各方的信誉
• 供求状况 • 供求动态
相关产品包括替代品、 补充品及前续产品与 后续产品等，会对主 项产品造成影响
• 相关产品(或服务)分析
• 竞争者的情况
➢ 市场同类产品的供求状况
➢ 相关产品与替代产品的供求状况
➢ 产品的技术发展趋势
➢ 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率
➢ 有关产品的配件供应状况
➢ 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况
• 技术精湛的专业人员
其相应的基本职能
➢ 同对方进行专业细节 方面的磋商；
➢ 修改草拟谈判文书的 有关条款；
➢ 向首席代表提出解决 专业问题的建议；
➢ 为最后决策提供专业 方面的论证
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谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备 相应的人员
• 业务熟练的商务人员
其相应的基本职能
• 根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解 雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个 孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。 一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如 果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应 随着技术的提升而提高。
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健全的心理素质
• 坚韧顽强的意志力 • 高度的自制力 • 良好的协调能力
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谈判人员的自制力应 该体现在哪些方面？
合理的学识结构
• 横向方面有广博的知识 • 纵向方面也要有较深的专门学问 • 具备“T”字型的知识结构
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谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。
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商务谈判人员应具备的素质
• 良好的职业道德 • 健全的心理素质 • 合理的学识结构 • 较高的能力素养
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良好的职业道德
• 这是谈判人员必须具备的首要条件 • 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于
国家、组织和职守，要有强烈的事业心、 进取心和责任感
➢ 阐明己方参加谈判的愿望和条 件；
➢ 弄清对方的意图和条件；
➢ 找出双方的分歧或差距；
➢ 掌握该项谈判总的财务情况；
➢ 了解谈判对手在项目利益方面 的期望指标；
➢ 分析、计算修改中的谈判方案 所带来的收益变动；
➢ 为首席代表提供财务方面的意 见和建议；
➢ 在正式签约前提供合同或协议 的财务分析表。
案例
在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏 剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者 。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情 介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应 的改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理 汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这 样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬， 上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗 密欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大 增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。
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信息情报搜集的主要内容
案例：迪巴诺面包公司是纽约一家有名气 的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向 它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺 每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他 召集的会议，甚至以客人的身份住进大饭 店，这家饭店还是不为所动。通过调查， 迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会 的会长，特别热心协会的具体工作。以后 ，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事 情，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴 诺参加协会。在交谈中没有涉及购买面包 202的0/3/2适9 宜，但几天后，迪巴诺收到了饭店的
• 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 • 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主
谈 • 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综
合能力
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主辅谈之间的配合
案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖 方的主谈人说：“两个月内交货很困难， 因为两个月内的订单都满了。”这时，他 的一个辅谈人员接话说：“别说两个月， 三个月都难以保证，我手上还有一把订单 呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人 讲话的力量。
• 记录人员
其相应的基本职能
➢ 语言沟通 ➢ 改变谈判气氛 ➢ 增进谈判双方的了解
、合作和友谊 ➢ 准确、完整、及时地
记录谈判内容
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谈判人员的配备
根据谈判对知识方面 的要求，谈判班子应配 备相应的人员 • 首席代表
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其相应的基本职能
➢ 监督谈判程序；
➢ 掌握谈判进程；
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掌握市场行情—案例一
有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到 南太平洋的一个岛国上，发现那里的人们 都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是英国 的推销员发电报给公司：“这里的人没有 穿鞋的习惯，我明天就回来！”美国的推 销员也发电报给公司：“这里的人都没有 穿鞋，而且我发现，他们的脚因为没有穿 鞋都有不同程度的伤害，这是一个没有被 开发的市场面，对我相同发的现市了场，金为矿何！两个”推销员
掌握市场行情—案例二
评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争 也是情报竞争，把握对手的精确情报就能 在谈判中的价格竞争中取胜。
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信息情报搜集的主要内容
3、有关谈判对手的情报 • 资信情况 • 合作欲望 • 谈判人员 4、己方的情况 • 本企业产品及生产经营状况 • 本方谈判人员情况
信息情报搜集的方法和途径
• 实地考察，搜集资料
• 通过各种信息载体搜 集公开情报
• 通过各类专门会议
• 通过对与谈判对手有 过业务交往的企业和 人员调查
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信息情报的整理和筛选
• 程序
筛选 分类 比较 研究
• 目的
➢ 鉴别资料的真实性与 可靠性
➢ 确定哪些信息对此次 谈判是重要的，哪些 是次要的
➢ 为制定谈判方案和对 策提供依据
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整理
案例分析
• 苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希 望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作 伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地 考察。到达南非后对方立即安排他们与公司 的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭 店里。总经理的下属举止得体，总经理派头 十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的 情况、经营方略以及未来的发展。
第二章 商务谈判的准备工作
学习目的： 了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选
、计划制定与模拟谈判的方法
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主要内容
• 第一节 谈判前的信息准备 • 第二节 谈判人员的准备 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判
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1、说明书有何不妥？ 2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？
较高的能力素养
• 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变 的“竞技场”的能力
• 主要包括 ➢认知能力 ➢运筹、计划能力 ➢语言表达能力 ➢应变能力 ➢交际能力 ➢创造性思维能力
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谈判人员的配备
根据谈判对知识方面 的要求，谈判班子应配 备相应的人员
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谈判人员的配备
根据谈判对知识方面 的要求，谈判班子应配 备相应的人员
• 精通经济法的法律人员
其相应的基本职能
➢ 确认谈判对方经济组 织的法人地位；
➢ 监督谈判在法律许可 范围内进行；
➢ 检查法律文件的准确 性和完整性。
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谈判人员的配备
根据谈判对知识方面 的要求，谈判班子应配 备相应的人员 • 熟练业务的翻译人员
案例分析
• 我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟 练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结 果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失 业补贴，由公司自行支付。
• 从该例的商务活动中，你认为该吸取什么 教训？
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信息情报搜集的主要内容
2、掌握市场行情
• 各方的竞争状况