•电商越大越安全，规模越大，才可以在供应商那里 获得更大的话语权，拿到更低的进货价，才有可能 边打价格战边接近盈利。
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电商价格战结果：
•短时间内各大电商销售火爆，京东商城半天内销售 额突破2亿，刚上线的苏宁易购当日网站访问量、销 售量增加一倍，国美整体销售增长4倍。 •这场没有硝烟的电商大战终究是雷声大雨点小，最 终消费者并没有受惠多少，伤害了消费的感情。
4、谈判人员的素质
案例导入： 提起葡萄酒，当属法国。法国是世界上盛产葡萄酒的“王国”
有较高的酿制葡萄酒技术和鉴别能力。外国的葡萄酒想打入法国 市场是很难的。
我国四川农学院留法研究生李华博士经过几年的刻苦努力，终 于使中国的葡萄酒奇迹般地打入了法国市场。可当葡萄酒从香港 转口时，港方却说：中国的葡萄酒属于洋酒，而洋酒要征百分之 三百的关税，若按土酒（本国产的酒）只征百分之八十的关税。
2、谈判队伍的构成
“台上”与“台下”的分工与合作 ——台上人员是直接在谈判桌上谈判的人员，
台下人员是不直接与对方面对面地谈判，而是为 台上人员出谋划策或准备各种必需的资料和证据 的人员。 其他合作与分工
扮演(领队、好人、坏人、强硬派、总结者)
2、谈判队伍的构成
3、谈判组织的管理
3、谈判组织的管理
请问：假如你是周经理，你准备怎么开展这次谈判 （给各组5分钟讨论，推选一位代表发言。）
凡事预则立，不预则废
本讲安排
实务框架
实训项目一
（1）以典型商务谈判小组人数为标准进行分组，每6名 同学为一组，全班共7组。 （2）每一组构建两个模拟公司，即每个公司三人，每两 个模拟公司为谈判对手。 （3）参照阿里巴巴网站的公司注册内容，建立模拟公司。 （4）每个模拟公司进行谈判角色分工，组建商务谈判小 组。 （5）各谈判双方模拟公司根据公司业务范围，确定双方 谈判内容（围绕产品展开）。 （6）做一个关于公司介绍的PPT，汇报内容：1、公司 名称及业务范围；2、谈判小组分工情况（成员姓名学号、 职务、谈判角色等）。
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是真竞争还是 瞎忽悠、赚眼
球？
♣供应商支持吗？
♣消费者买账吗？
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电商价格战原因：
•受消费不振的影响，当前电商行业面临消费萎缩、 库存过高的问题，这也使得电商现金回流的压力很 大，不得不利用价格手段参与到激烈的竞争中。
•从长远来看，零售市场对网络平台的依赖与日俱增。 实体卖场转型电商的苏宁、国美与传统电商京东商 城“短兵相接”，无疑是一场对网络销售平台的争 夺。
①谈判组织负责人的挑选和要求。 谈判组织负责人可以是某一个部门的主管，也可 以是企业最高领导。谈判组织负责人并不一定是 己方主谈人员，但他是直接领导和管理谈判队伍 的人。
3、谈判组织的管理
②谈判组织负责人管理职责。 ·负责挑选谈判人员，组建谈判队伍。 ·管理谈判队伍，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，
在这种不利面前，李华博士吟出一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯， 欲饮琵琶马上催”。并解释说：“这说明早在中国唐朝就能酿制 葡萄酒了，唐朝距今已有一千多年的历史。而英国、法国生产葡 萄酒的历史恐怕要比中国晚几个世纪吧？！
•大电商为了争取顾客，压低供应商出厂价格，将价 格战的成本转移给供应商，这无疑损害了广大供应 商的利益。
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病毒营销的成功案例
所谓“病毒式网络营销”，是通过用户的口碑宣传网 络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式 传向数以千计、数以百万计的受众。
纵观病毒营销的所有成功的案例，没有一个案例的成 功度能超过京东、国美、苏宁电商价格战。既让销量激 增赚到了钱，又免费的调动了全国各大报纸、广播、电 视为其大力的宣传,甚至人人争相口碑相传。让全国人民 在很短的时间内知道了国美电器商城、苏宁易购的网店。 估计国美、苏宁花20亿元也达不到这样的宣传效果。
2、谈判队伍的构成
主谈与辅谈的分工与合作
所谓主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某些方 面的议题时的主要发言人，或称谈判首席代表； 除主谈以外的小组其他成员处于辅助配合的位置 上，故称之为辅谈或陪谈。
2、谈判队伍的构成
主谈与辅谈的分工与合作
主谈必须与辅谈密切配合才能真正发挥主谈的作 用。在谈判中己方一切重要的观点和意见都应主 要由主谈表达，尤其是一些关键的评价和结论更 应由主谈表述，辅谈绝不能随意谈个人观点或者 下与主谈不一致的结论。辅谈要配合主谈起到参 谋和支持作用
①确定谈判的基本方针和要求。 必须使谈判人员明确这次谈判的使命和责任是什么?谈判的 成功或失败将会给企业带来怎样的影响?谈判的必达目标是 什么?满意目标是什么?谈判的期限是什么? ②在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控。 谈判桌上有些重要决策需要高层领导批准；有时谈判外部形势发生 变化、企业决策有重大调整，高层领导要及时给予谈判者指导或建 议，发挥出指挥谈判队伍的作用。 ③关键时刻适当干预谈判。
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• 【小案例】安德鲁森食品集团是广州的一家台商 独资企业，是从事面包、蛋糕、月饼、饼干类食 品开发与生产的专业烘焙食品企业。中秋临近了， 安德鲁森的周经理无意中从一个朋友处得知岭南 职业技术学校工会准备为广大教职工采购一批月 饼作为过节礼品。为此，周经理召开部门会议， 决定同岭南职业技术学校工会进行谈判，争取拿 下这笔订单。
团结一致，共同努力，实现谈判目标。 ·领导制订谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略， ·主管己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判
节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安排。 ·负责向上级或者有关的利益各方汇报谈判进展情况，获得上
级的指示，贯彻执理
思考题
以下性格的哪 一种是谈判人 员最为重要的 谈判条件（） 1、坚强 2、开朗 3、严肃 4、自信 5、热情 6、沉稳
2、谈判队伍的构成
谈判人员的分工是指每一个谈判者都有明确的 分工，都有自己适当的角色，各司其职。 谈判人员的配合是指谈判人员之间思路、语言、 策略的互相协调，步调一致，要确定各类人员 之间的主从关系、呼应关系和配合关系。