• 第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了香 烟，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了 要打火机了。 • 接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩 子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀 着第三个。 • 最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说： “这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没 有停顿，反而增长了200％，为了表示感谢，我送 你一辆劳 斯莱斯！”
心理恐惧期
• • • • 1、不敢拿起电话； 2、经常拿着电话发呆而不拨号码； 3、期盼对方无人接电话； 4、对着资料发呆。
你该怎么办？
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！ 立即行动，拒绝拖延！
1次拒绝 ＝ 1000 元
选择决定你的人生
• 这个故事告诉我们，什么样的选择决定什 么样的生活。今天的生活是由三年前我们 的选择决定的，而今天我们的抉择将决定 我们三年后的生活。我们谨慎做出选择， 从而更好的创造自己的将来。
你认为销售是怎样的一门职业
销售职业
销售是一种光荣、高尚的职业
乞丐心理
销售员的 心理角色
勇于承认自己是一名销售员
客户的拒绝是自我财富的积累 最好的永远是下一个
应变能力提高期
• 1、经常会被客户的问题问倒； • 2、拿着电话筒时问同事或经理问题； • 3、因为说“不知道”而给客户感觉很不专 业。
你该怎么办？
• • • • 1、仔细了解产品优势，学习产品知识； 2、保持电话量，碰到更多的问题； 3、遇到不懂的问题，询问经理、老员工； 4、不要怕被嘲笑，必须学会厚脸皮。
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 销售员、光明使者、将带给客户快乐
ห้องสมุดไป่ตู้
使者心理
× √
销售极具挑战和竞争性的职业
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
付出艰苦努力才有丰厚回报
市场营销学、消费心理学、组织行为学
销售员的数量供过于求，质量供不应求
心态篇：
1-3：成功销售员的3、4、5、6
成功销售员的3、4、5、6之“3”
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼
周密计划、关注细节、勤奋地工作
不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
成功销售员的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做 销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否 一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户…… 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天 的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时 检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
目录｜Contents
1 2
选择决定你的人生
成功销售员的必经之路
选择决定你的人生
• 有三个人要被关进监狱三年，监狱长满足 他们三个一人一个要求。 • 法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴； • 美国人要了足够多的烟； • 而犹太人，他要一部与外界沟通的电话； • 三年过后。。。。。。
选择决定你的人生
成功销售员的3、4、5、6之“3”
②、想爬多高，功夫就得下多深
成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过 程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能 达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。 你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘 诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工 作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
12个月 主管级 别，能独立的 完成招聘、培 训 ，能带8个 人，独立承担 公司任务，懂 得尊重他人， 肯定别人 激励 销售
成功的路就在脚下 只有坚持到最后的人才会被人记住！
你该怎么办？
• 1、延续朋友般的关系，经常打电话； • 2、询问产品的使用情况，及时将相关信息 反馈给客户服务部门，提高服务质量； • 3、从老客户中挖掘新客户，关系网逐渐铺 开；
品味： 四句话 销售人员的“座右铭”
一流的销售人员 二流的销售人员
让客户立即冲动
能让客户心动
三流的销售人员 让客户感动
成交技巧期
• 1、谈了很久，对方对产品也认可，但是不 能签单； • 2、关系好了，不好意思提出签单；
调查表明：只有3%的客 户会自己提出要购买产品！
你该怎么办？
• • • • 1、敢于提出签单； 2、成交技巧学习； 3、总结分析成功签单的原因； 4、善于抓住顾客的成交意向。
客户维护期
• 1、签单就是销售的完结； • 2、后期反正有客服人员，售后服务不是我 的事情； • 3、不在持续保持电话沟通，忙于挖掘新客 户；
“我是互联网行业的专家！”
“我能诊断客户购买需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为销冠！”
成功电话销售员的必经之路
• 六大阶段
客户 维护期
成交技巧期 面谈能力提高期 应变能力提高期 心理恐惧期 兴奋期
兴奋期
• 1、了解产品后跃跃欲试，看到前辈的成绩 兴奋不已； • 2、搜集很多电话资料，一通猛打； • 3、认为自己已经知道很多，这份工作没什 么困难的。
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高
②、想爬多高，功夫就得下多深
③、有效的时间管理造就成功的销售员
成功销售员的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高
推销→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中，80% 是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售员做 起，一步一步锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头 衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于 承认自己就是一名普通的销售员。
当你成功的时候， 没人记得你曾经的 种种，只会记得你 的成就！
面谈能力提高期
• 1、电话里说的很好，见面不知道说什么； • 2、成为一个快递员，到客户那送完资料就 走人； • 3、成为一个解答员，客户问什么问题就回 答什么，然后就什么也不说了等等；
你该怎么办？
• 1、看经理、老员工怎么谈； • 2、多见客户，多总结； • 3、还是多问，经理会帮助你！
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售员？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
四流的销售人员 让自己被动
销售人员的礼仪与形象
专业形象塑造 —— 仪容仪表
★ 身体：勤洗澡，身体无异味 （饮酒、抽烟、香水） ★ 头发：常洗头，做到无头屑 （短发、或长发束起） ★ 眼睛：无分泌物，避免血丝 ★ 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 ★ 口腔：无残留物，口气清新 ★ 指甲：定期修剪，没有污垢 ★ 男士胡子：每日一理刮干净 ★ 女士首饰：以少为宜合规范
讲究卫生——
清新整洁的形象
你的成长路径
9个月组长级别， 能团结4-5个人， 6个月导师级别， 培训能力提升， 能很好的激励 能独立完成订 队友，传达积 单的情况下帮 极信息，帮助 三个月 熟练的销 助同事跟单 ， 大家 售， 熟练掌握产 时认同企业文 品及销售技巧， 化 ，愿意团结 能独立完成跟单 新员工，可以 带1-2个人 一个月：熟悉产 逼单 品 认同公司文 化和企业QQ ， 主动学习销售方 面知识
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心您的客 户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
我是顾问而非“销售员” 我是销售医生、网络专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着 “我要对自己的成功负责！”