满足大众及专业人士需 求,降低库存;加速资 金周转
D
10% 折扣 不限
折扣货品
过季货品
加速资金周转，挖掘潜 在消费
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科学划分店铺——货品运行的载体通道 A
租金高低 客流多少 档次高低 店面大小 位置轻重 潜力大小
B
B
C
C
C
D
D
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店铺结构组合的优势
形成梯队组合 相互保护支持 指导货品分配 保证货品顺畅流通 单店定位突出
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产品分类的逻辑遵循以下步骤 ----鞋类
•第一步 按性别分类 – 男子, 女子 •第二步 按运动系列分类 – 篮球, 网球, 足球等.
重要！ •第三步 按价格分类 – 低端价位，中端价位，高端价位
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三.店铺定位与结构组合
1、什么是单店定位
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什么是单店定位
在一段时期内店铺在所属 商业区域内的商业地位,以 及相应的切入方式.
• 根据重点鞋类产品的推出计划，把鞋墙上横向系列进行优先排序
视平线区域=销售区域
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B.服装类产品
• 保证每月及时更新店内最好最显著的位置 • 根据店内陈列位置的优劣排序陈列相应的产品主题 • 滚动推出:根据产品主题的优先度、库存的状况和产品本身的生命周期，在
把某一服装产品完全撤离店铺之前，依次把产品从首要位置( 平均1个月)， 移到显著位置( 平均1个月) ，然后移至容量位置( 平均1个月) 。
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2020/11/8
商品管理培训
CONTENTS
➢货品管理的定义 ➢商品销售过程的管理 ➢商品销售数据的管理
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《第一单元》 货品管理的定义
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一.店铺货品的构成
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货品结构金字塔
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货品结构调整的因素
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二.货品的分类
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日常货品流动要求:
❖ 到货的频率：期货根据实际到货情况，每店每月期货到 货在1-2次,平时补货到货每周2次以上,活 动中补货每周3次以上
❖ 调货的频率：货品部整体调整每周一次店铺之间补调每 周两次以上
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（2）店面周转管理
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产品周转时间
• 我们生意的最基本的季节属性: 4季(Q1;Q2;Q3;Q4;1月起始) • 所有的产品都有事先预定的生命周期(服装2个月;鞋3个月;配件3个月) • 一旦正在销售的产品在零售店的时间超过了2个月就变成了非当季产品，就
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（1）店铺货品SKU数量的管理
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不同级别店订货的宽度和深度
A 产品线宽度
SKU深度
B 产品线宽度
C
产品线宽度
SKU深度
SKU深度
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不同级别店铺的铺货类型
宽
店铺类型
度
基础 多系列 专业 推广 高价位
A类店铺
B类店铺
基础 系列 专业
深度
C类店铺
基础 常规系列
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缺货？ 不缺货？
存销比高不缺货？
一个店里全是畅销款？
我们只能积极面对：
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货品与营运——必须成为互补的销售伙伴
货品
营运
结果
货品的可控因素多？ 营运的可控因素多？
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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/8
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形势层——看排名
• 看前后 • 看款式 • 看颜色 • 看材料 • 看做工
商品利 • 看连带 • 看推广
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商品数据管理
• 货品数据分析的内容 • 销售数据分析的频率设计 • 数据分析结果对订货、补货的指导
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2.新品铺货及上市跟踪
需要打折然后把陈列的位置让给紧接而至的当季产品 • 在产品成为过季产品前，相应的重点产品故事要跟着改变，同时产品本身
要转移到店内次要的陈列位置
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产品周转管理的原则：
市场日历 重点产品日历
零售店优先考虑 重点产品主题
店铺内的产品周转
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A.鞋类产品
• 根据每月产品主题的优先排序，在鞋墙上最好的位置滚动推出重点鞋类产 品
无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差
货品调配补货不及时 断码归并不及时
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货品管理流程细化
前期准备
采购计划制作 参加产品预测会 调整采购计划 参加订货会 制定分货计划 制定上市计划
日常管理
到货入库跟踪 新品铺货 新品上市跟踪 补货、补码 货品归并、调整 日常销售跟踪
后期处理
回货、打折处理 历史数据分析
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新品上市售罄率
新品上市30天：售罄率 30－35% 新品上市60天：售罄率 50－55% 新品上市90天：售罄率 65－75% ➢对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类； ➢总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个 月后对本季产品最后的售罄率进行考核； ➢当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。 ➢售罄率与销售利润（季度）：
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《第二单元》 商品销售过程管理
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1.到货管理
• 收货、验货 • 差异反馈 • 确认人 • 入仓、入账 • 仓位调整 • 及时登帐 • 商品调场 • SKU测算 • 更换主推商品 • 调整焦点系列
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核对装箱单与到货单 装箱单与实货核对
有 是否有 差异
无
按规划陈列上架
代表品牌领先时尚，满 足大众需要 实现商 品最大利润
应季新货品80％以， 运动类，基础类产品, 满足大众消费,提高应季
B
30%
J2 80
同时与A级店货
中高档价位适合大
货品消化，减少库存，
品互补
众
创造利润
C
20%
J3 J4
50
60%新款货品,同时 接收A,B级店剩 余货品
运动类产品,配以基础 系列,专业性强
产品分类的逻辑遵循以下步骤
----服装类
• 第一步 按性别分类 – 男子, 女子
• 第二步 按运动系列分类 – 篮球, 网球, 足球等.
• 第三步 按主题系列分类 – 如祥云，I Believe 等
•
第四步
重要！ 按产品种类分等 – 背心, T-shirt, polo, 短裤等
• 第五步 按色彩分类
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店铺货品调配的原则：
• 新货到达A级店 A级店将原有30%以内货品流转到B级店 • 同时B级店将原有30%以内货品流转到C级店 • C级店将原有30%以内货品流转到D级店 • 30%的概念: 1.正常在店内销售1个半月以上的货品
2.在本店销售1个月不理想的货品 3.在面料上不适合当季的货品
售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。
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二、库销比 • 库销比 = 期初库存金额/ 当月销售金额(吊牌价) • 库销比概念：指库存金额同销售牌价额之比例。 • 意义：通常情况下，销售牌价额为1个月的时间，
也可以说库销比是以月为单位的。简单的来说就是 某一时间点的库存能够维持多长时间的销售。
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存销比参考值
存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。 存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。 库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比 、款式比、价位带分布等。
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三、店铺新旧比
• 新品占有率＝新品库存/全部库存×100% • 新旧货占比
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5、季末清货
• 季节周期 • “慢下坡”、平均折扣率\毛利 • 短季清货 • “多集中”、做量、市场效应 • 长季清货 • “快收尾”、最大毛利、仓库减压 • 超常库龄清货 • 割肉换资金
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6、退货流程
• 店铺残次品鉴定标准 • 返仓前的准备 • 退货单据操作 • 减少人为残次品的注意事项
3.货品调配、周转管理
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（1）货品调配管理
调货目的：
❖ 提高货品售罄率； ❖ 提高货品销售机率； ❖ 店铺SKU数合理化； ❖ 差异化销售划分； ❖ 加快货品的流通速度
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调货思路：
➢ 根据各店铺销售情况； ➢ 对个别款式进行归并； ➢ 注意SKU数控制；
调货方法：
➢ 15天一次； ➢ 收缩店铺库存；
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3、产品生命周期
Sp -1,2,3 1月 2月 3月
Su- 4,5,6
4月 5月
6月
Fa- 7,8,9 7月 8月 9月
Ho- 10,11,12
Sp-1,2,3
10月 11月 12月 1月 2月 3月
90+30 6900+30 9300
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4、结构调货
• 店铺级别、类型 • 日常货品归并 • 分店铺顾客主力消费群、利益比 • 主推款式、焦点系列 • 结构货品归并 • 货品通道搭建 • 出口及临时出口
备注： “SKU”---STOCK KEEPING UNIT SKU是存货计算单位，例如：1款货有3个颜色就是3个SKU
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商品销售数据管理——留好
看焦点
看排名
看系列
看销售
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比例层——看销售
• 看月份 • 看男女 • 看上下 • 看高低