07现代企业经营管理第七章现代企业销售管理一.单选题:1. 销售的核心是（）。
A. 产品B. 交换C. 买方D. 卖方正确答案为:B2. 交换是否能够实现取决于（）。
A. 商品满足需求的能力B. 买卖双方交换的欲望C. 顾客的购买力D. 企业的销售计划正确答案为:A3. 企业的前途与命运取决于（）。
A. 它能生产多少产品B. 它能提供多少服务C. 企业的销售计划D. 它销售出去多少产品和服务正确答案为:D4. 企业销售活动的目的、过程和结果，既体现了企业经营战略的变化与执行结果，也体现了企业的（）。
A. 销售目的B. 销售过程C. 销售计划D. 价值正确答案为:D5. 一个企业经营管理水平和营销战略的好坏最终体现在（）上。
A. 生产B. 销售C. 计划D. 管理正确答案为:B6. 销售活动过程的第一步是（）。
A. 访问顾客B. 鉴别顾客C. 寻找顾客D. 销售展示正确答案为:C7. （）是销售活动的核心内容。
A. 寻找顾客B. 销售展示C. 访问顾客D. 完成销售正确答案为:B8. 忽视（），那么，本企业在顾客心目中会产生一种没有信用的感觉。
A. 销售展示B. 销售方式C. 销售过程D. 售后服务正确答案为:D9. 说服顾客的结果就是双方鉴订合约，终结成交。
这是销售活动过程的（），这个步骤意味着最后销售协议的达成。
A. 寻找顾客B. 销售展示D. 完成销售正确答案为:D10. 销售管理的核心在于（），最终实现企业目标。
A. 建立销售目标B. 设计销售方案C. 评估和控制销售行为D. 动态地管理销售活动正确答案为:D11. 销售管理必须以（）为中心。
A. 销售展示B. 销售计划C. 销售过程D. 售后服务正确答案为:B12. （）是指依据销售预测设定销售目标、编制销售配额和销售预算。
A. 销售过程B. 销售管理D. 销售控制正确答案为:C13. （）经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。
A. 销售单位组织计划B. 销售总额计划C. 促销计划D. 商品计划正确答案为:B14. 在销售计划制订的方法中，（）的不足是销售第一线的人员欠缺计划制定的参与性，不易将上级所决定的计划视为自己的计划。
A. 分配方式B. 上行方式C. 归纳方式D. 传统方式正确答案为:A15. 在销售计划制订的方式中，（）的不足是一线销售员自己估算销售值，不一定符合整个企业目标。
A. 分配方式B. 演绎方式C. 归纳方式D. 上行方式正确答案为:D16. 制定销售计划时，当高层管理者对第一线了如指掌，而一线推销员也信赖高层管理者时可采用（）。
A. 归纳方式B. 上行方式C. 传统方式D. 分配方式正确答案为:D17. 制定销售计划时，当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，且预估值是在企业的许可范围内时可采用（）。
A. 归纳方式B. 上行方式C. 演绎方式D. 分配方式正确答案为:B18. 确定企业销售人员队伍的规模，采用（）更为实际与科学。
A. 销售百分比法B. 分解法C. 工作负荷法D. 成本核定法正确答案为:C19. 设某公司有A级客户500个，B级客户1000个，A级客户每年需要访问18次，B级客户每年需要访问6次。
假定每个销售人员每年平均可以完成500次推销访问，那么，该公司所需销售人员为（）。
A. 60人B. 50人C. 30人D. 20人正确答案为:C20. 如果公司的产品和顾客特性相似，则可采用（）来配置销售人员力量。
A. 按工作负荷分派销售人员B. 按地区分派销售人员C. 按产品分派销售人员D. 按顾客分派销售人员正确答案为:B21. 如果企业的产品数目繁多，产品高度专门化，产品之间完全没有联系，则企业可采用（）来配置销售人员力量。
A. 按工作负荷分派销售人员B. 按地区分派销售人员C. 按产品分派销售人员D. 按顾客分派销售人员正确答案为:C22. 如果公司经常给予销售人员与公司领导交谈的机会，给予他们在更大群体范围内结交朋友，交流感情的机会，这属于（）。
A. 目标激励B. 财务激励C. 精神激励D. 环境激励正确答案为:D23. 公司为销售人员制定销售定额，以激励他们努力工作，这属于（）。
A. 目标激励B. 财务激励C. 精神激励D. 环境激励正确答案为:A24. 对销售人员进行考评所依据的最重要的信息来源是（）。
A. 企业销售记录B. 销售报告C. 顾客调查D. 与其他销售人员交谈正确答案为:B25. 对销售人员的业绩进行评价时，当各地区市场潜量、工作量、竞争激励程度、企业促销努力有很大差异时，应采用（）。
A. 横向比较法B. 纵向比较法C. 销售百分比法D. 品质评价法正确答案为:B26. 企业生产经营活动得以维持的根本保证是（）。
A. 信息B. 客户C. 产品D. 销售正确答案为:B27. （）是指对企业的产品或服务有需求，但尚未开始与企业进行交易，需要企业花大力气争取的客户。
A. 潜在客户B. 常客户C. 老客户D. 忠诚客户正确答案为:A28. （）是指那些刚开始与企业交易，但对产品或服务还缺乏全面了解的客户。
A. 潜在客户B. 常客户C. 新客户D. 忠诚客户正确答案为:C29. （）是指经常与企业发生交易的客户。
尽管这些客户还与其他企业发生交易，但与本企业的交易数量相对较高。
A. 潜在客户B. 常客户C. 新客户D. 忠诚客户正确答案为:B30. （）是指与企业交易有较长的历史，对企业的产品或服务有较深的了解，但同时还与其他企业有交易往来的企业。
A. 潜在客户B. 常客户C. 老客户D. 忠诚客户正确答案为:C31. 对企业有高度信任感，并与企业建立了长期稳定的客户关系，基本上就在本企业消费的客户是（）。
A. 潜在客户B. 常客户C. 老客户D. 忠诚客户正确答案为:D32. 商品周转率是指（）。
A. 平均库存量/ 销售量B. 销售额/ 平均库存量C. 销售成本/ 销售收入D. 销售收入/ 销售成本正确答案为:B33. （）的商品，越要积极地促销。
A. 毛利率低，周转率高B. 毛利率低，周转率低C. 毛利率高，周转率高D. 毛利率高，周转率低正确答案为:C34. CRM就是（）。
A. 客户管理B. 客户关系管理C. 客户需求管理D. 客户交易管理正确答案为:B35. 在为客户服务的业务流程中，企业内部以客户为中心的业务流程是（），它是实施客户关系管理体系的保障。
A. 功能性业务流程B. 对象性业务流程C. 工艺性业务流程D. 适应性业务流程正确答案为:D36. 在为客户服务的业务流程中，企业为客户服务的业务流程是（），它是设计客户关系管理体系的目的。
A. 功能性业务流程B. 对象性业务流程C. 工艺性业务流程D. 适应性业务流程正确答案为:A37. 企业竞争成败的关键是（）。
A. 能否提供优质产品B. 能否提供优质服务C. 能否提供客户满意的产品D. 能否提供满意的客户服务正确答案为:D二. 多选题:1. 销售是一种管理过程，包含了（）控制等一系列活动。
A. 预测B. 计划C. 组织D. 指挥E. 协调正确答案为:ABCDE2. 企业销售活动过程包括（）和售后服务等。
A. 寻找顾客B. 鉴别顾客C. 访问顾客D. 销售展示E. 完成销售正确答案为:ABCDE3. 企业销售计划一般包括的内容有（）等。
A. 商品计划B. 渠道计划C. 成本计划D. 销售单位组织计划E. 销售总额计划正确答案为:ABCDE4. 企业销售目标一般包括的内容有（）。
A. 销售额指标B. 销售费用的估计C. 市场占有率目标D. 利润目标E. 销售活动目标正确答案为:ABDE5. 确定企业销售人员规模常用的方法有（）。
A. 横向比较法B. 纵向比较法C. 销售百分比法D. 分解法E. 工作负荷法正确答案为:CDE6. 企业配置销售人员力量的方法有（）。
A. 按时间分派销售人员B. 按地区分派销售人员C. 按产品分派销售人员D. 按不同顾客分派销售人员E. 按综合因素分派销售人员正确答案为:BCDE7. 用于激励销售人员的方式主要有（）等。
A. 环境激励B. 目标激励C. 财务激励D. 精神激励E. 授权激励正确答案为:ABCDE8. 按照客户的重要性分类，可以将客户分为（）。
A. 忠诚客户B. 老客户C. 关键客户D. 潜力客户E. 常规客户正确答案为:CDE9. 按照客户忠诚度分类，可以将客户分为（）。
A. 潜在客户B. 新客户C. 常客户D. 老客户E. 忠诚客户正确答案为:ABCDE10. 常用的访问顾客的方法有（）。
A. 面谈B. 电话访问C. 直接访问D. 间接访问E. 信件访问正确答案为:ABE11. 销售展示应遵循以下原则（）。
A. 对展示商品进行仔细反复讲解B. 协调各种销售工具C. 动态管理销售活动D. 结合顾客对产品的现有认识来展示E. 注意与其他销售方法协调配合正确答案为:AD12. 售后服务的工作主要有（）。
A. 经常与现有顾客联络B. 向顾客展示商品C. 了解顾客需求D. 认清和解决顾客疑惑E. 商品的售后服务正确答案为:AE13. 销售管理具体包括（）等一系列具体管理活动过程。
A. 建立销售目标B. 协调各种销售工具C. 制定销售预算D. 设计销售方案E. 评估和控制销售行为正确答案为:ABCDE14. 有效的销售管理其作用主要体现在（）。
A. 可以使企业与顾客建立良好的关系B. 可以提高企业的经济效益C. 是开拓新市场和扩大销路的重要途径D. 是增强企业应变能力的必要条件E. 是增强企业竞争能力的重要措施正确答案为:ABCDE15. 销售管理的职能包括（）。
A. 计划职能B. 组织职能C. 人员配备职能D. 指挥职能E. 控制职能正确答案为:ABCDE16. 在人员配备职能中，从企业的销售管理过程看，需要配备好以下人员（）。
A. 决策层的销售经理B. 执行层的区域经理C. 操作层的市场代表D. 管理层的部门经理E. 操作层的直销人员正确答案为:ABCE17. 指挥作为销售管理的一种职能，其内容包括（）。
A. 传送好信息B. 调配好资源C. 配置好人员D. 激励有关人员E. 协调各种销售职能正确答案为:AD18. 企业的销售控制主要有（）。
A. 年度销售计划控制B. 月度销售计划控制C. 营利控制D. 战略控制E. 人员销售控制正确答案为:ACD19. 企业销售人员的数量多少，受以下因素影响（）。
A. 企业的原有销售队伍规模B. 企业的市场份额C. 企业的业务量增长情况D. 企业的生产规模E. 人员流动率正确答案为:CE20. 客户管理的内容归纳起来主要有（）。
A. 客户基本资料的管理B. 交易状况管理C. 客户关系管理D. 客户风险管理E. 客户动态管理正确答案为:ABCD21. 在客户管理的过程中，需要注意（）等原则。