6
18 4% 17 12 5 3
品类分布
品类价格分布
品类销售占比
产品角色定位概述
在产品销售过程中，每个产品都赋予一定的角色，每种不同的角色肩负不同的使命。
我们根据某类产品的属性，去定义某类产品，这个过程称之为产品角色定位。 属性：价格区间、市场行情、性价比等。 作用：确定主推方向，打开流量入口。
形象产品5%
0 45.0 10.0% 0 0 20%
0 45.0 9.0% 0 0 20%
30000 45.0 9.0% 7407 6000 20%
30000 45.0 9.0% 7407 6000 20%
40000 45.0 9.0% 9877 8000 20%
35000 40.0 8.0% 10938 9800 28%
利润产品35% 常规产品45% 引流产品15%
产品角色 形象款
产品特性
最优质最具代表性高毛利
角色功能
利润最高，体现厂家实力，展示品牌形象。
利润款
常规款
优质、有产品特性利润高于 利润较高，作为店铺主要收入来源，大型活动可以转 平均水平 换成引流款。
有一定性价比，毛利适中 利润中上，与引流产品搭配，提高客单价，平衡利润。
3、充份利用免费活动以及有限的付费流 4.优化宝贝，提升页面停留时间，提升转化率； 4.拟订岗位活动流程表，简化、降低错误操作； 量； 4、积极计划参加第三方和U站活动，打开 5.成功上线米折和折800各一期 5.聚划算上线，页面优化、关联套餐设置 流量瓶颈； 5、直通车、钻展、淘客等工具运用； 6、聚划算报名； 6.老顾客唤醒，达成二次购买； 7.九块邮试用申报 米折、折800 6.活动期间客服人员支援，针对支援客服进行活动培训； 7.下月聚划算申报 九块邮、聚划算
电商运营规划
左图为中国艾瑞14 年第一个季度B2C购 物网站交易规模市 场份额数据统计。 天猫占50%约为 900亿元。
电商部门常见问题：
1、人员架构与管理
2、运作思路不清晰
3、资金链出现问题
电商团队组建困难
人员
电商人员配备不清晰
产品规划模糊 电商团队管理困难
资金链
主推方向不清晰
不知市场现有状况
二季度 小计
3.50
7月
20.00
8月
30.00
9月
35.00
三季度 10月 小计
85.00 40.00
11月
60.00
12月
50.00
四季度 小计
150.00
1月
20.00
2月
20.00
3月
25.00
一季度 小计
65.00
4月
35.00
5月
40.00
4-5月 全年合 备注 小计 计
75.00 378.50 万元
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
%
2.10
2.10
12.00
18.00
21.00
51.00
24.00
36.00
30.00
2、重新规划产品，并做好角色定位；
2.设置淘客联盟多渠、多维度增加流量引入；
3.组织U站活动，聚划算申报
2.九块邮活动准备以及关联营销设置；
3.配合活动展增推广力度，提升推广转化率；
2.活动设置、并优化客服与配送
3.2次聚划算大促页面与关联设置 4.加大付费推广力度，提升推广效果；
营销目标 3、优化页面，提高转化率；
一、什么是产品结构
产品结构是指一个商家在销售经营过程中，向消费者所提供的产品集 合之间的比例关系。
二、产品结构的目的
1、通过不同产品定位的比例进行搭配，满足目标消费者一定范围内 的需求。
2、通过不同的产品定位，丰富商家的销售策略。
3、打造不同品类的流量入口，抢占更多的免费流量。
品类 浴室置 浴室镜 厨房置 毛巾杆/ 毛巾架/ 浴室柜组 挂钩/挂 纸巾架/ 价格 物架 柜 物架/柜 毛巾挂 浴巾架 合 衣钩 手纸架
所经营类目市场容量
销售高峰
增长速度
寻找市场突破口
选品
价格向高价位上涨： 市场是有需求的。 2、多功效、高质量的产品能满 足更多的消费者需求。
1、价格对客户的影响是较小的，
产品定价
产品角色
明确诉求对象
确定销售策略
1、了解我们类目，查看我们的产品方向是否正确。 2、查看市场环境，查看我们的产品属性是否符合市场的主流趋势。 3、对我们后期产品定价和产品角色定位提供参考数据依据。
90.00
12.00
12.00
15.00
39.00
21.00
24.00
45.00
209.40
万元
1.40
1.40
8.00
12.00
14.00
34.00
16.00
24.00
20.00
60.00
8.00
8.00
10.00
26.00
14.00
16.00
30.00
151.40
万元
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拉篮
浴室柜
50元以下
50-100元 100-200元 200-300元 300-500元 500-700元 700-1000元 1000-1500元
9
22 5 2 3 9 23 1
3
7 20 3 1
10
15 1 15 5 2 2 1 3 3 3
16
1
8
4 1 1 3 1 2
1500以上
总计 销量占比 38 36 88% 34 26 22
80000 40.0 16.0% 12500 22400 28%
40000 40.0 8.0% 12500 11200 28%
30000 40.0 8.0% 9375 8400 28%
15000 60.0 8.0% 3125 4200 28%
35000 35.0 8.0% 12500 9800 28%
%
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万元
1360
1360
1450
1450
1650
1650
1650
1650
1650
1650
1650
1650
元
26
44
147
207
利润款 形象款
多 少
少 少
丰富产品宽度，但库存保持在平均线左右，用于搭配销售或给 消售者提供更多的选择，根据情快速反映补货。
因形象产品的定位，SKU不宜多，且库存适合保持在安全库存 基准线，根据销售情况再进行补货。
年度投入产出预算（销售计划）
项目：
单位：万元
6月
3.50
项目/月份 含税销售收入 毛利率% 销售成本 毛利额 运营费用 快递费 快递费率% 推广费用 推广费率% 外包服务费 用率 净利 客单价 预计销量
241
595
242
364
303
909
121
121
122
364
212
242
455
2367 台
21
运营计划
一月
销售目标
第1周 第2周 第3周 第4周 第5周（3天） 第1周 第2周
二月
第3周 第4周 第1周 第2周
三月
第3周 第4周 第5周（3天） 第1周 第2周
四月
第3周 第4周 第5周（2天）
目标销售额 20000 25000 20000 15000 客单价 转化率 访客(UV) 推广费用 推广费率 45.0 45.0 45.0 45.0
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万元
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引流款
性价比高，毛利较低
高性价比产品，低毛利率，引流提升销量，打开流量 入口。
产品不同角色之供应链管理策略
产品角色 引流款 常规款 SKU 少 多 库存 多 中 供应管理策略
SKU数宜少而精，保持较深的库存，在销售过程中稳定补货。
店铺的主力销售产品，SKU宜多，且库存保持适当的深度，根 据销售情况，稳定补货。
5.老客户的维护，大促活动唤醒，提升客户粘度；
6.微博、论谈、搜索推广
大型营销活 动
元旦、年末促销
2次聚划算、折800
See YOU
100000 35.0 16.0% 17857 28000 28%
35000 35.0 8.0% 12500 9800 28%