角色扮演法
• 角色扮演
是最有效的现代销售培训方法 之一，人际关系的许多目标都能通 过角色扮演来实现。
简要描述：
• 参与者担任特定的角色，演绎出有某些 意义的事件
• 按照自己对角色的理解自然而然的演绎 出这些事件的解决方式
• 通过与案例分析的授课方式一起使用 • 可以用角色扮演来训练有关二个人或更
邓小平——不管公鸡母鸡，过得了马路就是好鸡。
古龙——鸡。马路。悄无声息，那鸡竟已过去。 果然！
任贤齐——对面的母鸡看过来，看过来…
减轻压力的授课技巧
课前
充分准备好教案 课前练习 观摩学习
了解学生背景 排除压力紧张
开心金库 预演未来
课中
善用教学媒体 利用小抄提醒 善用肢体语言 留意现场气氛
掌握时间
•有三个人正在等公共汽车。
一个是快要死的老人。
有一个医生，他曾救过你的命。 还有一个女人/男人，她/他是那种你做梦都想 嫁/娶的人。
但你的车只能坐一个人，你会 如何选择那？请解释一下你的 理由。
在200个应征者中，只有一个人被 雇佣了，他并没有解释他的理由，
他只是说了以下的话:
“ 给医生车钥匙，让他带着老人去 医院，而我则留下来陪我的梦中 情人一起等公车!"
角色扮演形式的受限处：
• 参加的人数有限 • 比较花时间 • 可能会觉得幼稚 • 可能会表演过头 • 反馈可能不切实际
讲师应具备特别的技能：
• 建立情景的能力 • 给予参与者适当指引的能力 • 能够引导其他学生进入设计
好的场景或状态情景的能力 • 提供反馈的能力
• 与课堂讲授法和讨论法相比，角 色扮演法更能唤起人的感情，激 发人的行为，因而更适合用来感 情及行为领域的培训。
讲授法
简要描述
• 边说边教 • 内容必须是有激励性的、恰当的、
是有组织的、有逻辑性的且清晰的 • 教师确定要讲授的材料的方向和深
度
讲授形式的好处
• 适用于大班课 • 在短时间内传授大量的事实信息 • 适用于课程介绍与引导 • 使学生处于同一水平 • 教师便于掌控课程进度
讲授形式的受限处
• 很少有参与机会 • 学生获得的反馈很少 • 能运用的学习感官较有限 • 忽略了学生的个别差异 • 对学生的学习效果不清楚
课后
回顾自己表现 自我激励
请教前辈高明 自我要求 检讨改进
其它授课技巧
• 表达技巧 • 互动技巧 • 板书技巧 • 多媒体使用技巧 • 特殊状况处理技巧
初级
中级
高级
略高姿/不离题
中
理性兼感性/章节清楚
规
教具教材仪态得宜
中
有趣互动/准备充足
矩
初级
中级
高级
含金量高/每10分钟互动二次 包
操作性高/KISS（亲密接触） 装
• 善用肢体语言
• 在众多学生面前要保持良好的举止态度 • 要有能够以清晰和有逻辑的思路组织和研
发课题的能力
• 洞察学生的细微反应的能力
• 运用互动答问技巧提高学生参与度
讨论法
• 案例讨论法是20世纪初由美国 哈佛大学商学院首创的。
一家大公司正准备要招收新的职员，其中 一个测试的问题是……
你开着一辆车。 在一个暴风雨的晚上。 你经过一个车站。
是否是因为我们从未想过要放弃我 们手中已经拥有的优势（车钥匙）? 换个角度思考问题，如果我们能放弃 一些我们的固执，狭隘，和一些优势
的话，我们可能会得到更多。
讨论法和讲授法比 较
种类 目的
特征
方法
重点 答案 主体
讲授 法
讨论 法
传授知识 以理论案 记忆理解 是什么 一元 讲师 培养能力 以案论理 思考创见 为什么 多元 学生
很多新的概念/包装精致
大
多次感受很深/回味
师
初级
中级
高级
如同一对一交谈
听了三天都不累
时间过的很快
达
很多观念被他改变
成
课后改变了行为
效
课后行动力增强
果
谢谢大家！
• 讲授法在增进记忆方面的效果 很差。
• 研究资料显示：
• 听到一场讲演开始15分钟内容的听众中能 够记住演讲内容的占40%；
• 听到一场讲演最初30分钟内容的听众中能 够记住最初15分钟里演讲内容的占23%；
• 那些听了40分钟的听众，只能记住全部内 容的20%。
讲师应具备特别的 技能
• 有效的声音传送
脑力风暴法
就一个问题进行 发散性思维
教师最后作归 纳并提炼出公 认有效的结果
开放 型 问 题
对答案先不做批评 也不设置条框限制
想法要求越创新 越有突破性越好
尽量征求鼓励每个人 发表意见且越多越好
拿破仑——不想过马路的鸡不是好鸡。
钱钟书——马路那边的鸡想跑过来，马路这边的 鸡想跑过去。
施耐庵——许鸭那廝过马路，就不许俺鸡过？ 亚里斯多德——为了发挥最大的潜能。
覃思
教学法的理念
• 没有一种教学法是最好的 • 一个课程可以采用多种教学法 • 多样性的学习课程更能激发学习兴趣 • 配合多媒体与教材能获致更大效果
常用教学法种类
• 讲授法 • 讨论法 • 角色扮演法 • 个案研究法 • 脑力风暴法 • 竞赛活动法 • 实战式训练法 • 音乐引导法 • 录象带（音乐带）教学法
多人之间相互配合的状况
角色扮演主要的几大功能：
• 诊断：通过观察和聆听表演者来了解他们； • 指导：给观察者（观看、聆听但不亲自扮
演角色的学生）以学习不同行为的机会； • 锻炼：给表演者提供一个心理和行为的实
践锻炼机会； • 分析：为分析、评价各种行为提供了一个
样品。
角色扮演形式的好 处：
• 研讨的问题栩栩如生地展现出来 • 处理行为态度问题 • 有利于人际关系技能方面的练习