陈先生，这个计划可以解决您担忧的重大疾病、子女教 育、个人养老三大问题，您只要在十年中交纳11万的保 费，平均每个月不到1000元，您就可获得12万的身故保 障，12万的重大疾病保障。您还可以从保单价值中领取 子女大学教育金，子女婚嫁金，在您60岁的时候还可以 领取36万余元的退休金。
记得在白纸上边写边说哦！
讲解顺序
（1）概述保障计划 （2）两大保障——身故、重疾 （3）保单价值累积 （4）初始费用 （5）持续交费奖励 （6）重述保单利益及要求签名
记得带2张白纸方便讲解哦！
（1）概述保障计划
陈先生，您购买的这份 计划是智盈人生终身寿 险，附加了智盈人生提 前给付重大疾病保险。 这个计划将为您带来身 故保险利益、部分领取 现金价值、持续交费奖 励和重大疾病保险利益 等保障。
（2） 两大保障——身故、重疾
陈先生，您在10年当中只 需要交纳11万的保费，您 就能拥有至少12万保额的 重大疾病保障和12万保额 的人身保障。
（3） 保单价值累积
这份计划还有一个特别的好处是保单价值每 月按复利结算，不断累积。比如当你60岁， 保单满30年，你需要一笔钱来补充养老金， 就可以拿出这笔钱，我们不是给你12万，而 是（指向现金价值栏）36万多（按中档利率 预估），65岁就更多，达到45万多（中档） 。这样你退休生活就可以享用了。为什么会 有这么多？因为我们有非常有实力的投资团 队帮你运作，比如投资股票、债券等，要比 一般保守投资会好很多的项目。当然这个收 益是不保证的，不过你可以放心，我们结算 利率下有保底1.75％让你不吃亏，上不封顶 才更值得期待。 2004年平安万能刚上市第 一个月收益率2.85％，以后最高都运作到 5.75％了。即使在2008年年底时，受金融危 机的影响，我们的利率仍然还在5%上下波动 ，收益非常好。
（4） 初始费用
当然，根据保监会 《万能保险精算规 定》，平安将针对客 户交纳的保险费按一 定标准收取很少的初 始费用，以支付该产 品的运营成本。
（5） 持续交费奖励
如果你前三年连续交 费，第四年开始平安 将奖励你当年期交保 费的2％，6000元就是 120元，放进保单价值 中复利累积。
（6） 重述保单利益及要求签名
卖点一：投资保底，稳健收益
• 智盈人生年保证利率为1.75％，上不封顶，能协助客户有 效抵御通货膨胀
• 智盈人生的历史结算利率表明，客户长期持有，将获得资 产的持续稳定增值
6.00% 5.00%
2007-2009年万能结算利率走势 （换算成年利率）
年结算利率
4.00%
3.75%
3.00%
200704
收取方式：
在每月结算日零时，按照该月实际天 数收取，直接从保单价值中扣除
计算方式：
危险保额 1000
每千元危险保额 年保障成本（查表） 扣除天数
365天
智盈人生卖点剖析
分享
• 截至今天，我一共成交了多少单智盈 人生？
• 为什么客户会愿意购买智盈人生？ • 你认为智盈人生对于客户最大的卖点
是什么？
• 交费时间宜长不宜短，一般在15年以上会比较好，这 样能够有利于保单价值的累积
• 根据客户年龄的不同，设计与之需求相吻合的计划 • 根据客户的需要附加智盈重疾等附加险，能够为客户
提供较为全面的保障 • 不要急于帮客户做部分领取，否则会影响保单价值的
累积 • 根据客户的经济实力，尽量帮客户设计追加保费
再谈万能
·2009年9月 第一版 ·
课程大纲
• 智盈人生产品知识回顾 • 智盈人生卖点剖析 • 智盈人生建议书设计技巧
及讲解顺序 • 常见异议及处理话术分享
智盈人生产品知识回顾
——基本概念
保险责任
保险对象
交费年期智盈 人生保险金额来自期交保费保险期间
智盈人生产品知识回顾
——保费流程图
期交保费
保证利息 保单利息 持交奖励
4.50%
200906
卖点二：保额可调，弹性保障
• 客户在投保后，可以随时调整基本保险金额，满足不同 人生阶段的需要（需符合条款规定的保额调整前提条件）
• 附加智盈重疾提前给付等附加险，更可获得全面保障
12万
其他卖点 交费灵活
领取自由
额外奖励
透明公开
设计技巧
建议书设计技巧及讲解顺序
案例解析
请根据以下信息，为陈先生讲解这份万能建议书
客户资料： 陈先生，30岁，外资企业员工，月收入7000元。刚刚喜得贵子。对未 来孩子教育、自己及妻子的养老、疾病方面比较担忧。 建议书设计： 智盈人生终身寿险，同时附加智盈提前给付重疾，期交保费6000元， 交费期限10年。第2年追加5万，第18个保单年度提前领取4万作为孩子 的教育金，第25个保单年度提前领取6万作为孩子的婚嫁金。
异议处理二：初始费用太高了
1.75% 2%
保单 价值
初始费用 保障成本 部分领取
初始费用
追加保费
• 初始费用
根据保监会《万能保险精算规定》，平安将客户交纳的保险 费按比例收取一定初始费用，以支付该产品的运营成本。扣 除初始费用后，计入保单价值（现金价值）。
智盈人生 每期期交
保险费
归属保单 年度对应
的类别
保单首 年度
第2保 第3保 第4至5保 第6至以后 单年度 单年度 单年度 各保单年度
陈先生，如果您认为额度不 够，我们还能追加，您认为 需要吗？如果没问题请您在 此处签字确认。
常见异议及处理话术
• 为什么要扣初始费用 • 初始费用扣的太多了 • 万一中途没法交费怎么办 • 平安都亏损了，钱给你们不放心
……
异议处理一：为什么要扣初始费用
初始费用在这里就相当于我们做生意前期的成本投资， 比如投资一个店面的租金，掌握一种技能的学费等等。 但是您放心，这个“成本费用”会随着您对公司的支持 不断的赚回来，您看到了ＸＸ年你的帐户里有了ＸＸ万， 可见万能是小投入大回报，且没有投资风险。
6000元以 初始费用 50%
25%
15%
10%
5%
内的部分
（年交） 保单价值 50%
75%
85%
90%
95%
超出6000 初始费用
5%
元的部分
（年交） 保单价值
95%
• 保障成本
平安对本主险合同承担的保险责任收取相应的保障成本。 每日的保障成本为年保障成本的1/365。年保障成本根据被 保险人的年龄、性别、危险保额及风险程度决定。