主营产品是日常工艺品，以目前的情况看来，在 百货商店里设专卖店和专柜仍然是施华洛世奇水晶 的主要营销渠道，而橱窗里仍然摆满了“银水晶” 系列的动物摆设。
4P分析
产品（pruduct）：
施华洛世奇的DIY水晶有自己的系列标志和编号，每款水晶 都有相应的编号。出品的水晶分为成品和半成品，成品水晶价 格昂贵，内部有天鹅形防伪镭射标记；半成品水晶的切割与品 质与专柜完全相同，只是没有复杂的镶嵌等工艺。但是无论是 成品还是半成品，都是swarovski公司出品的水晶石，质量是 相同的，只是品牌定位不同。
的折扣优惠和直接退税服务 机场专卖店：罗马达芬奇机场、巴黎戴高乐机场等
4P分析
促销（promote）
文化渠道打响知名度： 《泰坦尼克号》中的海洋之心为施家作品
体育渠道： 1、1976年冬奥会与“银水晶”的诞生 2、李宁与施家合作，宣布双方将建立战略合作伙
伴关系，携手开拓销售市场，尤其是08年北京奥运 的运动品牌市场 一定程度的折扣优惠 重要节日的多样促销
品牌、资金、人才、管理和经营等优势，必然将逐步 整合国内大中城市珠宝首饰市场，实现规模连锁经营。 小品牌市场范围将更小。
优劣势分析
劣势：
① 产品定位：低档产品出样偏多，产品定位应以中高 档产品为主，减少低档产品的出样数量。 ② 价格策略：应参考定价，同类同档次商品70％的 产品定价高于同档次品牌5－20％。体现品牌形象。 ③ 质量控制：企业质量体系不完善，对内对外的质量 控制有疏漏，对质量事故处理不彻底迅速。 ④ 服务质量：无完善和对销售具有推动力的服务体系， 服务内容少，服务水平有待提高。 ⑤ 品牌传播：没有系统的品牌塑造体系，对品牌的提 升不重视，知名度美誉度建设着力不足。 ⑥ 渠道运作：以直营连锁为主，自有资金压力大，规 模扩张受限制，经营风险偏大，成本偏高。
STP分析
市场细分：SWAROVSKI的灯具以(史特劳斯)为商标，有
三大类产品450款设计之多。
第一类是传统的水晶吊灯，适用于比较宽大的空间，讲究造 型经典、做工考究，设计风格变化不大，使用施华洛世奇切割 的水晶原料生产。
第二类是现代的时尚灯具。施华洛世奇将光纤照明的优势与 水晶的光学特性结合起来，就是该公司的成就之一。这种灯具 造型变化灵活，用于博物馆照明，可以免除光线中的红外线和 紫外线对展品的损伤。故宫博物院使用的就是这种光纤水晶照 明。
以高价格吸引中高层消费者
BEE-EATERS,PERIDOT 尺寸: 35.5 x 29 厘米 RMB 15,000.00
4P分析
渠道（place）：
主题旗舰店：1995年成立，位于奥地利瓦滕斯镇的施华洛 世奇多媒体声光水晶世界
品牌专卖店：施华洛世奇及其重要的零售通路类型，遍布 全球
百货公司专柜：施华洛世奇另一重要的零售通路 旅游免税店：选址于商业中心或旅游景区附近，提供一定
第三类是特许生产商产品。施华洛世奇一直利用自己的品牌 优势，在文化交流中获得更多的市场活力。这类产品的灯具在 保持施华洛世奇水晶灯高雅华贵的品牌质素的同时，可以更多 地体现当地独特的设计风格。
STP分析
目标市场：施华洛世奇专注于中高档消费者，
突出施华洛世奇品质高贵，是国际的知名品牌。同时 使得产品价格体系完善，有较高得亲和力，不会使顾 客产生距离感。
中国市场前景
① 市场高速增长：国内经济发展态势良好，部分群体 注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛。 ② 市场潜力巨大：大陆人口众多，市场消费基数大， 随着城镇居民收入的稳步增长，高档消费比重趋大 ③ 政府鼓励消费：政府实行积极的财政政策，积极引 导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策。
④消费结构复杂：不同年龄和收入层次的需求明显差 异化，产品高中低档均有相应消费群体。 ⑤ 品牌逐步集中：知名品牌具有良好的产品、服务、
STP分析
市场定位：1998年施家在纽约开设了第一家施
华洛世奇创意服务中心，作为水晶产品的展览厅， 聘请时尚顾问来指导瓦腾斯那些水晶切割工匠们。 1999年以来，已经有6间中心先后在伦敦、迪拜、 巴黎、米兰、新德里和圣保罗开设，聘请欧洲的时 尚设计大师推出了价值3000美元的水晶项链或者镶 满了碎水晶的手袋来迎合奢侈品市场。
半成品由两个系列组成：swarovaki strass和swarovski compents，这两个系列是没有包装和吊 牌的 。前面的系 列编号开头为8的产品有激光镶嵌的防伪标志， 后面系列编号 开头为6的产品没有激光防伪标志，但也是正品
成品则每年推出设计独特的新款产品
4P分析
价格（price）：
优劣势分析
优势：
①知名品牌：知名国际品牌，在业内有一定的知名度， 专业的珠宝钻石制作和销售商 ② 网络健全：布局早，分布合理，覆盖区域广，运 作良好。 ③ 产品丰富：自主设计生产或采购，产品式样新颖 独特，产品结构合理，产线丰富。 ④ 专业团队：多年经营，形成一定有效的经营管理 机制和经营团队。 ⑤ 资本优势：国际企业背景，资本运作和势力比较 雄厚。 ⑥ 市场巨大：国内经济持续稳步发展，人口众多， 一部分先富起来，市场容量和增幅较大。
市场现状
① 高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增 加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长 猛。 ② 需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层 次多样性，属于比较理性的消费行为。 ③ 价格混乱，良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价 格体系混乱，产品质量参差不齐。 ④ 侧重产品，忽视服务。更多的关注产品的式样质量 方面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够。 ⑤ 直营为主，稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为 主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。 ⑥ 诸侯争霸，市场待统。目前中外品牌聚齐大陆市场， 攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局。
施华洛世奇
——营销策划
施华洛世奇简介
施华洛世奇成立于1895年，由丹尼尔·施华洛世奇于奥地利 始创，是世界上首屈一指的水晶制造商，每年为时装、首饰及 水晶灯等工业提供大量优质的切割百余人，在世界各地有超过 四百间施华洛世奇水晶轩，其中上海便有近三十间，2007年， 该集团的营业额高达十六亿一千万欧元，业绩为全球同业之冠。 自本世纪初，施华洛世奇的仿水晶石已经在世界各地被认定为 优质、璀璨夺目和高度精确的化身，奠定了施华洛世奇成功的 基础。施华洛世奇仿水晶的闪耀光芒之所以闻名于世，完全是 由于他们的纯净、独特切割以及刻面的编排和数目。
值得注意的是 : 所有施华洛世奇产品均为仿水晶摆件
或仿真首饰。
生产线的延伸
时装、鞋帽、手表、首饰上的水晶装饰 望远镜：当顾客走进售卖户外运动品的商店购买 用于打猎和观鸟的望远镜时，望远镜的品牌很可能 是“Swarovski Optik”，它源自丹尼尔长子威廉在 1935年的创造。 水晶灯：纽约大都会剧院、巴黎凡尔赛宫，甚至 是中国人民大会堂的水晶吊灯都是施华洛世奇出品 的“STRASS”。 摆件成品“银水晶”：1976年的冬奥会时期，施 华洛世奇的设计师Max Schreck利用水晶灯具部件 的零碎材料拼凑着出一只水晶老鼠。它是公司历史 上推向市场的第一款水晶成品，立即成为冬奥会的 畅销纪念品，施家乘胜追击地推出了一系列以小动 物、花草等为主题的“银水晶”摆件产品，“银水 晶”系列成为施华洛世奇公司的标志产品。