一方面点到客户痛处，激发客户需求；
另一方面全方位充分展示公司形象与实力、信誉与服务，展示总裁班项目的课程体系、师资水准、服务价值等，从而最大限度地打消客户由于不了解而产生的种种疑虑与担心。
需求激发了，疑虑打消了，再加上我们的各项促销优惠，客户的购买就是水到渠成的事情。
（三）论坛总体目标（隐性目标与显性目标）
回答问题，逐步给出相关详细资料；
探询企业情况，确认需求程度（规模，高层管理人员结构及关系，接班人）；
逐步给出优惠政策；
促成，争取团购（至少三合一，说明团购的必要性：统一思想，协调关系）。
注：以上1、2项中流程仅供参考，根据实际情况可有部分变动增减，请灵活运用。
3、沟通要点及策略：
借清华势，以清华班主任名义；
不能确认是否真的上过类似总裁班，感觉只是敷衍，且经过分析是目标客户的，则可邀请免费到会。
（2）找不到决策人，但知道老总姓名
以清华及老总名义，
找下面机构和人要到老总联系方式
（3）找不到决策人，且不知道老总姓名
想办法通过下面机构和人要到老总联系方式：
销售部：以采购名义
财务部：以情感和利益、利害关系打动
5、Байду номын сангаас个项目连带推广技巧：
三、项目推广
（X）市场竞争策略
1该项目的市场价值
2竞争对手分析
3市场竞争策略概述
（X）营销策略
1产品价格策略
2促销策略
3媒体投放
4行销策略（短信、邮件、信函）
5产品捆绑销售策略
（一）推广渠道
1、直销渠道
（1）公司数据库：
已办卡的老客户：集中通知，尽量促进团体划卡消费。
有过消费的老客户：筛选针对性开发，尽量促进团购。个别重点意向客户可考虑免费，但需主管特批。
（1）上家族公开课——推荐家族企业总裁班
上家族总裁班——挖掘内训及咨询
家族总裁班暂时无法成交，推学习卡/挖掘内训及咨询
（2）家族公开课和家族总裁班都暂时无法成交：
推通用总裁班——上通用总裁班——挖掘内训及咨询
推余老师公开课——上余老师公开课——/挖掘内训及咨询
（3）家族企业公开课、家族总裁班、通用总裁班、余老师公开课都暂时无法成交——免费邀约参加余老师公开课——推学习卡
《项目推广方案格式》
一、项目意义及目标(项目的战略意义、项目实现的价值、项目与成员的关系)
（一）家族企业总裁班项目运作意义
清华大学家族企业总裁研修班是由北京众邦运作的高端课程之一，也是北京众邦2006年最为重要的、最核心的业务项目之一。
总裁班直接面向企业高层管理者，一方面，这些学员在企业具有直接的决策权，这有利于我们与其企业建立更紧密的合作关系，直接获取其自身及企业的各类培训顾问需求及业务机会；另一方面，这些总裁学院自身拥有广泛的社会关系及人脉，能为我们转介绍带来更多的优质客户资源及业务机会。
（1）职业背景
三十余年的工作历程，历任数家上市公司集团总经理。
（2）理论功底
著有畅销书《家族企业治理》、《规范化管理》等多部书籍及音像教程；
中国家族企业管理研究第一人，以企业“可持续发展”为目标，长期坚持深入企业，潜心研究并深度服务多家知名大型家族企业，以务实为基础，切实解决企业实际问题；
在三十余年的工作历程中亲历了中式、日式与美式三种风格各异的管理模式，在企业战略规划、规范化管理、人力资源管理等方面有着丰富的实践经验，并创立了“全息管理系统”。
周边同事、朋友上过此类课程，反映良好
此类课程由清华及余世维国际机构主办，社会知名度及影响度大，有跟风效应
5、客户参加总裁班学习的目的
学习知识：补充理论知识和学习别人的实践经验。
解决问题：带着问题来学习，希望从学习的过程中找到解决企业问题的方法和思路，寻求解决本企业面临问题的解决之道。
结交朋友：扩展人脉资源。
责任人
项目/指标
备注
邀约
人数
总裁班
周坤门票
余世维门票
学习卡
成交
意向
成交
成交
成交
意向
向红
40
1
1
5
5
0
1
李敏
30
0
1
3
1
0
1
陈菊燕
50
2
1
8
8
0
1
钟蔚
8月初上班，待定
王晓慧
40
1
2
5
10
2
1
卞晓艳
10
1
1
3
15
3
1
黄芹英
20
0
1
3
3
0
2
郭刚
8月初上班，待定
刘鑫妍
10
0
1
1
2
0
1
田先
20
0
2
3
5
1
1
张凯
四、项目促销
（一）终端促销
3人套票2980；
4-10人7折；
11-20人6折；
20人以上5折。
（二）渠道促销（底价包票）
10张，350元/张
11-20张，300元/张
21-50张，250元/张
50人以上，200元/张
（三）推广协作单位促销
根据其会员客户质量及数量，每家给予5-20张赠票，要求其赠送给重点目标客户；
（二）8月12日论坛运作意义
总裁班作为一种面向高端客户的高端知识产品，存在很高的信任门槛，也就是说，客户不会轻易相信我们，相信我们的产品，更不会轻易把钱交到我们手里！
要实现客户的信任，就必须采用体验式销售，让客户充分了解和亲身体验产品，感受我们的服务，而要满足这一条件，会议营销是必不可少的方式！
因此，8月12日的课程，不仅仅是一个简单的公开课，而是一场目的非常明确直接的销售推荐大会！8月26日开班在即，12日的论坛成功与否，直接关系到26日能否招到足够数量的学员顺利开班！我们必须在一天的有限时间内：
（X）成功案例介绍
（X）客户评价
3、课程模块：
10大模块，紧扣家族企业四大核心问题：用人问题，接班问题，传承发展问题，企业文化问题；
李嘉诚、鲁冠球、茅理翔、荣氏家族四大典型案例深入浅出；
从战略，管理，人事，市场，财务5大核心环节出发，传授家族企业管理体系范本。
建议围绕以下模块来进行设计
课程特色
课程对象
课程目的
课程内容
课程鉴证
4、增值服务及现场优惠
晚上家族企业总裁沙龙：强大嘉宾阵容（清华北大教授，北大商业评论领导，知名专家讲师，知名企业嘉宾等交流共进），核心议题：职业经理人与家族企业老板的关系，家族企业接班人问题。
现场优惠：现场报名总裁班或购买学习卡、内训，都可享受特别优惠。
抽奖：现场2轮大抽奖，奖品丰富，最高可获10000元培训基金。
其余实行400元/张的代理底价，面向其会员销售，可自行制订终端优惠折扣。
五、项目管理
（X）项目运作分析图
（X）项目运作流程图
（X）项目进度甘特图
（一）组织分工
职责
责任人
备注
项目统筹
田先
嘉宾邀请
张总 张凯
田先 刘洋
策划设计
张帝 田先 刘洋
现场反馈表，沙龙申请表，现场宣传PPT，海报，易拉宝，会务手册、主持稿等
其余线索客户：筛选针对性开发，尽量邀约到会、促进团购。
新购鞋服数据库：手机信息群发，筛选针对性开发，尽量邀约到会、促进团购。
（2）自主开发新客户：按区域集中分配专人推广
（3）公司网站发布：2个网站同时发布，同时推出网上预约报名优惠措施。
2、代理渠道
（1）现有代理渠道沟通筛选：底价包票形式，10张以上起包。
后勤会务
刘鑫妍
印刷，装订，地点确定，采购制作，发送报名回执，代理商目标客户登记及报名汇总等
营销推广
刘洋
公司网站，热点BBS，手机信息群发
终端
直销
已办卡客户
王晓慧
已消费客户
向 红 李 敏
1000个左右
线索客户
陈菊燕 黄芹英
此外，家族企业总裁班面向的是占据中国企业总数90%的民营企业大军，这部分企业具有蓬勃的生命力和良好的成长空间，随着他们的发展壮大，对培训顾问的需求也将同步扩大和提高，因此，对我们公司未来业务的稳定发展具有良好的奠基作用。
综上所叙，家族企业总裁班属于公司长期运作的长线项目，核心目的在于为公司的整体业务全面纵深拓展搭建良好的客户资源和关系平台，同时也与公司下半年以及07年的业务增长休戚相关。因此，公司全体伙伴们必须高度认识到该项目的重大意义所在，齐心协力全力以赴，共同把本项目做深做透做扎实，从而逐步将其做大做强。
（2）新协作渠道开发：协作推广，免费赠送部分门票，要求筛选相应数量目标客户到会，同时可自由代理销售门票，不做数量要求。
协会：民营企业协会，中小企业协会，鞋服行业协会，食品行业协会，
媒体：综合性财经杂志报刊，行业性财经杂志；
网站：行业网站，贸易平台网站。
（3）清华：下属各EMBA、MBA、总裁班等各类研修班，免费赠送部分门票，要求筛选相应数量目标客户到会，并提供场地及嘉宾（教授，晚上沙龙）支持。
多举案例，失败的成功的国内的国外的；
强调和放大问题，点到痛处；
借余世维名气；
第一次沟通点到痛处引起兴趣后马上收口，先发简章；
资料不要一次全发，从简章到大纲到部分讲义，每次都作为一个新的跟进理由，每次都必须深入一个层次；
优惠条件和活动不要一次全说，第一次不要说，以后逐步给出，每次都作为一个新的跟进理由，每次都必须深入一个层次；
1）推广家族企业总裁班
2）推广9月8-9日余老师公开课
3）推广学习卡
4）挖掘内训及咨询需求
5）市场占有率