《销售项目运作策略与管理》 《组建.培育.管理销售团队》
2020/10/13
序：大客户销售三循环方法论
P7 实施结案 升级扩容
P0 市场规划 客户开发
P6 协议谈判
维护阶段
签约成交 收场阶段
再评价
选择
研究阶段 满意
P1 挖掘需求 锁定目标
认识 分析阶段
解决阶段
P5 方案评估 项目承诺
调查 评价
细化阶段
1.销售项目分析四要素 2.销售项目分析物理树状图法
三.销售项目管理
1.如何量化评测项目关键节点 2.如何做销售项目统计与管理
四.销售市场分析
2012.0客/10户/13分析方法工具
录
2.客户组织架构图分析法 3.关键客户渔网图分析法 4.我方及竞争对手分析
五.销售项目策划
1.销售项目SWOT信息分析 2.销售项目TWOS策略分析 3.销售项目分策略分析模板
小型家•专电 业销 打售印墨盒
目标客户也为政府 组织企业。产品价 值低，采购对质量 不敏感，常带有盲 目性随意性和惯性
六.销售项目实施
1.销售项目组运作制 2.销售项目鱼骨图分析法 3.销售项目实施和验收点设置 4.销售项目预测和项目总结
结语:大客户销售全流程管理
目
序：大客户营销战略地图 一. 销售项目基本概念
1. 什么是销售项目管理 2. 销售项目的特点 3. 什么是销售项目管理
二. 销售项目分析
1.销售项目分析四要素 2.销售项目分析物理树状图法
三.销售项目管理
1.如何量化评测项目关键节点 2.如何做销售项目统计与管理
四.销售市场分析
2012.0客/10户/13分析方法工具
录
2.客户组织架构图分析法 3.关键客户渔网图分析法 4.我方及竞争对手分析
五.销售项目策划
1.销售项目SWOT信息分析 2.销售项目TWOS策略分析 3.销售项目分策略分析模板
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讨论：
• 美林在目标市场的优劣势是什么？ • 区域市场势均力敌的竞争对手？他们的特点？ • 行业的三家龙头企业？他们的特点是什么？
2020/10/13
目
序：大客户营销战略地图 一. 销售项目基本概念
1. 什么是销售项目管理 2. 销售项目的特点 3. 什么是销售项目管理
二. 销售项目分析
商务谈判
确定首选 项目型销售的四大原则：
供应商
招标初选 1.控制过程比控制结果更重要
制定采购 标准
2.该说的要说到,该做的要做到,做到的要见到
建立采购 3.预防性的事前管理重于问题性的事后管理
小组Leabharlann 研究可行性 4.程序化是让平凡人做出不平凡业绩的最有效手段！
确定预算
发现问题 提出需求
客户规划 客户拜访 提交初 方案演示 需求调研 项目 商务 签约
六.销售项目实施
1.销售项目组运作制 2.销售项目鱼骨图分析法 3.销售项目实施和验收点设置 4.销售项目预测和项目总结
结语:大客户销售全流程管理
营销策略 营销市场 营销业务 营销组织 销售团队
制定
规划
管理
管理
管理
1.营销环境 2.市场机会 3.战略设计 4.产品布局 5.竞争策略 6.行业规划
1.市场策划 2.信息分析 3.市场细分 4.对手分析 5.销售预测 6.品牌推广
市场定位（Positioning）：使本企业产品在目标消费者 心目中相对于竞争对手而言，占据清晰、独特和理想的位 置而进行的安排。一切产品市场宣传、传播，都应围绕精 准的市场定位。
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典型效能
型
高价值市场
产品区域
此 购 户 货类开购比产销买三品的比家是重较是家点慎决庭，重策采客，者效能耐 型教用销育消•售培方费训同品案时型耐有销工用以售业商下用用品称品 谓：目组值杂标织高、客企，周户业决期多。策长为产过，政品程对府价复产
P4 需求调研 高层突破
决定 定标 寻求阶段
确认阶段
P2 方案立项 客户公关
P3 设计交流 中层把握
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序：大客户销售流程图
销售
P0 市场规划
活动 客户开发
P1 挖掘需求 锁定目标
P2
P3
方案立项 设计交流
客户公关 中层把握
P4 需求调研 高层突破
P5 方案评估 项目承诺
P6
P7
协议谈判 实施结案
项目型销售的三大难题： • 如何维护客户关系？ •《如何破解高层客户公关困局》 • 如何预测和掌控销售业绩？ •《大客户销售项目运作与策略》 • 如何评价和考核销售人员？ •《销售量化管理破解营销团队绩效考核困局》
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10% 20%
签约
25% 30%
50% 75% 90% 100%
1.目标计划 2.项目管理 3.客户管理 4.业务流程 5.商务谈判 6.服务关怀
1.绩效文化 2.团队组建 3.分支设立 4.晋升机制 5.述职评估 6.能力修炼
1.招聘 2.培训 3.目标设定 4.管理工具 5.激励 6.考评
《营销成长战略地图》 《专业销售技巧》 《销售绩效管理与能力发展》 《市场策划方法工具》 《高层客户公关》 《销售团队薪酬方案与设计》 《销售预测》 《技术型销售基本功训练》 《销售管理者四项能力修炼》
的典型表现特征 •定 房高制产 档化汽 家解车 具 决方 解 大案决 型式方 设销案 备 售 品后期服务要求高
大众用品类市场
组织用品市场
快速消•顾费品问式快销速售商用品
采购此类产品时客 户最容易被诱导， 也能容忍销售人员 信口开河的大忽悠 掌握产品的要求低
食日品 化•饮 用工料 品业品销办 办售公 公用 用品 纸
签约成交 升级扩容
完成 程度
1
0.9
所需0.8 0.7
时间0.6
0.5
0.4
0.3
0.2
0.1
0
P0 10%
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P1 20%
P2 P3 25% 30%
P4 50%
P5 P6
P7
75% 80% 100%
T
大客户销售三大难题： 如何公关和维护客户关系？ 如何预测和掌控销售业绩？ 如何评价和考核销售人员？
电话邀约
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初步调研
步方案
技术交流 正式方案设计
评估
谈判
成交
P0
P1
P2
P3
P4
P5 P6 P7
STP：
市场细分（Segmentation）：将市场分为具有不同需求、 特征或行为，因而需要不同产品或营销组合的不同购买者 群体的过程。决定营销一个产品前，要充分细分受众。
目标客户（Targeting）：有目标的研究影响客户决策的 所有诱因，预测每一个细分市场的吸引力程度，选择进入 一个或多个细分市场。