可 以商量并确定好—个降价系数 ， 提出必要 的措施 和对策 。 （ ）降价系数 。通过工程预算 ， ２ 分析 出投标工程项 目的最低
预算成本 ， 在这个最低预算成本 的基础上 ， 再加上适 度 的计划利
为相 近的 ， 因此从理论上进行分析 ， 各投标人员报价 同标 底价格 都应 当不会相差太远。
水平 ， 以及对业主标底 的推测 ， 分析 自己企业报价 的竞争力 ， 由此
报价决 策是投标人 召集 投标预算人员 和本公 司有关领导或
高级咨询人 员共 同研究 ， 上述标价计算 结果 、 就 标价宏观 审核 、 动态分析及盈 亏分析进行讨论 ， 出有关投标 报价 的最后决定。 做 在报价低价 中标说起来十分简单 ， 就是谁 的报 价最 低 ， 谁就 可以 中标 。但如果仅仅是用报价 的高低来进行 中标 的取舍显然 就违 背 了最低价 中标 的初衷 ， 也就不是真正的最低价 中标 。企业恰当 的报价是 能否中标 的关键 ， 但恰当的报价 ， 并不一定 完全是在价 格上 的最低报价 。实践表 明， 标价过高 ， 会失去竞争力而落标 ， 而 标价过低 （ 于正 常情况下完成合 同所需 的价格 或低 于成本 ） 低 ， 也会成为废标而不能人 围。因此 ， 只有低而适度的报价才是 中标
收 稿 日期 ： ０ ２ ０ — ５ ２ １— ２ ０
经理部 的上级单位 ， 在投标报价 中， 也可适当降低取费率 。 总之 ， 要有效地降低直接工程费和 间接费 ， 最主要的是要充 分发挥施工单位各项施工生产要 素的优势 ：一是施工人员技术 素质要好 ， 工作 效率要高 ， 工资相 对要 低 ； 二是技术装 备要 适合 投标工程项 目施工的需要 ， 性能先进 ， 成组配套 ， 用效 率高 ， 使 运 转消耗费用低 ； 三是材料来源稳定 ， 质量可靠 ， 价格 低廉 ， 运输方 便， 材料使用 费用低 ； 四是施工方案切实可行 ， 施工 技术 先进 ， 施 构精干高效 ， 管理 费用低 。作 为施工 单位 ， 应将 自身 的优势最 大
（ ）作为决策 的主要 资料依据应 当是本公 司投标 预算人员 １
的计算书和分析指标。报价决策不是干预预算人员的具体计算 ， 而是 由决 策人员 同投标 预算 人员一起 ，对各种影 响报价 的因素 进行详细分析 ， 然后做 出果断且正确的决策 。
（ ）各公 司投标预算人 员获得的基础价格 资料 基本 上是较 ２
地转移费等也应 根据工程项 目施工 特性 及投标竞争情况灵活取 舍。如工程项 目较小 ， 施工战线不长， 工地转移费计取率就可 以降
低； 取暖补贴、 探亲路费等也可适 当降低 。间接费一般发生在项 目
标决策之后 ， 为了争取 中标 ， 应该有一个明确的方针和策略来指
导投标报价的工作 ， 即报价策 略。显而易见 ， 投标人为 了使 自己 的报价有竞争力 ， 疑必须要使 自己的预算成本尽 可能低 ， 同 无 但 时为 了在合 同实施过程 中可 以让企业获得较大 的效益 ，还必须 确定适 当的利润率和充分考虑风险 ， 最后进行报价平衡 。因此 ， 报 价策略应包括 以下内容 ， 降低预算成本 的策略； 即： 确定利润（ 风险 报酬 ） 率的策略 ； 报价平衡策 略和作价技巧。
要从降低直接工程 费人手 ， 因为在成本 中， 税金 和保 险费都是要 按规定缴纳 ， 所以作 为不可竞争费用 ， 降低 的潜力。 没有 从建筑安装 工程 费用组 成情况 分析 ，降低公路工程预算成 本主要是从降低直接工程费和间接费人手 。从直接工程费 的组
成情况来看 ， 直接费是 由人工 、 材料 和机械的量按定额标准计取 费用 ， 在价格方 面有一定 的空间潜力 ， 不过在任何 情况下 ， 对于 这部分费用一定要考虑全面。绝对不能为了一时 中标 ， 而将直接
摘 要： 在激烈的市场竞争中赢得每一次可以参与的机会是每个参与投标的企业共同思考的问题 。 只 有低而适度的报价才是 中标的基础。如何确定一个低而适度的报价和 中标后 能获得理想
的经济效益 ， 关键在于投标人所制定的报价策略与技巧 。 关键词 ： 报价 ； 策略 ； 巧 ； 技 施工方案 中图分类号 ：４ ２ １ Ｔ １． ２ 文献标识码 ： Ａ 文章编号 ：０４ ６ ２ （ ０２ ０ — ０ ０ ０ １０ — ４ ９ ２ １ ）２ ０ ６ — ２
经济 、 地理 、 环境 等情况之上 ， 这样才 能有备无患 。
１２ 报 价 平 衡 策 略 ＿
（） ２ 物价和工资上涨的影 响。 通过调整标价计算 中材料设备
和工资上涨 系数 ，测算 出这些 费用对 工程计划利润 的影 响。同
时 ， 实调查工程物资和工资的升降趋势和 幅度 ， 切 以便做 出恰 当
作 者 简介 ： 王彩 萍， ，９ ３年 出生 ，０４年 毕业 于太原理工 工管理科 学 ， 女 １８ ２０ 质量优 良且成 本低 ， 经济效益好 ； 五是施 工管理 机
大 学 ， 理 工程 师 ，３ ０ １ 山 西省 太原 市 助 ００ ０ ，
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６０ ・
王彩萍 ： 浅谈公路工程投标报 价策 略与技巧 限度地转化为效 能效益 ， 从而做 出最具竞 争力 的报价 。这样 ， 既 提高了投标的竞争能力 ， 又避免了企业利 润的损失 。
２ 结 论
润， 可以得 出该项 目初步估算 的投标报价 ， 在初 步估 算报价 的基
础上再进行报价平衡 ， 并提 出最低报价。由最低 报价 和预算价进
行 比较 ， 就可 以准确地计算 出一个降低系数。
１３ 标价 评 估 与 决 策 ．
投标报价 的方法和报价策 略并 非千篇一律 ，具体采用何种 方法 和策 略 ， 将视具体情况而定 。但无论怎 么变 化 ， 投标 人都 应
该根据 自身情况 ， 确定合理科学 的施工方案 ， 采取合理 的施工 技
由投标预算人员算 出初 步计算 标价之后 ，应该 对这个初步
计算标价进行 多方 面的分 析和评估 ，其 目的是探讨标 价 的经济 性与合理性 ， 从而使企业在投标时做出最终 的报价决策 。
术， 精心采 购材料 和设备 ， 选择可靠 的分包单位 ， 安排 紧凑 的施
况 进行计取 。现场经费包含 了临时设施费和 现场 管理费两大项
的关键 。 如何确定低且适 度的报价 ， 并且在 中标后可 以使 自己的
企业 获得理想的经济效益 ，关键就在 于投标 人所 制定的报价策
略 与技 巧 。
策 略是 指行 动的方针 和原则 ， 中粗线条 的， 是 它是在某项工 作 或某一阶段工作 中起指导作 用的； 而技巧则是在某 一具体工作
工进 度 ， 求节约管 理费用 ， 力 从而可 以有效地 降低 工程成本 ， 以 此获得最大的利润 。
（） １ 工期延误 的影响 。由于承包人 自身 的原 因 ， 例如材料设 备交货时 间的拖延 、 管理不善而造成工程 的延误 、 质量 问题而造 成工程返工等等 ， 承包人 由此一定会增大管理 费用和劳务 费 ， 以
而准确的判断。通过这一分析 ， 可以得知投标计划利润对物价和
工资上涨因素的承受能力 。
（） ３ 其他可变因素的影 响。影 响标价的可变因素很多 ， 而有 些情况是投标人无法控制 的， 如贷款利率 的变化 、 政策法规 的变 化等 。通过分析这些可变 因素 的变化 ， 以了解投标项 目计划利 可
但是需要注意 的是 ，在进行报价 前一定要做好 工程 现场 的
２１ ０ ２年
第２卷 ７
第 ２期
的比率。 这种增大的开支部分只能用风险费和计划利润来弥补。 因 此 ， 以通过多次 的测算 ， 知施工工期拖延多久 ， 可 得 企业 的利润将
全部丧失 。
考察工作。因为依据 国际惯例 ， 投标方 提出的报价一般都被认为 是在现场考察 的基础上 编制 的 ，尤其 现在多 以完全综 合单价报 价， 一旦发 出投标书 ， 标者就无权 因为现场 考察不周 全 ， 投 现场 情况不 了解或者有 些 因素考 虑不够全 面而提 出修 改投标 书 ， 更 改报价或者提出补偿等要求 。一个好 的报价 ， 应该建立在认真考 察 项 目现场 ， 全面而仔 细详尽地 了解项 目现场及其 周围的政治 、
及机械使用 费和 占用 的资金及 利息等费用 。而这些 费用的增加
不可能通过索赔而得 到适 当的补偿 ，反而可能还会导致 延误工
期 或接受业 主及监理 的罚款 。在一般情况下 ， 是可 以通过测算工
期 延长某一段时 间， 上述各种费用增大 的数额及其费用 占总标价
Ｂｉ ｄ ｎ ｃｉｓａ ｄ Ｓ ｉ ｓ ｉ ｇ ｗａ ｎ ｔ ｕ ｔｏ ｄ ｉ ｇ Ｔａ ｔ ｎ ｋ ｌ Ｈｉ ｈ ｙ Ｃｏ ｓ ｒ ｃ ｉ ｎ ｃ ｌ ｎ
润的受影 响程度 。
１４ 报 价 决 策 ．
（ ）报价分析。 １ 报价分析的主要 目的就是分析报价 的合理性 与其具有 的竞争性 。
分 析投 报价的合理性 ，首先 由报价编制 预算人员对报价 计 算 的过 程按 成本项 目进行详细的复核 ，然后 由投标班子领导 主 持 召开投标前 的报价分析会议 ，主要是对计算 依据 、工料 机价 格、 其他直接 费、 现场经费和 间接费率等计算 的合理性进行 内部 模 拟“ 评标 ”挖掘初步估价 中可以再 降低 的报价 的潜 力。 同时 ， ， 还可 以根据主要竞争对手 的实力 、 优势和 以往类似工程中的报 价
费用 。临时设施费应 根据工程项 目现场情况 ， 结合定额标准适当
计取， 不一定要全取但也不能完全不取 。现场管理费中现场管理 费基本费用和主副食运费补贴 、 职工探 亲路费 、 职工取暖补贴 、 工
中所采用的具体行动和方法 ， 它是局部的， 是策略行动的落实。 报 价策 略是投标 策略的一 部分 。当对某一具体工程做 出投
工程费用一 降再降 ，因为直接工程费也是 中标之后企业施 工中 的主要费用 ， 它关 系到项 目的资金在企业施工 中能否顺 利进行。 降低费用主要应从其他直接费和现场经费 中挖潜 。其他直接 费 包 含了冬季 、 雨季 、 夜间 、 高原 、 沿海 、 行车干 扰增加费和施工 辅 助费等 费用 ， 在报价时 ， 应根据工程项 目施工实 际可能发生的情