二、销售人员的礼仪与形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双肩放松
★ 躯干：挺胸、收腹、头部端正；
★ 面部：面带微笑、目视前方； ★ 四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手 指落在腿侧裤缝处，两腿绷直，脚间 距与肩同宽。
1、站姿
一、销售人员的礼仪与形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
销售人员须知
—— 名片交换常识
名片不是“给、塞、要”，而是“交换”的
正确观念
自我训练
制定一周行动目标：每周“换回”10张名片 见客户不要过早拿出自己的名片，在说明来 意、自我介绍后，视客户反应再做是否交换 名片的决定，而且注意时机和语言。
正确的“话术”
交换技巧
交换时机
范例：
客户忘记你姓名 ×经理，我们第一次见面，与您交换一张名片 陌生拜访完成时 ×经理，与您交换一张名片，以后我们多联系
销售形象和礼仪
17′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
17分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼
一、销售人员的礼仪与形象
明确礼仪与形象对销售的重要性
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；
1、销售的核心是：
如何赢得客户
2、讲究卫生— 清新整洁的形 象
着装常识 掌握：
销售员的“小锦囊”
男性销售人员的着装要求
商务交往中的男士着装 穿西装的“三三”原则
1、干净，得体
1、三色系：全身颜色不超三色系 2、三一致：鞋子、腰带、公文包 3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉
尼龙、白袜不能穿 袜子与皮鞋颜色反差
选西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工
4、专业形象反映 个人修养水平
四句话 品味：
销售人员的“座右铭”
一流的销售人员
二流的销售人员
让客户立即冲动
能让客户心动
三流的销售人员 让客户感动
四流的销售人员 让自己被动
一、销售人员的礼仪与形象（2）
塑造专业形象应遵循的基本原则
了解客户
了解客户的性格、喜好、心理、习惯
贴近客户
适应客户、符合环境、杜绝不雅行为
销售技术是“如何赢得顾 客”的技术而不是强迫顾客的 技术。
人际交往和赢得客户都需 要遵循一定的行为规范和准则 （商务礼仪）
一、销售人员的礼仪与形象（1）
明确礼仪与形象对销售的重要性
2、第一印象决定 销售工作成败
销售人员给顾客的第一印象 非常重要，如果留给对方的第 一印象良好，这就有了一个很 好的开始；
礼仪常识 掌握：
名片使用礼仪
销售员的“小锦囊”
p 如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片； p 到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片； p 给客户名片时应该双手递上，且名片正面朝向客户；
p 接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；
p 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片；
p 尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西；
一、销售人员的礼仪与形象（1）
明确礼仪与形象对销售的重要性
3、专业形象体现 公司专业水平
公司的形象有赖于销售 人员来体现。销售顾问人员 在企业的第一线，直接面对 着顾客，其形象直接体现着 企业的形象。
一、销售人员的礼仪与形象（1）
明确礼仪与形象对销售的重要性
专业的形象能提高销售 员的身份，增加其魅力，不 仅让客户喜欢你，也能使你 自己更喜欢自己。 我们必须牢记：要想销 售出更多的产品，就一定要 好好地塑造自己的形象。
现场演练：
交换名片
握 手
礼仪常识 掌握：
握手的礼仪

销售员的“小锦囊”
何时要握手？ 伸手次序： (尊者在前)
握手的禁忌
★ ★ ★ ★ 上级和下级：上级 男人和女人：女人 主人和客人来：主人 主人和客人走：客人
★ ★ ★ ★
遇到熟人 与人道别 客户进门或离开 相互介绍时
★ ★ ★ ★
握手时不能戴墨镜 握手时不能戴帽子 不能带手套 异性之间不宜用双手
★ 与人交谈时，首先应保持衣装整洁； ★ 说话时声调要自然、清晰、柔和，不要装腔 作势，音量要适中； ★ 交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑， 并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或 内容； ★ 多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语； ★ 交谈时要专注，避免小动作或常看手表。
4、交谈
授课现场互动：
得体的形象
创造良好的销量
标准的礼仪
轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背
★ 客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎， 当客人就座后自己方可坐下； ★ 轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大； ★ 造访生客时，坐落在座椅前1/3； 造访熟客时，可落在座椅的2/3，不靠依椅背；
2、坐姿
一、销售人员的礼仪与形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
步伐适中、姿态轻盈、主动让路
不要太突出
整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服
一、销售人员的礼仪与形象（3）
专业形象塑造 —— 仪容仪表
★ 工作穿正装、皮鞋或休闲鞋
1、规范着装— 稳重亲切的外形
★ 着装干净整洁，皮鞋要擦亮 ★ 劳逸结合，保持良好的精神
一、销售人员的礼仪与形象（3）
专业形象塑造 —— 仪容仪表
★ 身体：勤洗澡，身体无异味 （饮酒、抽烟、香水） ★ 头发：常洗头，做到无头屑 （短发） ★ 眼睛：无分泌物，避免血丝 ★ 口腔：无残留物，口气清新 ★ 男士胡子：每日一理刮干净
★ 行走时上身保持站姿标准，步伐适中。 忌大步流星，严禁奔跑，也不可脚擦着地 板走； ★ 几人同行时，不要并排走，以免影响客户 或他人通行。 ★ 公共通道应靠右而行；和客户、同事对面 擦过时，应主动侧身，并点头问好；
3、动姿
二、销售人员的礼仪与形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
标准语言、语调适中、注重礼节