2007.12 2007年柳 工挖掘机 产销突破 2100台 暨月产量 实现310 台
2008.4 2008年柳 工挖掘机 月产量突 破430台， 3月销量 突破500 台
初创阶段
稳步发展阶段
组织机构
广西柳工机械股份有限公司
挖掘机事业部 柳州柳工挖掘机有限公司
挖掘机研究所 金 属 成 型 厂
行政人事部
技 术 创 新
快 速 响 应
流程制度 eliugong、高素质人才、核心价值观
战略关键绩效指标
序 1 2 3 4 5 销售收入(亿元) 净利润(亿元) 净资产收益率(%) 销售台份 顾客满意度（分） 市场占有率(%) 指标 年份 2008年 15.03 1.05 24.3 3534 70 5.3 2009年 21.3 1.49 25 5000 71 8.0 2010年 30.0 2.40 26 6500 72 10
行业一流的设备
大型加工中心
三座标测量仪
大型机装配线
小型机装配线
发展规划及战略定位



业务定位：由战略 业务转为支柱业务 品牌定位：高于韩 国 接近日本 标杆：小松 竞争对手：斗山 市场定位：国内为 主/国际为辅 产品线定位：系列 化，突出重点 制造定位：贴近市 场，多基地制造
第一集团：日美欧产品
柳工-履行承诺





柳工使命是“致力于为客户提供卓越的工程机械产品与服务”；愿景是 “立志成为工程机械行业世界级企业” 柳工-中国工程机械的排头兵，行业标杆领袖，责无旁贷要把挖掘机做 好！ 因此在2005年与外资谈判最艰难和关键的时候，公司高层毅然做出了 自己做挖掘机的英明决策，从此展开了一幅全新的柳工挖掘机发展的宏 图 在一次挖掘机行业交流会上，一个外国品牌老总对曾光安总裁说“你们 装载机做得不错，只管做装载机就行了，挖掘机你们是做不好的，不要 做了！”，但是我们的曾光安总裁坚定地回应：宁愿少做10000台装载 机也要把挖掘机做好！ 多年来，柳工挖掘机人用特有勤劳、朴实、智慧、创新精神，在挖掘机 行业中为中国企业也能做好挖掘机起到了模范的作用，为众多的企业进 入挖掘机行业竖起了信心，让国人信赖民族挖掘机不懈努力… 2007年柳工取得了实质性的进展，实现年产销2100台，市场占有率为 3.63%，一举超越VOVOL，成为唯一超2000台的中型挖掘机民族品牌 ！
256,460
300,000


对手特点：
专业化程度高/实力强大/产 品性能卓越/国际品牌优势/ 行业标准和规范的“制定” 者/均有几十年至上百年的产 业历史经验
英国Off-highway提供数据表明：2007年大 中挖掘机全球总销量为214368台，小型挖掘 机为183250台，挖掘机全球需求十分旺盛， 并且呈增长趋势，约占工程机械总量60%以 上，名副其实工程机械之王
财务部 制造部 技术部 物流部 质量部 市场部
•
结
大
小
构
件 厂
型机Leabharlann 厂型机 厂注:柳州柳工挖掘机有限公司的职能部门同时亦是事业部的平台部门
制造布局
总占地面积19.7万M2，建筑面积6.6万M2
结构件厂 金属成型厂
1 3 2 1 3
办公楼
1
2 3
小型机厂 （已完成）
2
大型机厂
挖掘机事业部柳州柳工挖掘机有限公司
98,081
Mini Excavators
183,250
40 万台
Crawler Excavators
214,368


市场特点：
国外品牌为主，用户习惯于 国外品牌的技术、产品性能 、质量和服务
Wheeled Loaders 0 50,000 100,000 150,000 200,000 250,000
战略关系高层互访
合作创造价值－强强联合，优势互补
国际化采购，强强联合，优势互补，合作创造价值
生产管理

建立以SAP为核心四级计划和监控体系，实现高效、短周期、低耗


年度生产计划；6个月生产滚动计划；供方周物流配送计划；内部日订 单配送计划 SAP-ATP（可用物料查询）缺件预报预警制
年度生产计 划
80.00% 60.00%
销量(台)
三个五年计划的行业增幅趋势
增长率

根据市场需求和预测， 及时地开发30吨级挖掘机产品
40.00% 20.00% 0.00% -20.00% 九·五 十·五 十一·五预测 第1年 -5.46% 56.41% 38.60% 第2年 47.40% 43.67% 20.00% 第3年 28.70% 69.21% 15.00% 年度 第4年 41.29% -8.30% 10.00% 第5年 32.36% 3.56% 10.00%
柳工挖掘机发展历程
2001.10 广西柳工 机械股份 有限公司 挖掘厂成 立
2002.9 广西柳工 机械股份 有限公司 挖掘机制 造分公司 成立
2003.11 第一台在 线装配挖 掘机下地
2004.6 C系挖掘 机实现小 批量生产
2005.9 根据战略 发展需要， 成立挖掘 机事业部
2006.1.7 在挖掘机 制造分公 司基础上， 成立了柳 州柳工挖 掘机有限 公司
100
95 420 20 0.051 93.3 0
12
13
员工满意度(分)
70
70
70
坚持客户导向的研发理念
市场意识
创新激情
团队精神
科学态度
顾客导向的产品开发
技术支持 工艺工程师 知识管理 电控液压 动力 传动 系统 设计 试验 营销 销售 员 市场 验证 支持
集成产品开发流程-IPD (Integrated Product Development)
908C 908CIII
915C
205C 225C 922C 922CIII
925C 925CIII
935C 936C 936LC
工作装置组合：加长臂、超长臂、短臂 铲斗组合：标准斗、加强斗、岩石斗、挖沟斗、加大斗
供方管理创新
战略型供方三类管理
采 购 价 值
重点商业型
战略型
特点 进口件战略供方： 第一类 康明斯、川崎精机、洋马 、KYB，确保核心部件货 源的稳定性 国内战略供方： 第二类 恒立油缸，罗特艾德回转 支承等，达到重要配套件 资源的稳定可靠
知识 阀 、 油 产权 缸 / 结 构 件 设 计 师 总体设 计工程 标准 师 指令 管理
工艺 零部 件 总体 设计
产品 经理
财务 采购
试 验 工 程 师
成本会计
采购员
项目管理
供方支持

产品 概念

产品 规划

产品 开发

试验 验证

产品发布与生 命周期管理
18
顾客导向的产品开发
CLG936挖掘机市需求场分析
5.
巨大的中国市场让外国品牌大发横财，有些出现危机的国际品牌却因为中国 挖掘机市场的兴旺而获得了新生…
“洋装在身上 我心依然中国心”
“柳工牌”住友挖掘机 这 是 什 么 品 牌 挖 掘 机 ？ “柳工牌”CAT挖掘机
“柳工牌”大宇挖掘机
“柳工牌”CAT挖掘机
由于国人不相信民族品牌的挖掘机，所以用户为了抢工程和出租，被迫去除柳工标志，而贴上外国品牌标志！
三个五年计划的行业销量情况
70000 60000 50000 40000 30000 20000 10000 0 九·五 十·五 十一·五预测 第1年 2234 12397 37277 第2年 3293 17811 44733 第3年 4238 30138 51443 年度 第4年 5988 27638 56587 第5年 7926 28622 62246
挖掘机产业特点


产业特点：
世界工程机械巨头前八位有 五位是以挖掘机做主业的， 是技术密集、人才密集、资 金密集的产业
Skid-Steer Loaders
82,757


产品特点：
挖掘机被称为工程机械之王 ，数量巨大，施工效率高、 技术含量高、制造难度大、 核心资源依靠进口
Backhoe Loaders
904C
925LC
充满激情的员工队伍
通过多年的培养，挖掘机公司造就了一支优秀的 挖掘机产业人才队伍，为挖掘机的大发展奠定了坚 实的基础。 目前挖掘机公司职工人数480人左右，管理人员 54人，技术人员28人，基本生产人员290 人，辅 助生产人员79人，其他人员30人。职工平均年龄 25.5岁； 2003年至今，挖掘机公司向公司总部输送人才达 50人。
-每月一次的商务沟通例会 -每年至少一次的高层互访活动 -每年至少一次的技术培训沟通 活动
向供方宣贯挖掘机战略
供方支持



供方的进步就是柳工 的进步 培养最优经济半径圈 产业链 19家柳州结构件供 方 与供方“接对子”工 程 公司高层挂职供方
组织行业技术专家对供方进行指导
战略采购
柳工挖掘机公司介绍
国内营销事业部培训中心 2009年3月
中国前挖掘机产业辛酸的历史
1994年中国挖掘机市场占有率分布
2004年中国挖掘机市场占有率分布
外国 5% 中国 95%
10年后
外国 95%
中国 5%
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六大支柱企业在强大的国外品牌冲击下纷纷退出或倒闭… 从1991年起，很多企业进行了努力的尝试，机械部还立专项投巨资在黄河 工程进行专项扶持…但是都失败了… 国人已经对民族挖掘机产业失去了信心，中国企业纷纷退出挖掘机行业， “望洋兴叹” … 洋品牌一支独秀，垄断了中国巨大挖掘机市场-同型产品市场价格全球最高， 就连二手机也到达了国际市场新机器的价位…