吉安市场问卷调研报告市场部：罗贤宏2010年7月一、调研目的：1、了解消费者用药习惯及用药心理特点；2、调查消费者对公司山楂麦曲颗粒等产品的认知情况及满意度；3、了解同行竞品的市场消费情况；4、为下一阶段调整重点产品的定位、卖点做好调研工作。
二、调研时间：6月25日～6月29日三、调研人员：吉安地区吉水县级经理陈小辉、安福县级经理欧阳会春、万安叶永明、永丰肖刚国、吉安胡小军，井冈山大学10名毕业大学生协助参与调研工作。
四、调研方法：调研前期进行系统的培训，掌握调研的操作及实施方法。
10名大学生与5名县级经理分为5组，名每三人负责一个县、市的调查工作，县级经理为组长，负责组织开展调研工作。
具体采用符合病症治疗的抽样方式，在药店或诊所组织问卷调查及免费体验，活动市场督导人员参与调研或随机回访7%左右的样本的方式进行督导，以确保调查的可信度。
五、调研情况及市场分析：（一）、永丰市场时间：2010年6月25日～6月29日我市场部人员6月24日晚上随永丰肖刚国经理一行到永丰市场，调研市场及了解调研体验活动的开展情况。
走访好医生等大药房，了解终端工作及销售情况；拜访诊所医生，联系诊所体验活动的开展工作。
目前的重点工作：1、借助市调及消费者体验活动提升产品影响力；2、巩固老客户、培养新客户，进一步开拓市场。
目前业务情况：1、在城区大型连锁（好医生等）终端陈列较好，客情关系到位，山楂麦曲颗粒常作为首推；2、诊所客户基础较好，许多客户的业务量也较大，对公司的工作很支持；3、县级工作的信心很足，善于寻找方法开拓市场和巩固业务，并且善于投入，决心很大。
主要存在的问题：1、整体来看消费者对企业和产品不甚了解，普遍反应产品价格过高，在自己的经济能力下，很难作为日常消费来承受（山楂麦曲颗粒）；2、从疗效方面来讲，大部分比较认可山楂麦曲颗粒，但对于小儿腹泻宁合剂的疗效大部分客户及消费者存在质疑；3、小儿感冒宁合剂口味很苦，小孩很难喝下，在使用上存在很大的困难。
建议：1、是否可以考虑调整产品的价格或加大针对消费者的促销活动，让利于消费者，另外加大宣传、教育的力度，使他们理解产品定价的理由；2、山楂麦曲颗粒我们要巩固好已有的消费者，培养他们的忠诚度，让他们影响更多的消费者；3、对于小儿腹泻宁合剂我们一方面要对医生指导进行联合用药（原则上把小儿腹泻宁合剂作为辅助用药及后期的巩固治疗用药），对于消费者，我们要对中、西药腹泻药的治疗原理及特点进行教育；（对于小儿腹泻宁合剂是否真正有效，我们要对诊所用药的医生行进沟通，理解真实情况）4、作为治疗小儿感冒的小儿感冒宁合剂，用过的客户都反应疗效较好，但对于在口感口味上致命的弱点，我们要对其进行技术攻关。
另外要让消费者懂得“良药苦口”的道理，教育他们认识中药的治疗优势。
（二）、万安市场时间：2010年6月25日～6月29日6月26日随同万安县级经理叶永明一行到终端进行拜访，开展市调及业务工作。
诊所客户方面，客情关系很好，业务开展很顺利。
此次免费体验活动，我们作为对老客户的回馈及新客户用药的突破口。
目前的重点工作：1、巩固诊所老客户，开发诊所新客户，以确保量的稳定及增长；2、了解乡镇卫生院的采购及配送情况，为日后开发卫生院做好充分的准备。
目前业务情况：1、诊所的业务基础较好，销售量也较大，（承德卫生所刘医生及枧桥村卫生所康医生一个月能做1万的业务），其他做第三终端的厂家很难做到这么透彻。
（蜀中的竞争相对激烈，他有相关的抗生素产品，对我们构成一定的影响）2、药店的业务比较平，没有较好的标杆，很少消费者自行选购，主要工作还在于店员的推荐；3、乡镇卫生院开发了一半左右，由于现在政策还未落实，相关工作还要观望，目前业务员要在了解这方面的情况。
主要存在的问题：1、在诊所方面，虽然目前开展较为顺利，也是作为业务量的主要来源，但已有客户销量很难有新的突破，另外新客户的开发要渐上日程；2、在连锁药店方面，没找到好的突破口，业务量很有限；3、乡镇卫生院的具体操作情况还不是很明确；4、对于小儿腹泻宁合剂怎样很好的使用，医生未形成自己的处方习惯及用药原则。
建议：1、制定新客户开发的计划及促销方案，了解新客户的业务需求；2、大型药店应该树立几家标杆终端，提升产品的影响力；3、乡镇卫生院的开发要详细的了解操作趋势，明确我们要着重开展的工作；指导医生对小儿腹泻宁合剂的联合（与相关消炎药配伍使用），让他们明确用药的原则（辅助用药及后期的巩固用药）。
（三）、安福市场调研时间：2010年6月25日～6月29日我6月28日到安福市场了解业务开展及调研工作，走访了开心100等大型药店，到乡镇诊所调研，了解诊所终端业务情况。
目前的重点工作：1、做好城区药店的工作，在终端陈列及促销推广上加大力度；2、在诊所方面，巩固老客户，加强对新客户的开发。
目前业务情况：1、小儿感冒宁合剂因口感不佳业务量不大，在药店小儿感冒颗粒及感冒止咳颗粒销售情况较好；2、山楂麦曲颗粒普遍反应疗效较好，有部分的回头客，在一些药店的陈列醒目，但健胃消食片的竞争影响很大。
（很多消费者及店员反应山楂麦曲颗粒的价格过高，在健胃消食片的打压下很难找到消费者）3、着重对诊所新客户的开发，了解他们的业务情况，找到开发的突破口。
主要存在的问题：1、诊所反应小儿腹泻宁合剂的疗效不甚理想，且客户和消费者反应价格过高；2、小儿感冒宁合剂的口感较差，小孩很难喝下，许多消费者指明不要小儿感冒合剂；3、四川蜀中、中山中智、好娃娃及葵花的产品对感冒消炎类的产品影响较大。
建议：1、了解竞品的操作思路，巩固老客户，培养他们的忠诚度（与竞争品种我是共同生长，了解医生处方习惯及我们产品的特点，而不是去恶意打压）；2、我们在感冒类、消炎类、止咳类产品丰富，但没有很好的细分和联合用药的指导，在一定的程度上形成自己产品竞争的情况，很难上量；3、继续跟进诊所产品疗效的真实情况，在后期制定医生用药方案。
（四）、吉安、吉水市场主要存在的问题：1、吉水的双村镇卫生所彭医生一次性退小儿感冒宁合剂96盒，由于该品种的口感太差消费者很难接受，导致诊所用药量很小；2、消费者对企业及产品不了解，很少有自主选购的情况，主要是店员的推荐及医生的处方；3、山楂麦曲颗粒的包装不结实，很容易开裂，同时包装剂量过大，小孩不方便服用（在大部分药店感冒止咳颗粒销售较好）；4、小儿腹泻宁合剂服用不方便，小孩吸不上去，同时反应价格过高。
建议：1、加强企业及产品的宣传，加大对消费人群的教育工作，让更多的人认识、了解企业和产品；2、山楂麦曲颗粒了解其包装情况，建议使用封签，对于小儿使用的建议开发新的剂量包装；3、根据根据药店具体的情况重点推广感冒止咳颗粒和小儿感冒颗粒。
六：调研数据分析通过调研数据，分析产品力：产品力为产品与消费需求之间的对应关系，反映了产品适销对路的程度，产品力越高，越符合消费者的需求，产品越受欢迎。
上述产品评价模型中，产品力的总分为50分。
低于30分为产品力低，市场风险大；30分～40分为潜力产品，针对实际情况应对销售政策作相应调整；40分以上为高产品力，风险很小，可作为重点培养产品。
普药产品的产品力分析模型（见下图）：评估指标权重得分1 2 3 4 5疗效15% / 较差一般较好好安全性15% 低较低一般较高高竞争难度15% 强较强一般较弱弱适用人群15% 窄较窄一般较广广重复使用10% 短期/ 中期/ 长期价格合理性10% 低较低一般较高高市场集中度10% 高较高一般较小小医保或基本目录10% / 不是/ 是/ 注：市场集中度、医保或基药目标指标另行调查。
评估指标权重小儿感冒宁合剂得分得分×权重疗效15% 安全性15% 竞争难度15% 适用人群15% 重复使用10% 价格合理性10% 市场集中度10% 医保基本目录10%如：小儿感冒宁合剂产品力分析通过市场调研数据，结合产品力模型分析，小儿感冒宁合剂品种在“ ”。
问卷数据汇总——基础资料1、您家里有储备常用药的习惯吗？您家里有储备药品的习惯吗？22936220406080100没有有偶尔会2、您家里一般是由谁购买常备药品？您家里一般由谁购买常备药126149720406080100120140家庭主妇老人谁方便谁购买3、您家中都会储备些什么类型的药？您家里会储备什么类型的药品？8255475810710150620406080100120消炎药胃肠道类眼睛用药皮肤用药成人感冒药儿童感冒药外伤用药其他总分100%4、您买药的途径主要是什么？您买药的主要途径是什么？1077211720406080100120正规的药店医院或诊所邮购专业人士推荐5、您在实体药店买药时是怎样考虑的？您在实体药店买药时最注重什么？91270142972450100150200250300药店的服务药品的质量药品的品牌药品的价格包装设计精美6、您在实体药店买药时最希望商家提供什么样的服务？您在实体药店买药时最希望商家提供怎样的服务？6621402636110203040506070药品的疗效药品导购选药方便使用介绍健康指导其他7、您选购药品的依据是什么？您选购药品的依据是什么？782857182102030405060708090专业人士介绍朋友推荐自主选购广告的影响包装设计精美8、影响您再次购买同一药品的理由是什么？影响您再次去购买同一药品的理由是？12731167920406080100120140药品的疗效药品的价格药品的服务相信品牌结论：1、 大部分家庭由家庭主妇在实体药店购买常用药，在家庭储备药方面主要是成人、小儿的感冒药居多，胃肠道及消炎药也常常储备；2、 实体药店选购药品受专业人士推荐的较多，重视药品质量，追求疗效；3、 消费者自主选购主要受广告影响，在药店购买药品时有希望提供医药健康指导的愿望。
问卷数据汇总——山楂麦曲颗粒1、您是否使用过“普正”山楂麦曲颗粒？您是否使用过“普正”山楂麦曲颗粒？162434510152025303540经常使用偶尔会使用不了解，没使用过2、您认为“普正”山楂麦曲颗粒的疗效如何？您认为“普正”山楂麦曲颗粒的疗效如何？120311105101520253035没有疗效没什么感觉还可以疗效很好3、您认为“普正”山楂麦曲颗粒安全性如何？您认为“普正”山楂麦曲颗粒安全性如何？121291305101520253035较差一般还可以很安全4、在您的家庭中，一般什么样的情况会使用山楂麦曲颗粒？在您的家庭中，一般什么样的情况会使用山楂麦曲颗粒？4421291020304050脾胃娇嫩，不思饮食的儿童饮食不规律，烟酒刺激肠胃的中年人脾胃功能退化，消化不良的老年人5、您在什么情况下会使用山楂麦曲颗粒？您在什么情况下会使用山楂麦曲颗粒？324117051015202530354045不想吃，没胃口（开胃）吃不下，胃胀满（消食）难消化，胃难受（健脾）6、您认为“普正”山楂麦曲颗粒的价位如何？212619251015202530偏高略高适中偏低7、您怎样考虑选择儿童消食产品?您怎样考虑选择儿童消食产品?87582712102030405060708090100江中消食片三精葡萄糖酸锌山楂麦曲颗粒其他推荐品种8、您认为“普正”山楂麦曲颗粒的口感、口味如何？您认为“普正”山楂麦曲颗粒的口感、口味如何？214251851015202530很难吃没什么感觉还可以味道很好9、您认为“普正”山楂麦曲颗粒包装设计如何？1312665101520253035不好看比较普通有一定的特色设计精美山楂麦曲颗粒产品力分析（见下图）： 评估指标 权重 得分 1 2 3 4 5 疗效 15%/ 较差 一般 较好 好 安全性 15% 低 较低 一般 较高 高 竞争难度 15% 强 较强 一般 较弱 弱 适用人群 15% 窄 较窄 一般 较广 广 重复使用 10% 短期 / 中期 / 长期 价格合理性 10% 低 较低 一般 较高 高 市场集中度 10% 高 较高 一般 较小 小 医保或基本目录 10%/不是/是/通过市场调研数据，结合产品力模型分析，山楂麦曲颗粒品种为“潜力产品”，但得分仅为30分，具有一些风险。