一转眼，大半个学期就过去了，《商务谈判》这门课程也已经顺利结课。

随着对这门课程的深入学习，我对这门课程也有了更多的了解。

一、我和《商务谈判》
当初，在教务系统选课时，《商务谈判》这门课就以其颇具吸引力的课程名引起了我的注意。

但当时，我并不清楚这门课具体会讲些什么，讲课的形式如何。

我们的第一节商务谈判，是由刘金凤老师上的，当时刘老师的身体状况不好，时常显得很疲惫，不适合继续为我们上课。

她就这个问题向我们表示了歉意，还说会给我们请一位资深的谈判专家代课。

对于这位神秘的高人，我们充满了好奇和期待。

下一个星期三的早晨，我和郝婵媛因为一些事情耽搁了，在上课前三分钟才匆匆忙忙地赶到教室。

还没走到教室门口，一个男老师讲课的声音就已入耳，我们紧张地敲了敲门，没人回应；小心翼翼地推开门走进去，冲老师点了一下头，没有回应；轻轻地找到座位坐下，不理我们……估计老师以为我们迟到了，心里正不高兴呢。

不过，两分钟后，上课铃声响了，老师微微一愣，但接下来的一节课，我都一直惴惴不安，这或许就是传说中的做贼心虚吧……
二、老师的讲课风格
不得不说，赵老师的确跟很多老师不一样。

本来，我觉得这门课的老师只会满堂灌一些理论性的东西，没想到居然会这么生动。

赵老师不喜欢纯理论的东西，不喜欢我们回答问题时只说方法，他很注重实战演习，提问就是现场模拟谈判双方的对话，讲到一个知识点，大多会给我们出一个案例，或设定一个情景，让我们将自己设定成谈判的主人公，运用各种商务谈判的技巧，进行交锋。

三、经典案例/情景回顾
在诸多案例和虚拟情境中，有一些给我留下了深刻的印象。

1、天花板漏水事件
案例背景：张三、李四、王五分别住在同一栋楼的三、四、五楼。

某日，李四忽然发现自己家的天花板漏水，然后……若干天后，张三发现自家顶板也漏水，……
这是我们遇到的第一个商务谈判案例，老师要求谈判各方的身份、背景由自己设定，谈判方式由自己选择，我们要深入考虑最后各种可能的谈判结果，分组表演。

真的很新奇，以前，我们虽然做过案例分析，可像这种直接把案例当成情景剧一样演出来的情况还从没遇到过，大家相当跃跃欲试，牟足了劲儿地编排剧情，私下彩排时，大家都被各个小组的新奇创意逗得人仰马翻的。

正式表演案例时，大家分别以刚毕业的大学生、富二代、杀猪的等等身份参与谈判，有的谈成了，有的没谈成。

但总体来说，这次的案例表演给我带来了很大的冲击——原来寓教于乐不是传说。

2、电石厂谈判
这个案例之所以让我记忆犹新，是因为这是我代表我们组进行的陈述。

因为事先的准备不够充分，再加上我的紧张，这次我们组并没有得到好评。

希望赵老师可以理解我，我在上大学之前一直很自闭，极少和别人说话，更不用说在公众场合发言了，每当轮到我发言，我都会紧张地大脑短路、语无伦次。

虽然这三年来，我一直抓住每一次机会，逼自己去锻炼，但现在仍未达到在公众场合发言时思路清晰、语言流畅的效果。

不过，感谢老师和我们组的成员又给了我一次在大家面前发言的机会，我真得很珍惜这次机会。

同时，也谢谢我们组的成员，在我做得很不好的情况下，他们也不曾责备过我。

3、设立四个独立公司
在本学期的实习开始之前，老师要求我们每组写一篇关于《商务谈判》教学方式的改进建议。

有个同学提出了为了促进本课程的进一步发展，建议老师把全班同学原本就划分好的四个学习小组，分别成立一个虚拟的公司，各个公司之间必须有业务上的联系。

这样一来，大家会为了本公司的利益而竭诚谈判，有利于商务谈判活动的开展；同时，也能让我们将已学到的商务谈判知识和技巧运用到四家公司的谈判中来，达到了学以致用的目的。

虽然这项活动的出发点是好的，实际操作时，却受到了课堂时间以及同学们的积极性的限制，没有达到预期的效果，难免让人觉得遗憾。

以上几个案例都令人难忘，但针对其中出现的不足之处，我有一些改进意见：1、适当放宽案例模拟表演时间
在第一个天花板漏水事件的案例中，各个小组的每一个成员都有自己的角
色，并为了演好自己的角色排练了很久。

可是，鉴于时间有限，老师最后只是要求一个小组中的个别人来表演，很多人的彩排成了无用功，肯定会有小小的失落。

所以，如果时间允许的话，希望老师能给更多的同学提供展示自我的舞台，这样也必定会提升他们对于这门课的兴趣。

2、按照点名册提问学生
虽然老师很留意让每个同学都有回答问题的机会，但有的同学总体被提问的次数要比别人少。

出现这种情况，一方面是因为人的性格有内外向之分，有的同学在被提问时，总是尽量把自己隐藏起来；另一方面，老师也比较愿意提问那些乐于回答问题或者思维较为发散的同学。

但是，这样一来，有些同学就长期处在不被关注的状态，这严重的影响了他们对这门课程的积极性和主动性，从而使得老师更不愿意提问他们。

周而复始，恶性循环，真正把心思放在课堂上的同学，也会日益减少。

所以，我建议老师适当结合点名册进行提问，使每位同学都有均等的受关注的机会，我认为这样能使商务谈判的课堂气氛更为活跃，师生关系更为融洽。

3、总结经验，越早做准备越好
就拿成立四家公司来说，虽然这个创意很好，可是由于没有足够的时间，每家公司的组织结构都还不完善，而且截止到商务谈判结课，各家公司都还没来得及进行一次正式谈判。

这件事情如果在学期初就开始着手准备，就不会像现在这样无疾而终了。

所以，如果赵老师以后还要带商务谈判这门课，并且有建立模拟公司进行谈判的计划，最好还是在学期开始就把任务分配下去。

四、学习商务谈判的收获
通过对《商务谈判》这门课程的学习，我对商务谈判从完全不了解，到有了一定的认识，以下是我对商务谈判的一些了解：
1、商务谈判的内涵
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

不一定要是收购某家公司或者签订几百万的合同才是商务谈判，在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“标的物”进行协商协议达
成一致的过程即是。

2、商务谈判的特征
⑴谈判是人际关系的表现。

奸诈的人，不会得到对方的信任。

大智若愚才是最佳境界。

⑵谈判参与各方的地位平等、相对独立。

谈判的方式有许多种，不一定都是微笑。

⑶谈判是信息传递的过程。

⑷谈判无规律可循。

3、谈判的基本原则
⑴谈判切忌意志的较量，最忌讳“你输我赢”，不要把自己的意志强加到他人身上。

⑵在维护利益的前提下，要灵活、敏锐，但立场是坚决不能动摇的。

⑶调整分配结构，提出互利的选择。

总而言之，谈判是双方的合作，应致力于满足双方的实际利益，发展长期的合作关系；要坚持称职和坦率的态度，并应做到实事求是。

4、谈判人员的准备
⑴人员的组成
①由中国特色的主管部门官员
②企业人员（谈判开始阶段，主管领导去；最后要达成成果时，老总和主管
领导共同出现）
③专业技术人员，在对方提出专业条件时，可随时应对
④有法律知识、经验的人，保证谈判结果的合法性
⑵谈判组成员的作用
①小组组长（领导人）：要有信心、有魄力、有判断力、有决策力
②主谈和副谈应一唱一和
③谈判小组的成员要学会摸情报
④老板要准备预案
5、商务谈判中的陷阱
⑴欺骗
①在未透露己方的资料时，先引诱对方，让对方透露出自己的资料
②用过时的价格来谈判
应采取的措施：
①认真考虑对方的职权范围
②察言观色
③注重调查，审慎决策
⑵威胁
如果不……就……
应采取的措施：
除非有经济惩罚措施，否则就不予理睬，当然，软磨硬泡也是一个办法。

⑶假报价
①报价过高
②报价过低
应采取的措施：
要有行业经验，判断对方正常的利润范围，从而做出理智的判断。

⑷车轮战术
应采取的措施：
①不予理睬
②对等策略
③威胁对方
⑸人身攻击
应采取的措施：
①冷静
②想方设法的化解
③干脆退出
⑹人质策略
应采取的措施：
①理想状态下，找到牵制对方的筹码
②合同一定要认真审核
③学会借助外力
⑺冲突
①沟通不畅
②个人因素
应采取的措施：
①准确判断可能的冲突原因
②冷静化解
③减轻对方的心理防备
五、心得体会
商务谈判这门课程不仅课程形式丰富多样，赵老师也并不局限于书本上的知识，他大多数情况下讲的都是自己多年谈判经验的总结，让我从中学到很多很有用的谈判知识，这能让即将步入职场的我们少走一些弯路。

在此，我想对赵老师表达衷心的感谢！。