诊断：商务着装的典型问题
❖ 男士
西装—不挺阔，不合体，颜色不得体或不适合自己 衬衫—太薄，有皱褶，不干净，尺寸太大或太小 领带—领结打得过松，过于暗淡或过于花哨，颜色搭配不协调 皮鞋—有灰尘，不光亮，式样陈旧或与服装风格、颜色不协调 袜子—颜色与皮鞋、服装不协调，袜筒太短，质地太薄
❖ 女士
礼仪意识测验
❖ 可以敞着双排扣的衣服 ❖ 如果不想喝酒，可以把酒杯倒扣在桌子上 ❖ “经理女士，请允许我向您介绍我们的客户Smith” ❖ 可以用餐刀将面包切成若干小块 ❖ 应避免用“亲爱的先生/女士”作信函开始的称呼 ❖ 握手时，男士应该等待女士先伸手 ❖ 戴变色眼镜是最佳的选择，因为你无需随身带两副眼镜 ❖ 感谢信应该打印 ❖ 把意大利空心面绕在勺子上吃是不可取的 ❖ 初次见面可以讨论的话题：A.健康 B.足球 C.时事 D.天气 ❖ 你与他人的交流中有多少是通过你的视觉形象传达的？ ❖ 重要邮件应在多长的时间内答复？A.48小时 B.4天 C.1周 ❖ 两人在交谈时，他们之间站立的距离大约是：1英尺 3英尺 7英尺 ❖ 观点相反的两组人最好隔桌面对面坐着 ❖ 谁先通过转门？主人还是客人？
忌
没精打采地站着 来回移动身体/手脚 两臂抱胸，低头
❖ 坐姿 坐直，两脚在脚踝处交叉 身体微微前倾
❖ 走姿 行走有目的性，步伐坚定 弯腰捡东西时要屈膝
东倒西歪,坐卧不安
两膝分开太大或翘 二郎腿，双脚抖动 脚步拖拉，步履沉重 八字脚（鸭子步）
站如松、坐如钟、行如风、卧如弓
职业技能——打电话
❖ 电话技巧
话题的界限表
安全的话题 天气 交通 体育 无争议的新闻 旅游 环境问题 共同的经历 对会址或城市的赞美 书籍 文 学 \艺 术
应回避的话题 自己的健康状况 他人的健康状况 收入状况 个人的不幸 有争议的兴趣和爱好 低级笑话 小道消息 宗教 争议性较大的问题 有关私生活的细节
哪些因素会让你印象深刻
❖ 当你想出示名片时，可以说：
“这是我的名片，如果有什么问题，尽管打电话。”
❖ 如果你想给一位朋友赠送名片，可以说
“我给过你名片吗？”“我一直想给你名片”
❖ 想告诉别人你的部门/职位/公司已有变化：
“这是我的新名片”
身体语言的宜与忌
宜
站直，脚保持安静， ❖ 站姿 肩部放松，双臂垂于体侧
头和下颌抬起
❖ 客户的业务顾问
善于主动发现和解决客户的问题 与身边的人分享信息 注重市场形势变化 了解客户企业的情况
销售高手的“火候”
❖ 快热型
火锅型——一涮就熟 烧烤型——一碰就熟 烤箱型——再大再多也不怕
❖ 特点
他们充满激情，热烈而有强 烈、吸引力，很快就与客户 成为朋友，达成协议
❖ 方法
促成 成交
介绍产品 呈现方案
了解客户 需求
建立良好 第一印象
锁定客户 充分准备
跟进
20/80定律
20%
80%
80%
20% 找出20%的关键，把80%的精力用于其上
宏观层面(PEST)
❖ Political 政治因素 ❖ Economic 经济因素 ❖ Social 社会因素 ❖ Technical 技术因素
❖ 方法
要从更熟、更透、更久上胜人一 筹，就要在战略安排上及耐心上 多下功夫
有效的销售模式
建立信任 发现需求 展现与说明
促成
传统做法
建立信任 发现需求 展现与说明
促成
不一样的做法可能带来不 一样的结果
销售人员所展现的素质
对服务人员素质要求
不适当的行为
适当的行为
DAPA结构
• Definition(了解客户需求) • Acceptance (客户确认我们了解需求 ) • Proof(证明我们的产品和服务符合需求 ) • Acceptance(客户认可我们的方案)
介绍的礼仪
❖ 把年轻的介绍给年长的 ❖ 把自己的同事介绍给同行 ❖ 把自己的同事介绍给客户 ❖ 把低职位的介绍给高职位的 ❖ 把非官方的人士介绍给官方人士 ❖ 把本国人士介绍给异域人士 ❖ 介绍时一定要清楚
交换名片的时候说些什么
❖ 向别人索要名片的时候:
“您有名片吗?”或“您能给我一张名片吗?”
时间与时机的选择 谈话对象的选择（如果可以选择） 打好腹稿，使表达准确、简明扼要
❖ 电话礼貌
相互遵守“谦恭义务”，为对方利益（时间与需要）着想 对相识的人，简单问候后即谈主题；对不相识的人，先明确自己的
身份和目的，然后进行讨论 当电话由对方秘书或前台转接时，应告知自己姓名和所代表的机构
如何在平时工作中搜集商业情报
商务礼仪的黄金规则
❖ IMPACT
Integrity （正直诚信）
Manners （言行有礼）
Personality （个性品格）
Appearance （仪容仪表）
Consideration（为人着想）
Tact
（机智圆滑）
商务礼仪的基本原则 ——多为别人的兴趣和感受着想
专业销售技巧提升销售人员素质与技能
哪一个更重要？
好的产品
一般的销售人员
好的销售人员
一般产品
销售代表的角色
❖ 长期的合作伙伴
采取主动策略迎合客户的需求 促成伙伴关系的形成 帮助客户在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系
❖ 谋划者
重视长期、稳定的合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 计划与统筹销售工作的每个方面
外套过紧或过于时装化 以休闲装、礼装代替商务装 夏装太薄、太露、太透 长筒袜有破损或质地、颜色与服装、皮鞋不协调 鞋跟过细或过高
握手的时机
❖ 当你被介绍给某人以及与别人道别时 ❖ 当客户、顾客、买主或其他来访者进入你的办公室时（当然
对于经常出入于你办公室的不必这样） ❖ 碰见一个很久未见的人，比如其他部门的一位同事时 ❖ 走进某个会场并被介绍给与会者时 ❖ 会议结束后互相道别以及重申已达到的协议时 ❖ 你觉得有必要握手时，你会慢慢地培养这种感觉
要向更热、更快、更强进军 ，就需要在个人吸引力与敏 感把握客户心态上多下功夫
❖ 慢热型
砂锅型—当揭开盖子时已是香味四溢
焖烧锅型—不开火也可自动保温
高压锅型—在外部环境不理想时创造条件
❖ 特点
他们稳重成熟，心思周密，渐渐 地将客户引入“圈套”，很多客 户成为其长期合同的签约者，甚 至介绍更多客户