２０１８年Ｋ１２教育培训行业深度分析报告目录1.教育行业红利凸显，K12教育机构竞相扩张网点 (4)1.1.2017年K12线上占比仅为6.64%，线下教育仍是主战场 (4)1.2.六大策略引领K12教育行业扩张潮 (5)2.降维攻击，全国性K12企业快速渗透三四线城市 (7)2.1.借助双师模式，双巨头进行网点扩张下沉 (7)2.1.1.好未来：重点省份+全国布局 (7)2.1.2.新东方：网点下沉至四线城市，双师模式加速网点扩张步伐 (13)2.1.3.标准化课程体系推动去名师化进程，为地域扩张提供条件 (19)2.1.4.周期性扩张网点为双巨头基础单元能力的提升保驾护航 (20)2.1.4.通过在线业务辐射更多的地区 (24)图表目录图表1教育二级市场并购事件发生数 (4)图表2国内教育企业纷纷进入资本市场（部分） (5)图表3 K12市场空间测算，目前市场空间达到4500亿元 (5)图表4 2017年K12在线教育占比仅为6.64% (5)图表5教育机构网点分布情况 (6)图表6好未来网点示意图（括号中数字为标注城市的网点数量） (8)图表7好未来重点布局北京、广东、江苏、上海 (8)图表8好未来仅有1%的网点分布在三线城市 (10)图表9好未来近两年一线城市增加80个网点 (10)图表10好未来继续深耕广东，江苏，北京，上海 (10)图表11好未来进入新城市情况汇总 (11)图表12好未来2016-2019Q1财年分季度进入新城市情况 (11)图表13好未来为双师业务扩大招师范围 (12)图表14前五大城市的网点数目在逐渐下降 (12)图表15好未来前五大城市收入占比大约60% (12)图表16好未来2018财年销售费用率14.1%（美元） (13)图表17好未来2018财年管理费用率22.5%（美元） (13)图表18新东方K12业务占比逐年上升，2017财年占比55% (13)图表19新东方网点示意图（括号中数字为标注城市的网点数量） (14)图表20新东方网点遍布全国27个省/直辖市、65个城市（截至2017财年） (14)图表21新东方在湖北设立了75个网点，提高了进入壁垒 (15)图表22新东方而二线城市网点占比高达29.47% (16)图表23 2017财年设立29家二线城市网点 (16)图表24新东方继续深耕北京、江苏、湖北地区，稳步发展上海、广东地区 (16)图表25新东方2018财年总计进入72个城市 (17)图表26新东方进入新城市时间汇总 (17)图表27双师模式助力新东方下沉网点 (18)图表28非前五大城市2018财年第四季度收入占比57% (18)图表29两家巨头销售费用率对比 (19)图表30两家巨头管理费用率对比 (19)图表31好未来采用“大后台,小前台”模式实现标准化教学 (19)图表32新东方采用“七步教学法”实现标准化教学 (19)图表33好未来2018财年教学中心扩张至594个，同比增长17.16% (20)图表34好未来网点增速与单店业绩具一定负相关关系 (21)图表35好未来2015年后扩张迅速，2015Q3至2019Q1数量增长一倍多 (21)图表36新东方2012年后增长平缓，2018财年网点数量为1081个 (22)图表37新东方网点增速与单店平均业绩具有一定负相关关系 (22)图表38单店注册人数2012财年后逐年攀升 (23)图表39生师比2012财年后缓慢上升 (23)图表40 2018财年扩张81个网点，净利率和毛利率都有所下滑 (23)图表41好未来线上业务快速发展，2019Q1占比9% (24)图表42 2018好未来财年线上招生187.2万人 (24)图表43新东方大力发展线上业务，2017年在线教育付费人数达到85.5万人 (24)目录2.降维攻击，全国性K12企业快速渗透三四线城市 (4)2.2.K12个性化培训企业：学大、精锐、龙文走出三种布局策略 (4)2.2.1.学大教育：采用广撒网政策，网点遍布全国30个省、127个市 (4)2.2.2.精锐教育：从上海出发，专注高端领域，主打品牌策略 (6)2.2.3.龙文教育：社区店模式围剿一二线城市 (8)3.八仙过海，区域性K12龙头发展策略各显神通 (9)4.朴新教育：一场并购风席卷K12培训市场 (15)5.回望过去，展望未来，新模式打法有望突出重围 (20)5.1.判断一：非一线城市增长速度较快，降维攻击仍将持续 (21)5.2.判断二：集中度逐步上升，缺乏竞争力的区域性企业将被淘汰 (23)5.3.判断三：全国性K12机构和区域性K12龙头竞争与合作并存 (24)5.4.双巨头模式难以复制，突围需要另找他法 (25)图表目录图表44个性化教育利润率低，教师薪酬占比大（2015年数据，好未来的为2016FY数据） (4)图表45学大教育网点在各省分布情况 (5)图表46学大教育具体网点分布情况（县级市归入所属的地级市统计） (5)图表47目前学大教育三四五线城市网点占比将近25% (6)图表48精锐教育网点在各省的分布情况 (7)图表49精锐教育具体网点分布情况（县级市归入所属的地级市统计） (7)图表50精锐教育47.3%的网点布局在北上广深 (8)图表51龙文教育网点在各省分布情况 (8)图表52龙文教育43.81%的网点布局在北上广深 (9)图表53龙文教育具体网点分布情况（县级市归入所属的地级市统计） (9)图表54各区域性K12企业网点分布情况汇总 (10)图表55高思教育有四大业务,涵盖线上线下以及B端业务 (11)图表56爱学习业务辐射全国各地区，华北地区占比64.43% (12)图表57卓越教育近三年网点变化情况 (12)图表58卓越教育里程碑事件汇总 (12)图表59龙门教育2016年上半年-2017年上半年网点增加36家 (13)图表60龙门教育网点分布情况（括号中为网点数量） (13)图表61星火教育50.97%的网点分布在二线城市 (14)图表62朴新网点分布情况 (15)图表63三年合计并购48起，K12为并购主要方向 (16)图表64朴新3年并购48家学校情况汇总 (16)图表65安博教育第一次上市后股价波动巨大 (17)图表66安博教育第一次上市之时业务范围涉及很广，多元化带来管理难度几何倍增长 (18)图表67朴新教育漏斗式收购四步法 (19)图表68天津晟嘉学校招生人数大幅增长 (19)图表69天津晟嘉学校留存率、净利率水平显著改善 (19)图表70安博退市后以K12为主要发展方向 (20)图表71安博教育2017Q1营收同比增长21.25% (20)图表72目前K12企业策略汇总 (21)图表73学大2011-2014年非一线城市网点增加138个 (22)图表74学大2014非核心六大城市收入占比升至62% (22)图表75 2006-2015年城镇居民家庭人均可支配收入CAGR为11.68% (22)图表76各级城市K12市场空间测算，三四线城市增长潜力大 (22)图表77 2017年K12行业集中度快速上升，CR3为4.62% (23)图表78 公务员考试和IT培训行业借助双师模式集中度快速上升 (24)图表79小学初中考试难以标准化阻碍全国性K12机构采用双师模式进入更多的城市 (25)图表80 K12课外培训由于难以做到课程标准化，集中度偏低（2017年数据） (25)1. 教育行业红利凸显，K12教育机构竞相扩张网点以史为鉴，可以知兴替。
研究K12行业目前成功企业的布局策略，有利于指引我们总结出有利于降低扩张成本的网点布局策略。
根据我们研究，目前一线城市的K12市场已经是一片红海，新晋K12企业已经难以复制新东方好未来的慢节奏成长模式：先占据北京等一线城市，待这些城市网点业绩稳定后，逐渐向其余地方发展，即“一地奏效，异地扩张”。
更多的新晋K12企业都是以二三线城市为发力点，抓住二三线城市K12市场规模快速增长的红利，亦或是以根据地为中心扩张，降低扩张成本。
由于双师模式的兴起、居民可支配收入的增长等因素，更重要的是基于对集中度提升红利的预期，传统K12巨头企业也正在加快网点下沉的步伐。
对于区域性的K12企业来说，需要加强自身对于当地教育行业熟悉的优势，巩固自己在根据地的品牌和客户壁垒，并加快进行证券化，才能够真正建起护城河。
基于未来K12行业的增速以及教育行业天生的分散化竞争格局，我们认为，未来较长时间K12课外培训市场仍将呈现出全国性K12巨头和区域性龙头并存的局面，并有可能在部分非一线城市通过B 端业务出现双方合作的局面，共同提高中国的教育普及化程度。
1.1. 2017年K12线上占比仅为6.64%，线下教育仍是主战场教育行业呈现出两大发展态势：一、证券化加速，通过多种方式进入资本市场，抓住教育行业规模增长的红利，同时这也是区域性龙头发展的快捷之道；二、互联网和教育的结合愈发明显，在线教育呈现出CAGR 大约40%速度的增长。
近年来，教育行业标的成为了二级市场并购的“香饽饽”，教育行业的优质标的也借此进入了资本市场。
2014年起二级市场教育标的并购事件超过两位数，并在2016年达到顶峰29次。
图表 1教育二级市场并购事件发生数资料来源：wind ，芥末堆，广证恒生教育行业标的证券化已是不可逆转之势，全国性K12代表企业新东方、好未来、朴新教育、精锐教育、学大教育等都在资本市场上积极融资，但各类教育资产的证券化趋势越来越成洪流，在全国性巨头下沉网点趋势下，证券化是地方性龙头提升壁垒的重要战略，龙门教育、金石教育等都陆续登陆了资本市场，卓越教育准备在港股进行上市，高思教育、明师教育等在三板摘牌，正在为登陆更大的资本市场平台作准备。
12132429235101520253035201220132014201520162017并购事件图表 2国内教育企业纷纷进入资本市场（部分）资本市场类型K12企业A 股 新南洋（昂立教育）、*ST 紫学（学大教育）、科斯伍德（龙门教育）、勤上股份（龙文教育） 新三板 高思教育（已摘牌）、龙门教育、金石教育（已摘牌）、大智教育、环球优学、大山教育、明师教育（已摘牌） 美股 新东方、好未来、四季教育、安博教育、朴新教育、精锐教育港股卓越教育（已呈交申请）、枫叶教育（国际学校）、宇华教育、成实外教育、睿见教育资料来源：公开资料整理，广证恒生K12教育行业刚需依旧，规模增长强劲。
根据我们测算，2017年K12教育行业的市场规模达4500亿元，并且预估未来CAGR 达到16.96%，到2021年市场规模将达到7500亿元，巨大且持续成长的市场空间足以保证优秀教育企业的发展。