• 所有的商品均应明显地标明零售价格；
在销售点列
原则6：焦点广告
• 售点广告是“无声的销售员”在消费者做决定 时进行最后的劝说、推广。是所有销售代表得 力的助手。
一个系统 性及固定 陈列是很 重要的因 为大部分 的销量都 从固定陈 列得来。
品牌必须 明显排列 及顾客能 接近选购 因为选购 通常只是 几秒钟罢
了。
如果顾客 找不到所 要的产品， 他们大多 数都空手 离去多过 于选择另 一个产品。
在销售点陈列——在货架上陈列
• 货架陈列的重要 性对于不同的产 品种类是有区别 的。
在销售点陈列
在货架以外陈列
• 货架以外的特别陈列是额外产品销量的主要来源。 它的三个关键部分是：
地点
面积
影响力
陈列地点必 须设置在最 高可能人流 动的地方
太小将被错 过及起不了 作用太大则 费用相对销 量未必合算。
经有陈列面积， 创做性的运用 促销展示品， 特别凸出的促 及活动及利益 等来引起销量
MERCHANDISING AT THE
POINT OF SALE
在销售点陈列
在销售点陈列
为什么要提高陈列——供应商的无形利益
• 被公认为产品种类中的领导地位和专长。 • 竞争优势。 • 改善陈列的吸引力。 • 在产品种类中更能形象。 • 改进经销商/零售商的关系。 • 获得零售商对于我们专长和真诚贡献的尊敬。 • 品牌信息在销售点得到认同。
在销售点陈列
陈列的关键 ——产品生动化
在销售点陈列
为什么要产品生动化？
流通渠道中我们推广产品的最后机会；
用统一的形象面对消费者，给他们最好的印象；
刺激冲动购买，提升销售机会。
在销售点陈列
产品生动化实施流程
• 第一步：通用的基本原则。 • 第二步：制定区域的零售标准。 • 第三步：制定区域的货架陈列标准。 • 第四步：执行陈列标准。 • 第五步：管理和调整。
• 总的来说，货架 陈列不应该提供 日常销量的最好 机会，但是保留 某些货架的地点 给促销活动将能 扶持短期的销售 目标。
固定的货 架陈列不 应该被忽 略因为那 是个极重 要的销售 地点
是个固定的陈列地点， 当消费者在店内行走是 能带来日常销量。
它是个反应性的地方及 能反映消费者需求。
它给于消费者一个市场 的指标，让他们在一个 产品种类及价格中有所 选择。
在销售点陈列
原则2：纵向排列
• 纵向陈列商品给消费者的印象最为深刻，陈列 效果最好
• 相同规格的产品陈列在同一层货架
• 视平线、齐腰高度的货架摆放销量最大的或者 消费者尝试的规格
在销售点陈列
原则3：品牌陈列顺序和中心保护
• 每层货架应按照相同的品牌顺序进行陈列 • 第一眼让消费者看到的是公司的销量最大的品牌（旗舰品牌） • 将成熟、次强的品牌摆放在后面，标定边界，帮助维护和拓宽陈列空间 • 新品牌、弱品牌、促销包装放在中间，起到被推广和保护的效果
在销售点陈列
原则1：位置
• 陈列在消费者第一眼就能看到的位置；
• 紧挨同类产品的领导品牌陈列；
• 3；类陈列机会；
在销售点陈列
3类陈列的机会
• 主要的： 超市入口货架 同类产品货架上最先接触消费的位置 小店门口柜台 视平线高度的背景...
次要的： 超市货架转角处….
• 促销的： 收银台前 促销柜台 促销位…
充分提高货架以外陈列的销量
——影响力
» 放在有吸引力的角度。 » 尽可能让产品得到直立的状况。 » 展示特点及利益信息。 » 确定产品已经标价。 » 确定产品及陈列位置清洁。 » 不可在陈列中混合太多规格，不过可以考虑交叉陈列。 » 陈列必须货品充足。 » 确定货架以外的位置是附加的陈列位置。 » 确定消费者易接近。 » 有创造力。
在销售点陈列
原则4：空间分配和利用
• 陈列空间越多越好！ • 占同类产品总空间的比例至少应等于或大于市场分额； • 在不同品牌之间，按照占总量的百分比来分配陈列空间； • 将货架尽量摆满，减少断货的可能，巩固陈列空间，防止对手强占；
在销售点陈列
原则5：包装和价格
• 将产品包装的中文商标面朝向消费者陈列；
在销售点陈列
经销商的有形及无形利益
有形利益 • 零售商的销售数据。 • 平衡的库存。 • 提高品牌销量。 • 提高投资回报。
在销售点陈列
经销商的有形及无形利益
有形利益 • 改善预测。 • 影响零售店的决策。 • 改进销售人员的素质及效力。 • 平衡促销的成绩。
在销售点陈列
经销商的有形及无形利益
充分提高货架以外陈列的销量
——找寻最佳地点
• 走遍商场，站在几个不同的地点观察顾客的流动。 • --寻找破损的地面。 • 找寻最高流动地点，如： • --进口处，促销活动聚集的地方。 • --避免死角或分散几个不同地点。 • --提防某些地点在黄金时刻顾客排队付钱。 • --在收银台以后的地段？ • 当促销活动决定后，销售人员应负责预定促销地点。
无形利益 • 建立品种领导地位及专长的声誉。 • 与零售商有更好的友情。 • 在店内有更大的影响力。
在销售点陈列
经销商的有形及无形利益
无形利益 • 得到零售店对于专长和真诚贡献成
长的器重。 • 在销售点提高陈列的吸引力。
在销售点陈列
零售商的有形及无形利益
有形利益 • 减低缺货的情况。 • 提高销量。 • 平衡库存。 • 提高投资回报。
在销售点陈列
消费者的有形及无形利益
无形的利益
• 从零售店获得有关资料。 • 增加满足感。 • 井井有条的排列更方便够物。 • 得到正确的品牌信息和知识。
在销售点陈列——在固定货架够物
事先安排 的选购
固定货架 支配销量
选择时间 非常有限
位置应能 反映需求
许多要购买 的产品在事 前以计划， 当消费者接 近陈列时就 会有意图选 择更喜欢的 产品。
在销售点陈列
零售商的有形及无形利益
有形利益 • 效果好的陈列带来更高的价值。 • 更有意义的数据。 • 质量好的陈列能影响消费的决定。
在销售点陈列
零售商的有形及无形利益
无形利益 • 增进商店的形象。 • 让顾客更满意。 • 采购员个人的事业发展。
在销售点陈列
消费者的有形及无形利益
有形利益
• 节省时间—更容易寻找商品。 • 买到要买的货品。 • 更多品种选择。 • 改进顾客的忠诚度。 • 增进陈列能把握更多的机会。