20
• 对自己有清醒的认识
• 产品销售、服务销售 • 可靠性、安全性 • 贴近顾客的能力 • 创新的能力、速度
21
我们能做什么？
22
•
• • • • • • •
第一原则：集中力量
第二原则：找准焦点 第三原则：寻求简单 第四原则：重强避弱 第五原则：无形资产导向 第六原则：目标客户导向 第七原则：时间原则 第八原则：实验原则
$1036亿 $472亿消失 $564亿
下跌 巩固
美国经济总量
恢复
GDP
触底
1929年 2.5万家 银行
1933年 1.25万家倒闭 1.25万家
1933年 罗斯福新政
1929
1933
1935
1939
1929年 100% 40%下降
1933年
• 拯救银行 • 货币改革 • 汇率改革
救市只是阻止了经济下滑 的速度，但真正恢复还得 依靠市场本身的力量
•
• •
成功者首先解决核心问题
把力量集中在核心问题上，而不是分散在所有问题上 问题有层次及级别之分
42
第三原则：寻求简单
43
第三条原则：寻求简单
• •
优秀的企业都找到了简单的经营管理模式 对企业 / 个人都适用一个原则：少就是多
•
科学哲学的原则：最优秀的理论是假设最少的理论
44
复杂化的陷阱
• •
拉动内需
不是内需不足 而是老百姓购买力不足 更何况教育、医疗等问题
社会投资
• 根据国家统计局数据，我 国1992年劳动报酬占GDP 比重为59.9%，1998年为 58.7%，2005年降低到 50.6%，低于大多数国家。
14
14
谁才能活下来?
体现 结果
国企
• 直接受益于4万亿 • 国家重点扶持
剩者为王
“复杂才能体现水平” “折衷的必要”
•
“通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利”
45
简单原则
• 管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始把它变得复杂，难 以 控制 • 复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多
• 越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售
39
企业焦点的转换
创新能力
销售能力
创业期
发展期
成熟期
管理能力
市场格局 成型期
战略能力
40
向深处，不要向宽处发展
• 所有突破阻力的工具都是坚的 • 所有用来增加阻力的工具都是宽的 • 向宽处发展增加竞争对手 • 向深处发展增加领先和合作 • 向深处发展能引起“连锁反应”
41
成功者寻找并首先解决核心问题
32
80/20原则的运用：质量革命
• • J. M. Juran, E. Deming Quality Control Handbook, 1951 80/20原则是质量运动的主要理论支柱：“少数重要因素原则” - 原则：很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷 - 分析：发现重要的导致质量问题的因素 - 解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解决所有问题
消费
60%
1929年
1933年
6
历次金融危机总结(上世纪80年代以来)
金融危机 美国储贷危机 日本金融危机 起止时间 1986-92 1990s 危机源头 房地产 房地产 危机类型 银行业危机 银行业危机 政府救市年 份 1989 1998
英国英镑危机
北欧危机 亚洲金融危机
1992-93
1991-93 1997-98
27
品牌价值
世界品牌
• 可口可乐 • 万宝路 480亿美元 476亿美元
• 麦当劳
• 迪斯尼 • 索尼
199亿美元
171亿美元 147亿美元
• 柯达
• 英特尔 • 吉列 • 百威 • 耐克
144亿美元
133亿美元 120亿美元 120亿美元 111亿美元
28
集中的效应
• 专业化效果 - 质量的提升 • 市场领先者的效应 • 价格效应 • 名(字)牌效应 • 营销利处 • 心理优势：领先者拥有客户的信任和安全感
23
第一原则：集中力量
第一条原则：集中原则
• 做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功 • 企业：要集中，不要盲目多元化 • 个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就 • 军事学的第一原则：“集中兵力”
25
集中力量
• 所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量
• 世界上没有”奇迹“，只有集中和聚焦的力量 • 物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节 奏，则可以把大桥弄塌
• 仅仅注意最简单的20%，在所有领域找最简单的20%。如果太复杂，简化之。若做不到， 取 消之！ • 简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查…
一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利上升
29
隐藏的冠军：市场观
• “我是专家”。
• “我们集中在我们能做的地方”。
• “市场空缺！”
• “我们有一个很深，不宽的产品组合”。 • “一条小河中的大鱼”。
30
集中
• 为某一类客户服务 • 在某一个行业 • 某一些产品领域 • 解决某些永恒的长期问题
31
80/20 原理
“少数重要因素原则”
GDP增长 ≠ 经济真正增长
4万亿能否救得了市场？ 结论： 保守估计 2~3年
内需能不能拉动起来？
谁才能活下来？
10
10
GDP增长 ≠ 经济真正增长
结果
投资
35% 45% 45%
消费
46%
38%
37%
• 典型的3/3/3结构 • 出口的1/3受影响最大，
剩余产能容易导致工厂 倒闭和工人失业 • 投资过度拉动，容易带 来经济增长，但不解决 核心的问题
来源：R. Koch 35
第二原则：找准焦点
36
第二条原则：找准焦点
• •
找准焦点，才能把力量发挥出来 企业：要不断地寻找 / 更新企业发展的突破点
•
•
个人：放弃“全面发展”
军事学的第二条原则：“出其不意”
37
集中 - 聚焦 - 深入
集中力量
击中要害
向深处发展
38
15把长期聚焦的钥匙
1. 焦点总是简单的
银行业危机:5.2年
周期至少2年
货币危机:2.4年
7
7
财务保守, 现金为王
体现 结果
保守
• 资本负债率≦20% • 大量现金储备 • 停止投资 • 现金打底 • 行业对冲 • 最好的风险控制 • 企业永续长存
稳定的现金流

由于改革开放30年太成功了，中国的企业家没有经历过真正意义上的大萧条，所以才 会盲目乐观，在很悲观的情况下还是太乐观。 一名卓越的企业家，不论你是不是首富，不论你赚了多少钱，你都必须是一名最好的 风险管理者。只有最好的风险管理者才能让企业永续长存。
体现 结果
输入性通胀
• 石油等上涨 • 输入性通胀 • 收紧信贷 • GDP下降 • 外汇缩水
美元贬值
• 美国超宽松货币政策 • 美元3月-5月贬值7.5%
13
13
内需能否拉动得起来？
体现 结果
基础设施
• 一锤子买卖 • 雇佣人数有限 • 拉动GDP立竿见影 • 企业盈利增加 • 员工收入提升 • 滚雪球效应
4. 在少数领域卓越
5. 尽量多放权 6. 只做能做得最好，最有兴趣做的 7. 在每个重要领域问：做哪些20% 导致80% 8. 少工作，多思考
34
80/20世界中的成功原则
1. 2. 3. 在一个领域发展自己的核心能力 选择一个“市场缺口”, 你乐意在这里成为出色、领先的竞争者 认识到知识就是力量
2. 焦点总是容易记忆的 3. 焦点总是强有力的
9. 焦点不是产品
10. 焦点不是雨伞 11. 焦点不让所有人满意
4. 焦点总是革命性的
5. 焦点需要有一个敌人 6. 焦点意味着未来 7. 焦点即对内也对外 8. 一个国家/区域一个焦点
12. 焦点能找到更好的焦点
13. 聚焦并不能马上成功 14. 聚焦还不是战略，而是战略的一步 15. 没有一个焦点是永恒的
• 不是孤立的采用最佳商业行为 • 而是整个过程中，永远将自己的视线关注消费 者身上 • 依靠自身能力和消费者连结在一起
• 记住：顾客是唯一能解雇我们所有源逐渐由原来主要靠出售IT硬件设备向咨询与 服务转变。伴随着PC、硬盘、驱动器、显示器和打印机系统 业务的剥离，IBM在过去5年中进行了超过60次收购，以及向 更高价值服务合同转变——这些行动为公司带来了更高的利 润率。在这一过程中，IBM重新组合了自己的业务，现在， 软件业务已经占公司税前收入的40%；服务占37%；硬件和 全球融资占23%。仅在3年之前，软件和服务在公司的获利指 数(PTI)中所占的比例都只有35%。
• 周伟焜：我们面对市场，还是靠我们的销售代表，靠我们的 服务人员，他们要想办法了解客户的需要，把我们的硬件、 软件和服务等能力整合在一起，来做客户所需要的事情。其 中最关键的是，我们的销售人员、服务人员能力强不强。
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• 对市场有清醒的认识 • 不断超越自我的技术 • 总持有成本不断降低 • 应用解决方案可靠性 • 网络化、数字化 • 服务的专业化
• 我们要求人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能 量分散到新的领域、人事、功能或问题上
• 不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手 好得多
• 歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师”