业务人员的理念精华：
如果人对了，那么世界就对了。 业务人员的“三有”： 有定位才有地位 有思路才有出路 有资本才有资格
对于我们的客户我们应该扮演的角色
朋友
医生
服务员
朋友是什么
朋友是棉被，他不会发热，也不会制冷。 你给他体热，他就回报你温暖，你给他冷 漠，他就回报你严寒。 记住： 要想别人够朋友，首先你自己要够朋友！
张国坤
学习提纲


观念--心态篇
铺货中的“三板斧” 销售八步骤


业务铺货九技巧
几个故事的启示
业务人员应有的观念和心态
观念是命运的模具
观念---行为---习惯---性格---命运
一个立志于营销人应具有的观念
经营的观念。
管理的观念
学习的观念 事业的观念 竞争的观念
从业务员到主管要转变的观念
畏惧管理的观念 个人英雄的观念 无所作为的观念 临时人员的观念
业务人员应有的基本理念

人人都期待能挣到钱，得到尊重，得到发展。 人人都期待被关怀，被帮助。 人是因为先相信能做到所以他才做到。 压力是工作的维他命。 每天有目标，不达目标不罢休！
营销人员的价值
个人人生的价值是包括两方面：
第二板斧： 0风险。（解决终端客户最大的顾虑 ，让其轻装上阵。）
•老板，经营我们的产品还有一点一定会让您放心--这就是您 经营同福碗粥是0风险的，在此我给您承诺如下： 1、四-五个月无条件换货承诺； 2、 定期拜访（5-7天）服务承诺； 3、质量问题无条件退货承诺； 一定让您0风险的去经营我们的产品，我们也将给您 提供最优质的服务！！ 备注：我们不是皮包公司，我们还想长期做您的生意， 放心，我们承诺的一定给您兑现。这是我们的“售后服 务卡”，来，我给您贴到显眼的位置！！随时有问题， 即拨打我们的电话，还有厂家的投诉电话呢？对我们的 服务不满意或有好的建议可以打给厂里的服务热线。

意见支持法
“ 这是应该的，要我是您，我也会这么 想”“难怪您这么说…”“这应该的
促成—心理准备（1）
心理障碍 害怕会被拒绝,会很难堪 犹如向客户乞讨,不好意思开口 看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强 求 想象中要求订货是件可怜的模样
促成—心理准备（2）

正确的心理 帮助客户尽快获得产品而享受其利益 帮助客户解除心理障碍 这是商业行为中公平的沟通机会
医生的职责
通过“望、闻、问、切” 发现问题然后通过适当的 药物将问题解决。
服务员的工作标准
•客户定律： 定律一：客户永远是对的； 定律二：如果认为客户不对，请参 照第一条。 •要学会更好的服务，用服务去征 得客户。
业务人员应该有的心态：

1、有信心、有决心，百折不挠、成功从被拒绝开始。 2、吃苦耐劳，乐此不疲。 3、态度诚恳，和蔼可亲给客户送机会。 4、学会赞美客户，找出他们的优点。 5、察言观色、随机应变；投其所好，见什么人说什么话。 6、钉子户都是纸老虎。 7、执着、坚持到底，多次拜访，提高成交率。 所有的铺货率都来源于坚持不懈的拜访！！！
第三板斧： 产品有卖点，销售没问题！（解决客户 认为难卖的问题。）
•老板，我们同福碗粥有以下几大卖点，销售绝对没问题： 1、卖相好，送礼首选产品 有面子； 2、碗粥新品项，送礼很时尚； 3、“同福”央视二、三台广告投入； 4、产品质量好，口感佳，能够形成重复购买！ 5、大腕明星代言，公司实力雄厚，敬请放心经营。 最后再给您个绝招： 把我们的产品集中摆在这个位置 陈列 出来，一个月能卖 20-30件。 老板，那我给您卸上两组，您这么好生意、不占多少钱。 （促成是动作）
“三板斧”的背景二：
1、 让客户能够进货的两个观念： • 完成客户的心愿，拿走客户的担忧！ • 买卖不成话不到！ 2、 作为我们业务人员，一定要善于把握把控客 户的心理变化。要有非常强的随机应变能力！！ 3、熟练使用“三板斧”，能够让你的工作事半功 倍。 4、切记和终端店的有效沟通时间只有3-5分钟。
七、订货

销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定 货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。
分销日报表，是销售代表最有效的销售工具。要将 终端客户信息清晰地做以记载——客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等 项目。要坚持、认真、如实、现场填写。


销售代表养成良好的填写《分销日报表》习惯，可 以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更 好地为客户提供服务。
第一板斧： 算利润。（这是终端客户最关心的 问题，也是最能吸引客户关注的话题！）
•寒暄问好后，手提样品。 •“老板，经营我们同福碗粥绝对能够让您挣钱，请相信，卖 一件同福碗粥的利润相当于卖3件牛奶的利润”。 •“给您算笔帐：我们同福碗粥42元开票，10件赠1件。折下 来的价格是38.3元，我们产品的终端零售价格是45元。这样 算下来每件就有7元的销售利润。另外，如果您给我们进行 陈列，还可以送您一件价值45元的早餐粥，单件利润11.5元。 •这支产品的利润丰厚吧！！
拜访的基本步骤



一、拜访前的准备 二、进店前的准备 三、开场白 四、终端产品生动化 五、检查库存 六、进行销售拜访 七、订货 八、向客户致谢并告之下次拜访时间
一、拜访前的准备 （1）
您认为销售拜访前应该准备什么？（探讨）
1、战略上（计划在脑海中）
区域内客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目 标、自我挑战、每日目标。

在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即： 前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台 上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店 仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就 是小店的实际库存总量。
六、进行销售拜访
清点小店的库房之后，销售代表必须按照 1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。 根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客 户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货 的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助 客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、 资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全 库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保 证客户提供给消费者的公司产品永远都是新鲜 的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他 产品的销售。
以新开发终端网点为例！！
“三板斧”的背景一：
1、善抓问题实质--我们在日常铺货过程当中最常遇 到的问题：
• • • 客户认为经营这个产品不挣钱！ 客户害怕卖这个产品有风险！ 客户害怕这个产品不好卖！
估计这也就是客户不进我们产品的根本原因。 2、明白一个观念：
• 当一个商店说“不”，真的意味着“不行”吗？ • 不是“不行”，而是“没有看到利益”； • 没有一个商店会把“赚钱”的产品拒之门外！ • 如果你能让商店卖我们的产品有钱可赚。 • 为什么商店说“不”？ 说“不”不是商店的问题，也 不是产品的问题；而是我们业务员自身的问题，你说不是 吗？

团队对个人的尊重与满足。 个人对团队的责任与贡献。
只有在团队中个人才能获得全面 发展。每个人的价值是在团队中实现的。
请我们思考--- 我们该为团队做什么？ 我们能为团队做什么？
我们为团队做了什么？
一个人的价值，他的尊严、地位和荣誉， 是同他对团队的责任和贡献成正比的，他对 团店单品陈列
罐粥
碗粥
多品项标准陈列
碗粥堆头标准化陈列
蛋白标准化陈列
产品堆头陈列标准


碗粥：堆头数量63件，竖放的不低于12件； 蛋白：堆头数量85件，套袋竖放的不低于 22件；
五、检查库存

做完产品生动化之后，销售代表要按包装规格的顺序来清点 小店的库存。
三、开场白（1）
进入小店店内时，公司要求销售代表要面 带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自 身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时， 对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时， 不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过 友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客 户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及 产品在他店内的销售量。让客户感觉到你是在真 切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜 访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销 售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立 坚实的客情关系奠定良好的基础。
三、开场白（2）
开场交涉时要注意下列事项：

不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我介 绍。

造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
四、终端产品生动化：

产品生动化是销售代表拜访客户的重点环节，并 且是提升售点销量的最有效途径之一。 公司要求销售代表根据小店的实际状况，按照模 式的生动化标准，来执行小店的产品陈列。 主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破 旧的室内P0P；整理并陈列产品，按先时先出的 原则循环摆放；如小店内摆放公司的陈列柜，则 要按产品规格进行陈列，进行生动化操作，如设 备内缺货则立即补充产品。 抹布的效果。
促成——注意事项(3)

除了必要的话以外不要多讲，避免说溜了嘴。 如果有大量的金额，要平静，不可以表露出兴奋。 和约或定单内容要明确而简单 缔结是有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商 品及其利益并无切身感觉所致，最好避免第三者在场 签约完成后，尽早告辞，不宜多留 。 要表示谢意
一、拜访前的准备 （2）
2.战术上（作业、行动中、自我管理）

检查个人的仪表。销售人员在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的 精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。 检查客户资料。公司采用的是线路“预售制”销售模式，所以销售代表每天 都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天 所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、 装送单（订单）、业绩报告等. 准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、 设备贴纸，以及 POP 广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化 材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望， 从而建立品牌的良好形象。 (讨论：品牌在消费者者心目中成长的几个阶段是？） 准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的产品。