顾问式销售技巧及心态
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把客户的痛点量化--扩大化
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小游戏
▪大家看讲师的动作,然后给出答案:
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倾听的技巧
回应 复述 确证
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2）满足并解决客户真正的需求
只有经过客户确证的需求才是真正的需求 而不是销售人员自以为是的需求
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一些基本定义
❖ SOW
▪ Share of wallet（ 客户覆盖深度）
❖ Ｖ值
❖
未来或剩余商机 ／剩余Quota
❖ BP
▪ Buying power ( 年度采购量)
❖ Quota（销售指标）
❖ RAD
▪ R: Retention account (保持型）
▪ A: Acquisition account （开拓型）
警惕：
机关枪理论
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产品陈述 FAB
F --FUCTION 功能 A --ADVANTAGE 优势，特点与众不同的地方 B ---BENEFIT 好处：用销售语言让客户感受
到给个人 、组织、家庭 带来的 好处，
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三流的销售卖产品 二流的销售卖价值 一流的销售卖感觉
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企业中大量存在的现象……
✓ 我已经按照您说的做了 ✓ 我已经尽最大努力了 ✓ 我该做的都做了
但——看似事情做了，就是没有结果！
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结果观点四个不等式
态度 ≠ 职责 ≠
任务 ≠
才华 ≠
结果 结果 结果 结果
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什么才是结果？
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年度采购量
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重点客户的重点销售
1：20％的客户给我们带来80％的业绩，所以销售的中 心在于客户的划分以后针对重点客户采取重点销售
2：建立客户精细化的管理
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心态打造
1：结果思维 A 什么是结果思维 B 结果定义 C 结果与自己的关系
2：选择与被迫
3：100％负责任 4:绝对成长与相对成长
结果是什么?
结果是用来交换的！ 结果体现为一种价值。没有价值的东西就不是结果， 仅仅是假象，越是巨大，越是浪费！ 所有的价值体现在“交换”中。所以， 结果是一种“满足了客户价值”的产出！这个客户，既包 括了外部客户，也包括了内部客户。
结果是用来交换的,是一种满足客户价值的产出!
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3： CLOSE DEAL（关单） 目的给客户心理压力
迫使讲出他不愿告诉你的理由
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讲出他本来不愿意讲的理由，真正 有影响力的人可能是太太
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4：发现新的问题并且协助协助客户解决 新的问题，处理客户的异议
把握客户的 购买语言和购买信号
▪ D: Development account （发展型）
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客户RAD分析
SOW （Share of wallet）
客户覆盖深度
R: Retention account （保持型）
A: Acquisition account （开拓型） BP （Buying power）
D: Development account （发展型）
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5：再次 CLOSE
一直循环至解决所有问题后，客户买单
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6：赞美客户英明的决定 并向客户保证有信心使客户不后悔
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售后心理波动
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7：请求客户转介绍新的潜在的客户 权威调查： 60％的客户是由老客户介绍的 维护一个老客户的成本仅仅是开发新客户的五分之一 我们的老客户增加5％的满意度，我们的销售业
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企业和员工之间是什么关系？
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企业与员工之间的关系是商业交换关系
薪酬=结果
客 商业 企
员
户 交换 业
工
结果=贡献
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商业交换的本质是结果交换
■ 公司用结果在商业社会上获得利润 ■ 员工用结果体现自己在公司的价值
■ 公司不做结果会被市场淘汰 ■ 员工不做结果会被社会淘汰
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事实胜于雄辩 结果改变人生
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我们为什么而工作？
选择与被迫
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如何负责任？——最重要的思维方式
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如何负责任？——最重要的思维方式
两个角度 从法律角度、社会、法官来看 个人角度来看
正确的提问 你觉得公平吗？ 你有没有办法？
绩就会增加80％
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客户介绍新客户不是给我 们帮忙，而是在帮助他们
自己的朋友！！！
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客户管理
1：无处不在的柏拉图定律，20/80原则 作为销售人员，是否了解你的客户？
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8：对于新的客户再次重复以上几个 步骤
客户是我们唯一的越用越 多的资源
顾问式销售技巧及心态
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一个定义
什么是销售？ ❖销售就是客户在购买， ❖而不是我ห้องสมุดไป่ตู้在卖！！！
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顾问式销售技巧
1: 了解并确证客户真正需求 ，聆听、 倾 听， 多问有效的问题
客户只喜欢和了解他的人谈生意
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差距原理
客户想要的
现在拥有的现状和他想要的之间的差距， 中间差距是客户的痛点也是我们的机会
结果是什么？ 结果:
可以满足客户需求的一种价值， 就是客户愿意用钱来换的东西。
对客户没有价值的结果， 无论你多么辛苦，
你的辛苦都一文不值！！！
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一个结果要具备五个要素
结果五要素 可达成 可量化 可考核： 就是做完了一件事情能够拿出一个可检查、可衡量的东西！以便 考核和奖惩! 有价值： 这个结果对企业和他人是具有明确的价值的！是可以用来交 换的！其价值可以用市场化的方法来衡量。 有时间： 做事情一定给自己一个时间底线，而且速度第一，完美第二！ 时间底线要做公开的承诺才有动力!
两种角度都没有错 社会角度——社会公正 个人角度——你承担结果
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我们是我们人生的当事人，不是第三方 我们应该为我们的人生负100％的责任
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什么是成长？
