– 如医生，他受委托检查投保寿险的被保险人的健康状况。
专业代理人、兼业代理人、个人代理人
• 专业代理人是指受保险人的委托，以保险人的名义专 门为保险人代理保险服务，并向保险人收取手续费或 佣金的法人。
– 业务范围一般包括代理推销保险商品、代理收取保险费等。
• 兼业代理人是指受保险人的委托，在从事自身业务的 同时，指定专人为保险公司代办保险业务的单位。
1、保险代理人营销 方式的利与弊（续）
• 不足：
– （1）核保与推销之间的冲突使保险代理人与保险 公司很难形成融洽的合作伙伴关系 – （2）代理人为了获得更多的佣金收入，往往频繁 地运用默示权利和表意权利，有时甚至越权推销保 单，从而导致保险人与被保险人发生矛盾，损害保 险公司在保险市场上的声誉。 – （3）代理人有时会串通投保人、被保险人，实施 有损于保险公司利益的行为。
• 核保与推销之间的冲突使保险代理人与保险 公司很难形成融洽的合作伙伴关系。
• 代理人为了获得更多的佣金收入，往往频繁 地利用默示权利和表意权利，有时甚至越权 推销保单，从而导致保险人与被保险人发生 矛盾，损害保险公司在保险市场上的声誉。
• 代理人有时会串通投保人、被保险人，实施 有损失于保险公司利益的行为。
3、保险经纪人的业务操作程序
（1）选择市场，接受投保人的委托 （2）为客户选择承保人 （3）监督保险合同的执行情况，协助索赔
（三）保险代理人与保险经纪 人的区别
保险代理人 保险经纪人
主体不同 法律地位不 同
进行业务活 动的名义不 同 法律后果不 同
单位和个人 保险人的代理人，代表保 险公司的利益，为保险公 司招揽业务
2、直销营销方式
• 网络营销 • 电话营销 • 直接邮件营销
二、间接营销渠道
（一）保险代理人 （二）保险经纪人 （三）保险代理人与保险 经纪人的区别
（一）保险代理人
1、保险代理人的法律特征及地位
2、保险代理人分类
3、美国的保险代理销售体系
1、保险代理人的 法律特征及地位
（1）保险代理是由民法调整的民事法律行为 （2）保险代理是基于保险人授权的委托代理 （3）保险代理行为的后果完全由保险人负责 （4）保险代理是代表保险人利益的中介行为
Insurance Marketing
第八章 保险营销渠道策略
主讲人: 黄新爱
主要内容
第一节 保险营销渠道的作用与功能
第二节 保险营销渠道的类型
第三节 保险营销渠道的选择
第一节 保险营销渠道 的作用与功能
一、保险营销渠道的作用 二、保险营销渠道的功能
一、保险营销渠道的作用
• 保险分销渠道：在保险商品从保险公司 转移至保户的过程中，所有协助保险商 品所有权转移的机构和个人。 • 中间商在保险营销中的作用： 1、解决无直接营销能力的保险公司的困难 2、可降低营销成本 3、可更有效地将保险商品送达目标市场
– 其权限是：在财产保险中可代理保险人订立保险合同，但在人 寿保险中仅以招揽业务为主，保险单的签发权保留在保险人手 中。
• 地方代理人又称营业代理人，它是由总代理人委托的， 同时又可与保险人保持直接联系。
– 其权限仅在限于招揽业务，交付保险单，收取首期保费。
• 特约代理人是受保险人委托处理某项特别事务的人。
– 直接营销的三个步骤：
– 利用一个或多个媒体，诱导顾客作出反应，咨询或购买 – 记录、跟踪及分析这些反应
– 将信息储存在数据库内以备检索
– 直接营销的两种活动类型：签约邀请；询问邀请
（2）直接营销产品设计
• 直接营销的产品设计 可概括为“四个简便”：
– 申请简便 – 核保简便 – 管理简便 – 缴费简便
二、保险营销渠道的功能
1. 沟通信息 2. 促销 3. 接触 4. 配合 5. 双向选择 6. 实际购买与销售 7. 资金融通 8. 风险承担
第二节 保险营销渠道的类型
• 依据有无中间商参与者的标准将营 销渠道划分为两类：
– 直接营销渠道：指保险公司利用
支付薪金的直属员工或利用网络、 电话等传媒向顾客直接提供各种 保险商品和服务。 – 间接营销渠道 ：指保险公司利用 保险代理人和保险经纪人等中介 机构推销保险商品的方法。
• 独立代理人可以独立的身份和名义同时为几个保险人 代理保险业务。特征：
– 他们一般享有较大的权利，可以代理保险人签发保险单，收 取保险费，并享有招揽续保的独占权利 – 独立代理人按代理业务的险种不同、新保和续保的难易不同， 分别向保险人收取不同档次的代理手续费。
3、美国的保险代理销售体系
（1）普通代理人销售体系 （2）多险种销售体系 （3）上门服务销售体系
1、保险代理人营销方式的利与弊
（1）保险代理人营销方式的优势：
• 有利于提高保险公司的供给能力，增进保 险业务销售 • 有利于降低成本 • 有利于提高保险公司的服务质量，增强保 险公司的竞争实力 • 有利于密切与顾客的联系，赢得顾客的信 任 • 有利于建立健全信息网络，提高经营水平
（2）保险代理人营销方式的不足
以保险人的名义从事代理 活动 法律上的后果由保险人承 担
有限责任公司 代表投保人的利益，运用 专业知识为投保人争取合 适的保险保障
以保险经纪人自己的名义 从事代理活动 法律上的后果由保险经纪 人自己承担
民事责任不 同
被代理人承担在授权范围 内由于代理人的过错给投 保人、被保险人和受益人 造成的损失
保险经纪人自己承担由于 在办理保险业务中的过错 给投保人、被保险人和受 益人造成的损失
集约营销
• 集约营销是指在特定市场上采用 尽可能多的营销渠道销售保险产 品、占领保险市场的销售方式。
选择营销
• 选择营销是指在特定市场上利用
集中营销渠道销售保险产品、占
领保险市场的销售方式。
独家营销
• 独家营销是指在特定的保险市场
上只采用一种营销渠道销售保险
产品的销售方式。
2、保险营销渠道的选择
（4）个人业务总代理销售体系
（二）保险经纪人
1、保险经纪人的法律特征及地位
2、保险经纪人分类
3、保险经纪人业务操作程序
1、保险经纪人的 法律特征及地位
（1）保险经纪是由民法调整的民事法律行为 （2）保险经纪是以独立的名义进行的中介活动
（3）保险经纪人因过错，给投保人、被保险人
造成的经济损失由自己承担法律后果 （4）保险经纪是基于投保人利益的中介行为 （5）保险经纪具有独立代理制度的某些特征
（1）直销渠道的优点
• 使保险公司能对顾客的反应作出 及时、迅速的反应 • 公开、适时和方便的交流培养了 顾客对保险公司的忠诚 • 营销渠道覆盖面拓宽，扩大了保 险公司的知名度 • 营销成本较低
（2）直接营销的弊端
• 只适用于简单而易于理解的
保险商品，促成销售的概率
较低
（二）间直接营销渠道的利弊分析
一、直接营销渠道
• 直接营销渠道的分类：
– 依据所利用的手段不同直接营销 渠道又可分为：自销和直接营销。
（一）自销 （二）直接营销
（一）自销
• 自销的含义： 是指依靠保险 公司的雇员推销保 险商品并提供客户 服务，这些雇员从 保险公司领取薪金， 并根据销售业绩获 取一定的奖励和报 酬。
• 自销的方式 ：
（二）保险营销渠道的选择
1、保险营销层次：指某一家保险公司采用营销 渠道的数量。 • 多层次营销通常导致复式营销。
– 多层次营销是指通过两个或两个以上的营销渠道来 推销保险商品。 – 复式营销是指在同一目标市场上采用两种或两种以 上的营销渠道推销同一保险商品的方式。
• 多层次营销的三种形式：
»集约营销 »选择营销 »独家营销
– 如银行。
• 个人代理人是指根据保险人的委托，向保险人收取代 理手续费或佣金，在保险人授权范围内办理保险业务 的个人。
独家代理人、独立代理人
• 独家代理人又称专属代理人，它只为一个保险人或某 一保险集团代理保险业务。特征：
– 对招揽的业务不能保险留所有权，必须由保险人保留其占有、 使用与控制保险单记录的权利 – 通常专属代理人可享有高于独立代理人的手续费。
2、保险代Hale Waihona Puke 人分类（1）按授权范围不同分
– 总代理人 – 地方代理人 – 特约代理人
（2）按代理性质不同分
– 专业代理人 – 兼业代理人 – 个人代理人
（3）按代理对象不同分
– 独家代理人 – 独立代理人
总代理人、地方代理人、特约代理人
• 总代理人是经保险人授权，全面负责某一地区保险业务 的人。
二、保险营销渠道的选择
（一）影响保险营销渠道选择的因素
（二）保险营销渠道的选择
（一）影响保险营销渠道 选择的因素
1、商品因素 2、市场情况
– 主要注重顾客的保险需求
3、企业自身条件 4、确定从中间商那里可能得到的合作 5、环境因素 6、营销成本和效益的评价
市场情况对保险营销 渠道选择的影响
• 保险消费者越想就近方便购买，需要渠道 越分散 • 保险消费者要购买的保险商品数量越少， 需要越快捷的渠道 • 保险消费者越需要立即购买，需要越快捷 的渠道 • 保险消费者越需要多种保险组合，需要服 务水平越高的渠道 • 越需要更多的附加价值服务，需要服务水 平越高的渠道
2、保险经纪人营销方式的利与弊
（1）保险经纪人营销方式的优势：
• 促进保险业发展 • 提高保险效益
（2）保险经纪人营销方式的不足：
• 对其管理如果缺乏法律、法律方面的限制，就可能 导致经纪人在居间活动中，以中介为名，采取欺诈 手段提供虚假信息，牟取暴利，使交易在经济上蒙 受损失，也扰乱了正常的保险商品流通秩序。
1、保险代理人营销方式的利与弊
2、保险经纪人营销方式的利与弊
1、保险代理人营销 方式的利与弊