价值主张
价值=总利益-总投资
我们相信，如果[客户名称]能投入[金额]使用[产品、技术服务等解 决方案]，便能拥有[什么]能力，让[改善目标]增加/减少[多少]。
痛苦链
如何使用： • 开发新销售机会之前。 • 开发新机会时。 • 确认销售机会。
解决方案销售工作辅助工具
痛苦链
职称：首席执行官 痛苦：每股红利下滑 原因A：获利减少
解决方案销售工作辅助工具
激发潜在客户兴趣、开发新业务机会的工作辅助工具有四种： • 关键人物表。 • 价值主张。 • 痛苦链。 • 参考案例。
解决方案销售工作辅助工具
关键人物表
建立关键人物表三大步骤：
• 确定行业。 • 找出目标行业中的关键人物（只列出职位）。 • 找出每位关键人所面临的痛苦或可能的重要业务问题。
• 明确成功概率最大的下一个销售步骤。 • 诊断并纠正个人与团队的销售缺陷。 • 更明了地评估销售的进展情况。 • 更好地预测销售额。 • 为所有参与销售的人员提供共同语言。 • 管理客户的期望，增进整体客户满意度。 • 更享受人生。
为何要有销售流程
64%难题 公司让一般销售人员向最具有挑战、难度最大的购买者进行销售。
解决方案销售原则
• 痛则思变。 • 痛苦会遍及全公司。 • 先诊断，后开方。 • 购买者需求可分为三个层次。 • 有两种类型的机会———活跃机会和潜在机会。 • 先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选公司。 • 你无法销售给无购买决策权的人。 • 购买者的关注点随时间而变化。 • 痛苦×权力×构想×价值×控制=销售。
在信息中寻找什么
在客户层面：找出关键人员与可能会出现重要业务问题（痛苦）的领 域，并设法将两者相联系。 在机会层面：设法让你能提供的能力与每位关键人员及他们的痛苦相 连接，并准备好一套合用的工作辅助工具。
拜访前规划与研究
与管理层的对话重点
与管理层对话成功关键在于掌握丰富的情景知识：通过个人经验、 训练、阅读、研究计划得来的知识。拜访前准备: • 公司概况：历史、业务特性、经营宗旨、年度报告。 • 产品服务：产品描述、种类、独特性。 • 市场分析：规模、地点、趋势、成熟度。 • 竞争能力：定位、策略、比较。 • 财务状况：资产负债表、损益表、过往业绩。 • 高层背景：工作经历、教育背景。 • 重要业务问题。
职称：首席信息官 痛苦：现有系统无法满足销售部需求 原因A：原有系统无成长性 原因B：不兼容的资料库限制了信息 原因C：手动流程
职称：财务副总裁 痛苦：获利减少 原因A：未完成新客户销售目标 原因B：营运成本增加 原因C：坏账增加
职称：销售副总裁 痛苦：为完成新客户销售目标 原因A：销售人员花费太多时间服 务现有客户 原因B：营运成本增加 原因C：坏账增加 原因D：转介业务不足
一个销售管理系统
为企业的销售和管理提供一套包括分析销售漏斗、找出有效销售机会和培 训技能的流程
为何要有销售流程
雄鹰 （20%） • 凭直觉做事 • 擅长对话交流 • 善于提问
一般销售人员
（80%）
• 进行演示 • 做出陈述 • 流程是成功的
关键
销售才能评估
采用有效销售流程，“雄鹰”将所向披靡；一般销售人员效法“雄鹰” 销售行为将个人销售绩效发挥到极致，并学会成为销售经理。
购买流程 销售步骤 可验证结果 辅助工具 管理系
统 销售管理流程要素
解决方案销售流程五大要素： • 客户购买流程。 • 与购买流程一致的销售步骤。 • 在每个销售步骤中，让销售人员知
道自己是否取得成功的可验证结果。 • 协助完成每个销售步骤的辅助工具。 • 用来评估与强化流程的管理系统，
该系统同时可以确定成功的概率。
你们好
2
内容
解决方案销售的概念 创造新机会 抓住活跃机会 评估、控制、结案 流程管理
3
解决方案销售的概念
解决方案销售是一种销售流程 为何要有销售流程 解决方案销售原则 客户购买流程模型 销售流程模型
解决方案销售是一种销售流程
解决方案指双方在认定的问题上能找出达成共识的答案，而且答案能体现出 可测量的改善之处。 解决方案销售是一种销售流程，包含以下内容
购 买
创新者 早期采用者
20%
者实用主义者保守者源自80%后知后觉者销售人员
雄鹰 20%
一般销售人员 80%
4%
16%
16%
64%
为何需要销售流程
为何要有销售流程
解决方案销售是唯一一个将熟悉情景四种能力要素整合起来的销售流程。
情景 知识
人际 技能
熟悉 情景
能力 知识
销售 技巧
熟悉情境所需能力
销售流程要素
拜访前规划与研究
制作“稻草人”
稻草人立足于过去的经验，研究与评估机会，帮助发展情景知识。 包含内容： • 目标机会概述。 • 明确的市场标准（如行业、规模、营业收入、员工）。 • 关键人物。 • 关键人物的痛苦或重要业务问题。 • 与关键人物及其痛苦相匹配的产品和服务能力。 • 为潜在机会创造的初步痛苦链。 • 目标支持者和权力支持者。 • 参考案例与初步价值主张。
客户购买流程
销售流程模型
创造新机会
拜访前规划与研究 解决方案销售工作系统辅助工具 客户开发 客户拜访步骤 解决方案构想创建
拜访前规划与研究
信息来源 客户信息的来源可帮助销售人员找出趋势和机会。部分信息来源: 客户企业网站，报刊，行业期刊与行业协会、年报、新闻稿，该客 户公司的股东关系部门等。
原则
路径图
方法论
销售管理系统
一套原则 帮助客户解决业务问题，同时实现可测量的正面结果，是一切行动的基础。 一张路径图 提供从头到尾按图索骥的端对端步骤。
解决方案销售是一种销售流程
拜访前规划
激发兴趣
诊断问题
形成构想
售后追踪
顺利成交
掌控销售
一套方法论
帮助销售人员与销售团队掌握快速成交的销售步骤的一套系统方法论，包 括工作辅助工具、技巧与流程。
这样销售人员就有时间去开发新客户。
解决方案销售工作辅助工具
参考案例
状况
制造业公司销售副总裁面对的特殊问题，您可会感兴趣。
关键业务问题
他的重要业务问题时没有实现针对新客户的销售目标。
原因
客户必须直接向销售人员下订单，但是销售人员将所有时间都用在为
现在有的客户提供服务上，而没有开发新的客户。
能力（时间、人物、事件） 他说他需要一种新的方式，让现有的客户可以通过互联网直接下订单，