具体含义
• A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages)
即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势
意义：通过上述F中所列产品特性，是要向顾客证明“购买 的理由” 解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品 独特的地方。可以直接，间接去阐述。
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平安福．模压训练
一、关于模压式训练的概念与特点介绍
模压式产品训练的概念 —— 模压式训练，就是指像车间模压标准件一样，标准化地制造大批量 合格的销售人员的训练方式。 模压式产品训练，即通过产品知识灌输+产品说明写作和发表的学 习方式，使销售人员头脑中迅速建立起产品知识点架构，迅速理解产品 的主要精髓及卖点，并且完成自己对产品说明的语言转化（形成话述） 。同时，为了更贴近实战，还可辅以模压式情景训练。 与通常意义上的培训不同，模压式产品训练重在产品说明动作训练 而不是产品知识普及。（即在产品卖点上要高度统一，在产品说明上可 存在个性差异）
它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节 ，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
客户经会提出的疑问 ： 1、我为什么要买这个产品？它是什么？ 因为（F-产品的特点） 2、这个产品有什么用？ 从而有（A-功能、优势）…… 3、这个产品对我有什么好处？ 对您而言（B-好处、利益）…… 4、这是真的吗？
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一、关于模压式训练的概念与特点介绍
模压产品训练的特色 —— 1、模压式训练是当今世界上最先进的训练方式，也是最时尚的DIY学 习方式； 2、模压式产品训练的过程是学员自学+互动学习的过程； 3、模压式产品训练，是充分运用听、写、讲、练多种学习形式的训 练方式； 4、所有产品介绍都是学员自己组织出来的话术，领悟更深，记得更 牢（所有学员都在互相学习，若70人参训，会得到69种新的说法）； 5、不断重复的写作、发表练习，在极短的时间内强化了对产品的把 握，达到学员个个能说会讲的效果。 6、模压式训练是正面积极的产品训练，杜绝了负面心态。
你看，这是证据、权威的（E-证据）…….
具体含义
• F代表特征(Features)
即产品的特质、特性等最基本功能
意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品 品牌所独有的特性。 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力 去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情 理之中，意料之外”的感觉。
济南
大连
二、平安福模压训练目的/目标
1、深入了解平安福产品销售的理念与卖点； 2、熟练掌握并讲述平安福销售的关键句； 3、真正认同并接受平安福产品；
三、模压训练内容
• 话术撰写模压训练(听、写、讲) • 平安福一对多情景训练（练）
四、FABE的理论基础
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长 郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。
组合 规则
◆期交：必须同时附加重疾和意外 （20年交50岁以上，30年交40岁以 上不用附加意外） ◆趸交：可选择附加意外
保额配 比规则
◆重疾保额不超过主险保额，不限制配比关系 ◆意外基本保额≤1000万时，其基本保额不能超过主险保额的5倍 >1000万时，不能超过主险保额的2倍
特点，是回答了“它是什么？”
从而有（A-功能）……。
功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”
对您而言（B-好处）……。
好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处 ……”
你看（E-证据）……。
证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的需求，回答了“它能带来什么好处 ……”
你看（E-证据）……。
证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”
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产品主要规则
保额起 保点
◆期交：主险20万 重疾15万 意外20万 ◆趸交：主险100万 意外20万
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具体含义
• B代表A（优点）能带给顾客的利益 (Benefits)：
即商品的A（优点）带给顾客的好处。
意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客 利益为中心 解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词 语来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望 。
步 骤
解 说 方 式
……
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FABE 示范案例：iphone5
F-特点 A-优势
B-好处
E-证据
1 操作系统先进
运行速度快
无等待、无延迟 上网、游戏速度快
2 功能强大
应用软件多
办公、娱乐更丰富 超过10万种应用软件
具体含义
• E代表证据(Evidence) 即向顾客证明B（利益）的存在，
意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F （特征）A（优点）B（利益）的存在。 解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例 等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可 见证性。
产品说明标准句式
因为（F-特点）……。
一、关于模压式训练的概念与特点介绍
河北平安、大连平安、江苏平安、济南平安、北京平安、上海平安 等机构自2011年起全面引进模压式训练，针对金裕人生、吉星盈瑞等 产品的培训起到显著效果，使产品活动率、产品占比及件均大幅提升， 从而也提高了主管/部经理的收入。
前期的实践证明，模压式训练是一套让我们的业务人员化理论为实 践，化知识为技能，化训练为业绩的行之有效的培训推动业务手段！
3
时尚
高端、洋气、上档次
潮流感强
潮人必备
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标准句式回顾
因为（F-特点）……。
特点，是回答了“它是什么？”
从而有（A-功能）……。
功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”
对您而言（B-好处）……。