大客户拜访
大客户拜访
执行阶段 输出口径
销售人员输出口径 PPT推介口径 培训与考核
大客户拜访
执行阶段 攻坚方式
大客户资源类型
推介会、团购 单张、海报宣传
现场登记 活动嫁接
政府机关
金融、教育 医疗 商业资源
企事业单位
商会 行会
VIP客户
大客户拜访
收网
专场推介会 活动嫁接
看房团
销售现场
大客户拜访
2
3
执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算
大客户拜访
大客户拜访
工欲善其事 必先利其器
——《论语》
大客户拜访
执行阶段 拓客工具
传真形式发出 邮寄、派送 电话回访
邀请函
碧桂园 十里银滩全国新闻发布会媒体邀请函
大客户拜访
执行阶段 拓客工具
整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。
成交率为70%
南汽名爵内部推介会
大客户拜访
执行阶段 注意事项
酒店设施 车辆 备用一台大巴
现场登记
详细记录客户 资料，重点了
确保客房及康 体设施可使用
较迟出发，送 最后被遗漏的 客户。
解推荐渠道
大客户拜访
注意事项
• 需要控制好外聘车队服务质量，
安排好司机午餐。
• 酒店设施接待能力有限，需要 合理安排接待人数。
大客户拜访
注意事项
定期沟通总结经验，针对 及时总结 阶段性拓客效果进行评估， 及时调整拓客策略。
及时调整
第二部分：现场活动
业主活动
活动类型
导引类活动
拓客类活动
节点类活动
业主活动
活动形式
长江以南区域楼盘
活动形式：自助式烧烤 “单车自由行”
长江及长江以北区域楼盘
主要活动形式：DIY、亲子活动等互动娱乐类室内 活动为主 辅助活动形式：“自助式烧烤”“单车自由行”
业主活动
频率要求
类别 A类 （主力市场为省会级市场类） B类 （处于二线城市，2012年预估销售额5亿以上） C类 （处于三线城市，2012年预估销售额3-5亿） D类 （处于二三四线城市，2012年预估销售额1-3亿） 要求 每周1场 每双周1场
每月1-2场 根据项目自身情况 组织上报
业主活动
配套资源活动：酒 店资源体验活动、 义诊类活动、学校 学生表演、绘画、 摄影活动、物业服 务展示活动
导引类活动
商业资源活动：实体 店展示、影楼资源、 红酒、咖啡品鉴活动、
茶艺表演、美容/保
健/投资/理财讲座
拓客类活动
直接输出销售信息， 将客户引领至销售现场
引发客户购买欲望的活动
拓客类活动
外部资源整合
具体操作
场地
别墅板房花园、销售中心后广场 苑区街心公园
烧烤炉、烧烤夹、一次性（碗、碟、叉子、 手套）、水果刀、剪刀、休闲桌椅 等
物料
现场 执行
由项目自行借支或采购进行活动。
业主活动
具体操作
方案 申报
以月为单位统一申报，方案中需列明场次， 物料数量及费用预算，邀请客户数量。 每月报销1次，借支报销时需附发票，如使
无锡碧桂园
企业收网 数量：50场 人数：2765人 成交：59套 学校收网 数量：5场 人数：736人 成交：8套
开普动力专场活动
沃尔沃4S点拓客活动
羊尖中学看房团
天一中学推介会
大客户拜访
南京 城市花园
大客户拜访278家企业 举办推介会及活动35场 拜访登记1834组
华茂大酒店答谢会
成交1286套
活动计划在活动执行前两周报审，每次计划 包含最少两周活动铺排内容。 （二）报审建议书必备信息
• 项目推售、积存货量货值，产品信息
• 活动背景、目的 • 详细方案及费用
案例分享
幸福大江门、幸福碧桂园之碧桂园万人慈善盆菜宴
鹤山碧桂园、山水豪园、公园1号联合举办本次
活动，成功促进销售33套单位共计4233万。
现场表演
书画展
小朋友表演书法
推介会
现场礼品兑换
礼品兑换
媒体看楼团
大客户看楼团
专场推介会
企业内部推介会
现场抽奖
节点类活动
板房开放
开盘
展厅、展点 开放
节假日 节点
活动执行要求 1、周六日一定要开展活动 2、日常温客活动，不建议请外聘活动
公司执行，由销售中心整合资源组织 3、现场活动礼品以酒店体验券为主，
也可增加商家礼品兑换券
报审活动计划及方案的要求 （一）报审时间
大客户拜访
根据项目定位，确定客户类型； 结合货量配比，锁定客群构成，
确定拓展渠道。
大客户拜访
无锡碧桂园
拓客地图锁 定目标客群
详细分析 重点攻克
大客户拜访
制定计划
1
开展时间：新开项目在开盘前5-3个月进行拓展工作 常销项目根据推售节点进行开展 目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业 拓客具体数量及比例
业主活动
处罚标准
处罚条件
未达到规定数量的70%，或每场活动平均参 与人数少于30人 未达到规定数量的50%，或每场活动平均参 与人数少于20人 未举办，或每场活动平均参与人数少于10人 处罚金额（元） 500 800 1000
导引类活动
能够导引客户 体验现有项目资源 未来居住生活感受的活动。
导引类活动
报销 流程
用替代发票需同步提交详细客户姓名联系 方式、客户签到复印件、当日现场照片作 为报销凭证。
业主活动
奖励标准
项目类型 A类 奖励条件 超额完成3场及以上，且每场活动平均参与人数 不少于40人 奖励金额 （元）
B类 C类
D类
超额完成2场及以上，且每场活动平均参与人数
不少于40人 超额完成1场及以上，且每场活动平均参与人数 不少于40人 每月举办2场及以上，且每场活动平均参与人数 不少于40人 500~1000
针对客群 政府领导、企事业单位管理层、银 行高端VIP客户、老业主 企业主、公务员、医疗教育系统
套餐标准 项目酒店体验券（康体及客房体验 券），商家赞助高端礼品及优惠券 项目酒店体验券（康体体验券）， 商家赞助高端礼品及优惠券
各商家VIP客户、意向客户
项目酒店体验券（康体体验券），
商家赞助普通礼品及优惠券
《大客户拜访与现场活动规范 指引》
大客户拜访
运筹帷幄之中 决胜千里之外！
——《史记·高祖本纪》
大客户拜访
前期调研
政府机构 医疗机构
教育系统
商业中心
外部调研
行会商会
金融系统
企事业单位
经济开发区
大客户拜访
前期调研 项目部 •政府关系客户、合作单位客户
内部 调研
员工
•亲属关系、自有客户资源等
其他部门 •采购供应商、银行、商业资源
案例分享
河源东江凤凰城“碧桂园之夜”露天电影月
结合建党90周年节点，我司联合河源市文广局 举办“碧桂园之夜” 免费观影活动，总到场客户约 1400台，意向登记客户达300台。
案例分享
广州凤凰城“亲子同乐•幸福融融”大型亲子活动
活动整合韩氏早教机构、绘本读书、麦当劳、十二音文化
传媒商家资源，邀请500名客户参与，当天成交洋房7套。