• 认同顾客 • 铺垫（同理心/赞美）
• 对方的优点 • 设立新标准
提升
• 强调自身优点 • 需求确认
练习：雪佛兰的车性价比高，新桑塔纳还是贵一些，7万 能卖吗？
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三，竞品对比的应对思路 对非关键问题。 优点缺点都说，给客户造成一个感觉， 你不仅把产品的优点讲给他听了，连产品可能存在的不足也透 露给他了， 他反倒觉得你这个人很坦诚可靠，这样既规避了产品的不足， 又收获了客户的信任。
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二，客户对比竞品的原因
目录１、你们大众是不行（印证自己对产品的已有成 目见录2、）你们大众行不行（希望心中的疑虑能得到解 目释录3、）我选大众行不行（希望被说服，找到意见同 目录盟4、者便）宜点卖行不行（为后期的价格谈判埋下伏
笔）
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二，客户对比竞品，我们如何应对？
1，凡是不以买车为目的咨询，都是耍流氓。--------资深销售顾问
3
一，销售达成的四种情况
我们销售顾问的价值体现在哪里？
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一，销售达成的四种情况
降价到底，裸奔售车流
1，信贷负激 励 2，装具负激 励 3，置换负激 励
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一，销售达成的四种情况
有没有一种淡淡的忧伤？
可惜不是 你~~
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二，客户对比竞品的原因 问题：如果客户不认可大众，他来我店里做什么？
如果客户认可大众，那他想要通过对比得到什么？
产品外观亮点：前脸是采用了倒 梯形的大嘴格栅和向外凸出的前 杠，充满了运动气味。
动力配置亮点：1.3排量：扭矩 123转速3500 1.5排量：扭矩 140转速4500 舒适性配置亮点：运动版更换了 全新的内饰颜色，暗紫色的中控
台很有感觉，既体现了运动感与
豪华感，又不显得恶俗。豪华版 则将中控台面板换成了钢琴漆涂。
竞品对比思路与方法
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目录
目录１、销售达成的四种情况 ２、 客户对比竞品的原因 ３、竞品对比的应对思路 ４、竞品对比的应对方法 5、竞品对比练习 6、竞品车型，竞品亮点收集
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一，销售达成的四种情况 目录１、客户类型人傻钱多 目录2、客户信任销售顾问 目录3、本店车型打威”
１、对比参数（参考彩页，对比配置亮点。场外支持）POLO对应竞品车型
竞品瑞纳话术点
竞品起亚k2话术点
竞品嘉年华两厢话术点
瑞纳两厢的内饰大方简洁，布局合 理，功能丰富；但质量较差，塑料 感强烈。
K2整体操控灵活舒适，档位清晰； 外观时尚，内饰风格前卫，操控性 转向精准轻盈；油门响应略有迟滞；良好。内饰做工粗糙，异响问题较 底盘扎实，悬挂调校向舒适性；避 多。
是您的遗憾”）
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１数
K2 车型-主要参数
竞品车型 瑞纳车型-主要参数
嘉年华两厢车型-主要参 数
长/宽/高：3970*1682*1462
长/宽/高：4370*1700*1460
轴距：2470
轴距：2570
乘坐空间：
乘坐空间：
主力销售排量：1.4L和1.6L
主力销售排量：1.4和1.6
90km/h等速油耗：4.9L/100km 90km/h等速油耗6.1L/100km
长/宽/高：4085*1700*1460 轴距：2570 乘坐空间： 主力销售排量：1.4和1.6 90km/h等速油耗：6.1L/100km
长/宽/高：3970*1722*1470 轴距：2495 乘坐空间： 主力销售排量：1.3L和1.5L 90km/h等速油耗：5.9/100km
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三，竞品对比的应对思路
目客录户是误解的，使用CPR话术。
说明
复述
• 开放式问题提问 • 正确理解顾客疑虑 • 对顾客表示关心
• 捕捉更多信息 • 编辑顾客的疑虑 • 修正顾客疑虑
解决
•赢得ห้องสมุดไป่ตู้间 •应对话术 •解决疑虑
练习：一汽大众的车型血统更纯正，上海大众都
是混血。
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三，竞品对比的应对思路
2，问周围的 ----我们自己产品的亮点记
人。
得熟吗？
请摸着良心说话。
3，说服客户。
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三，竞品对比的应对思路 目先录对客户提出的对比问题进行分类。
（1），客观事实类问题，还是主观看法类问题。 （2），关键问题，还是无关痛痒问题。 （3），客户误解的，还是道听途说来的。
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三，竞品对比的应对思路
目录对客观事实类问题，以预防为主。 例如：大众减震硬，导致车辆在坑洼路面上的舒适性 表现不太好。
目客录户是道听途说的。-----我们不可以说谎，但我 们可以传播谣言。
据我们了解
专家说
网上说
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四，竞品对比的应对方法
目录１、对比参数（参考彩页，对比配置亮点。场外 目百录2、度对支比持工）艺（案例，数据，图片，引导客户主 目动录3、感对受比）性能（安全性，舒适性，操控性，结合 目录车4、辆对用比途价）值（大众品牌，结合“不在润华购车
产品外观亮点：结合国际汽车设 计潮流，融入德国大众新一代设 计语言，整车有强烈的视觉冲击 感。 动力配置亮点：1.4排量：扭矩 132转速3750 1.6排量：扭矩 155转速3750 舒适性配置亮点： 高配车型配备静态辅助照明角灯、 eps电子助力转向系统、座椅电 加热 其他亮点：
产品外观亮点：起亚家族也在进 一步同一家族脸谱，K2的造型 和K5的造型相差无几，并无创 新。 动力配置亮点：1.4排量： 78.7kW/6300rmin； 135Nm/5000r/min 1.6排量：90.4kW/6300r/min； 155Nm/4200r/min
舒适性配置亮点： 高配置车型配备无钥匙启动
产品外观亮点：外观采用了现代 汽车当 前最新的流体雕塑设计理
念，运用了许多大胆、硬朗的线
条，营造出运动、时尚和硬朗的 形象；
动力配置亮点：1.4排量：扭矩 135转速5000 1.6排量：扭矩155 转速4200 舒适性配置亮点：置物盒、电子 表、滤光屏、大视野后视镜、安 全带夹、手机架、CD杂物袋、儿 童安全座椅等。
客户提到这个问题，而且对比某个车型。 客户在试乘试驾的时候很有可能会发现大众减震 确实很硬。 目录对主我观们看如法何类应问对题？，尝试找到产生这种看法的原 例因如。：大众烧机油，导致保养成本高。 桑塔纳车型老，不时尚。 我们如何应对？
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三，竞品对比的应对思路 对关键问题，使用ACE话术。
认可
比较